參展?只選對(duì)的!
以縫制機(jī)械行業(yè)來說，全球每年舉辦的大大小小國(guó)際貿(mào)易展覽會(huì)加起來有數(shù)十場(chǎng)之多，不同的主辦者及其不同的操作能力使得不同的展覽會(huì)呈現(xiàn)出良莠不齊的品質(zhì)與水平。
對(duì)于企業(yè)宣傳和市場(chǎng)營(yíng)銷來說，展會(huì)作為一種重要手段和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的商業(yè)模式，有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。
在展會(huì)中，來自各方面的同行業(yè)人士、買主、賣主、投資者齊聚一堂，相互溝通、彼此交流，不僅達(dá)成了交易意向，而且還在一定層面上了解了市場(chǎng)，獲得了新的行業(yè)信息，同時(shí)也在展示中客觀地檢驗(yàn)了自己的產(chǎn)品。多種益處同時(shí)集中在幾天內(nèi)獲得，成倍地提高了經(jīng)濟(jì)效益、降低了成本。
據(jù)了解，在縫制機(jī)械產(chǎn)業(yè)中一些稍具規(guī)模的企業(yè)，每年都會(huì)花費(fèi)一定的資金和精力用于展會(huì)中。但并不是參加所有的展會(huì)都能達(dá)到參展目的和預(yù)期目標(biāo)，甚至?xí)卤豆Π?、勞民傷?cái)。以縫制機(jī)械行業(yè)來說，全球每年舉辦的大大小小國(guó)際貿(mào)易展覽會(huì)加起來有數(shù)十場(chǎng)之多，不同的主辦者及其不同的操作能力使得不同的展覽會(huì)呈現(xiàn)出良莠不齊的品質(zhì)與水平。
因此，正確選擇展覽會(huì)已成為參展成功的關(guān)鍵。正如業(yè)內(nèi)一位專家所總結(jié)的那樣：展會(huì)在精，不在多。要想做到這一點(diǎn)，必須遵循以下幾項(xiàng)要點(diǎn)：
展覽會(huì)品牌效應(yīng)：品牌效應(yīng)包括該展舉辦的歷史和舉辦方的策展經(jīng)驗(yàn)，以及最近幾屆的展覽規(guī)模有多大、參展商有哪些、會(huì)展的效果如何等，企業(yè)應(yīng)選擇有影響力、知名度高、參展商多且參展商影響力強(qiáng)的會(huì)展。
在對(duì)展覽舉辦方評(píng)判中，應(yīng)了解這一展覽會(huì)主辦者的背景、主辦能力和水平、信譽(yù)如何。選擇有影響力、富有經(jīng)驗(yàn)及對(duì)行業(yè)的認(rèn)知度高的組織者。一般來說，這個(gè)行業(yè)的協(xié)會(huì)具備這樣的影響力和操作能力。
以縫制機(jī)械行業(yè)來說，中國(guó)縫制機(jī)械協(xié)會(huì)在影響力以及對(duì)行業(yè)的認(rèn)知度上具備了較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，對(duì)整個(gè)行業(yè)起著一定的向心作用，并在和國(guó)外同行業(yè)的積極溝通中形成了廣泛的人脈。在國(guó)內(nèi)縫制機(jī)械類專業(yè)展會(huì)中，由中國(guó)縫制機(jī)械協(xié)會(huì)舉辦的CISMA具備了成為國(guó)際化展覽會(huì)的軟性條件。
會(huì)展的組織是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，從會(huì)展推廣、專業(yè)觀眾的邀請(qǐng)、行業(yè)活動(dòng)的組織安排到客戶服務(wù)等一系列工作，需組織者在切實(shí)了解參展商需求的情況下做出策略性統(tǒng)籌才能成功舉辦。企業(yè)可以從其對(duì)外的招展函、廣告以及各項(xiàng)組織計(jì)劃等方面來評(píng)估組織者的策劃能力和宣傳推廣能力。
如果該展屬于新展，則應(yīng)注意主辦者的專業(yè)與權(quán)威背景，是否有能力主辦好該項(xiàng)展覽會(huì)？是否主辦過其他展覽會(huì)，品質(zhì)與水平如何？新展是否已趨成熟？
展會(huì)的宣傳推廣方式：即主辦者是如何進(jìn)行展會(huì)宣傳的，其宣傳對(duì)象是誰？比如，展覽會(huì)在宣傳方面是否采取了全方位的立體化宣傳。從專業(yè)的報(bào)紙、雜志到大幅的戶外廣告，吸引了專業(yè)客戶的同時(shí)也渲染了濃重的商業(yè)化環(huán)境。如果說展位布置是一個(gè)展覽的輪廓，那么說濃重的商業(yè)化環(huán)境是它的氣質(zhì)更為貼切。
在CISMA展覽會(huì)舉辦方的宣傳中充分體現(xiàn)了對(duì)訴求對(duì)象的針對(duì)性。鑒于主辦方把CISMA定位成一個(gè)具備國(guó)際化視野的專業(yè)縫制機(jī)械類展會(huì)，其宣傳的范圍覆蓋了世界范圍內(nèi)的縫機(jī)行業(yè)和上下游行業(yè)。形成了中外品牌同臺(tái)競(jìng)技的格局，更吸引了來自世界范圍內(nèi)的眾多服裝企業(yè)前來參觀和交流。
展會(huì)訂位情況：即展覽會(huì)需提前多久開始預(yù)訂展位？參展者可否自行選擇裝修布置展位？
對(duì)參展的具體細(xì)節(jié)進(jìn)行了解是企業(yè)參展之前必做的功課。就CISMA而言，CISMA2007即將拉開帷幕。據(jù)中縫協(xié)介紹，CISMA2007在規(guī)模上再創(chuàng)新高，展覽的規(guī)模首次突破10萬平方米。一位負(fù)責(zé)招展的工作人員告訴筆者，CISMA2007的供展場(chǎng)地已經(jīng)不能滿足企業(yè)的需求，報(bào)名參展出現(xiàn)了井噴現(xiàn)象。所以對(duì)于參展企業(yè)來說，對(duì)展覽會(huì)的一些細(xì)節(jié)信息應(yīng)該做到未雨綢繆、了然于心。
探詢同業(yè)看法：即向競(jìng)爭(zhēng)廠商及其他參展者探詢對(duì)該展的看法及所碰到的問題，包括服務(wù)、展位布置、問題處理、買主是否稀少等。同時(shí)，再向展會(huì)所在地或鄰近地區(qū)的銷售代理商探詢對(duì)該展的看法。這樣能夠從另外一個(gè)側(cè)面了解一個(gè)展會(huì)的情況。
選擇銷售代理：企業(yè)如果在展會(huì)所在地或鄰近地區(qū)還沒有銷售代理商，則需要考慮企業(yè)是否有可能在展會(huì)所在地或鄰近地區(qū)找到銷售代理商。所以，在參加展會(huì)之前，應(yīng)該對(duì)自身參展的目標(biāo)做出相應(yīng)的計(jì)劃。在同樣由中國(guó)縫制機(jī)械協(xié)會(huì)舉辦的SCISMA上，作為華南地區(qū)的區(qū)域性專業(yè)縫機(jī)展覽會(huì)，企業(yè)如需在華南地區(qū)尋找經(jīng)銷商，則在準(zhǔn)備參展的過程中應(yīng)該有針對(duì)性的準(zhǔn)備。例如在展出產(chǎn)品的種類、相關(guān)資料、人員的配備、經(jīng)銷商的招待酒會(huì)等方面都應(yīng)該予以考慮。
選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)：該展會(huì)的時(shí)機(jī)是否與特殊節(jié)假日或事件相沖突？產(chǎn)品是否有特別的銷售季節(jié)？如果有，尤需注意展覽時(shí)間是否在銷售旺季前有足夠的時(shí)間展出？以使買主有充裕的時(shí)間來調(diào)整他的需要，而自己的生產(chǎn)線亦能配合。還要看展覽會(huì)舉辦的時(shí)機(jī)是否合適，如果同時(shí)或開展前不久有幾個(gè)同類型的展覽會(huì)舉辦,參觀者就會(huì)大量減少。此外,對(duì)一些銷售季節(jié)性強(qiáng)的產(chǎn)品來說,展出的時(shí)間應(yīng)與商品的銷售季節(jié)或流行時(shí)間相一致,或稍稍提前。
展覽會(huì)舉辦的地點(diǎn)是否合適：展覽會(huì)舉辦的地點(diǎn)多選在信息輻射能力強(qiáng)的大城市,或某種商品的產(chǎn)地,或交通方便、四通八達(dá)的商品集散地城市,或商品進(jìn)出口口岸城市,或旅游風(fēng)景區(qū)。展覽會(huì)地點(diǎn)選擇得好壞,對(duì)有效觀眾數(shù)量的多少有直接影響。我國(guó)大部分的會(huì)展都在經(jīng)濟(jì)、交通、信息、人才、科技、服務(wù)等方面擁有綜合優(yōu)勢(shì)的北京、上海、廣州、大連、深圳等城市舉辦。
分析研究結(jié)果：在對(duì)展會(huì)進(jìn)行細(xì)致分析之后，就是做出決定，即是否參展？是要大展位還是小展位？是參觀考察做市場(chǎng)調(diào)查還是搜集有關(guān)資訊？
對(duì)于縫制機(jī)械企業(yè)來說，在選擇展會(huì)的時(shí)候如果能對(duì)以上幾點(diǎn)加以參考，也就能夠在一定程度上避免了盲目性，從而能夠做出針對(duì)性的準(zhǔn)備，參加展覽會(huì)能夠真正做到“不虛此行”。
