企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的成功模式
展業(yè)競爭趨于白熱化，不僅“上游”會展組織機(jī)構(gòu)費(fèi)盡心機(jī)吸引目標(biāo)企業(yè)參展，“下游”展位設(shè)計(jì)公司對參展企業(yè)也競相示好。一般來說，當(dāng)一家參展企業(yè)確定以自行裝修展位的方式參加展會后，很快便會收到四五家乃至更多展位設(shè)計(jì)公司伸出的“橄欖枝”，競相表達(dá)為其設(shè)計(jì)展位的意愿，有些“急性子”甚至主動“奉”上展位設(shè)計(jì)圖。然而，殘酷的現(xiàn)實(shí)是只能有一家公司獲得“青睞”，而其余的得不到任何形式的補(bǔ)償。參展公司還往往在五六家投標(biāo)設(shè)計(jì)公司中，挑選出價位最低的那家，然后將其他幾家的設(shè)計(jì)理念和圖紙免費(fèi)使用。
即使如此，眾多展位設(shè)計(jì)公司似乎仍然“樂此不疲”，一次又一次重復(fù)做著“無用功”，而參展企業(yè)“悠然”享用著市場經(jīng)濟(jì)條件下已十分難得的“免費(fèi)的午餐”。
大多展會設(shè)計(jì)公司小、散、亂情況突出，往往有1到2個廣告設(shè)計(jì)師，就可以扯起大旗注冊公司，進(jìn)入門檻低，帶來競爭混亂。目前比較大的展覽，往往都有60%以上的展位是自行裝修的，這就給這些企業(yè)提供了尚可生存的空間。但是隨著加入者的增多，情況在進(jìn)一步惡化。
前一段時間，筆者參加了展位設(shè)計(jì)公司的行業(yè)性會議。與會者談及當(dāng)前的惡性競爭狀況時，都不堪其苦卻又無可奈何。有業(yè)內(nèi)人士提出統(tǒng)一向參展企業(yè)收取300元的設(shè)計(jì)費(fèi),以應(yīng)對其隨意發(fā)標(biāo)行為，從而對競標(biāo)失敗的設(shè)計(jì)公司的付出給予一定程度的補(bǔ)償。此言一出，響應(yīng)者眾。筆者深深理解這些展位設(shè)計(jì)公司的苦處，競爭的加劇進(jìn)一步攤薄了利潤，而多數(shù)情況下淪為“無用功”的勞心勞力無疑使公司的經(jīng)營“雪上加霜”。這樣看來，通過行業(yè)內(nèi)部的約束爭取應(yīng)得的利益似乎成了展位設(shè)計(jì)公司的不二選擇。
但筆者認(rèn)為，這一行業(yè)目前發(fā)展尚不成熟，短期內(nèi)針對參展企業(yè)的收費(fèi)策略實(shí)際上得不到貫徹落實(shí)，并不能有效改變展位設(shè)計(jì)公司面臨的現(xiàn)狀，這可以用博弈論中的經(jīng)典案例“囚徒的困境”來解釋。
所謂“囚徒的困境”事實(shí)上分析的是個人理性和集體理性之間的悖論。兩個嫌疑犯(A和B)作案后被抓獲，隔離審訊。如果兩人都坦白則各判八年；如果一人坦白而另一人抵賴，坦白人只需服一年刑期，抵賴者則要遭受十年牢獄之苦；如果兩人都抵賴，則可能因證據(jù)不足而各判兩年。在這個案例中，每個嫌疑犯都有兩種選擇：坦白或抵賴。對于兩人而言，最優(yōu)的結(jié)果無疑是都抵賴從而只需要在獄中待兩年；而研究結(jié)果表明，不論對方如何選擇，任何一方的最優(yōu)對策都只能是坦白。結(jié)果是，每個人各獲刑八年。
展會設(shè)計(jì)公司其實(shí)也面臨著一種“囚徒的困境”。如前所述，“博弈”的最終結(jié)果只能是二者都不“敢”向C提出300元的設(shè)計(jì)費(fèi)。
這一點(diǎn)也同樣為其他行業(yè)中的許多案例所證實(shí)，如彩電企業(yè)峰會、汽車價格同盟、空調(diào)行業(yè)協(xié)定等都曾轟動一時，與會者大都信誓旦旦，“同心協(xié)力一致對外”。但最終，所謂的“同盟”或“君子協(xié)定”終究難以抵擋利益各方追求自身利益最大化的理性行為。
綜上所述，展位設(shè)計(jì)行業(yè)應(yīng)該清楚的是，“困境中的囚徒”所達(dá)成的非合作均衡是針對有限次合作(大多數(shù)情況下為一次)而言的，因?yàn)橐话銇碚f，“囚徒”只面臨一次“博弈”的機(jī)會，所以在作出最有利于自己的理性選擇時，是不會考慮對方以后的報(bào)復(fù)行為的。
但如果“博弈”重復(fù)無限次，情形就會有所不同。此時，任何短期的機(jī)會主義行為所得都可能會微不足道，從而參與人傾向于為自己建立一個樂于合作的聲譽(yù)，并且也有積極性懲罰對方的機(jī)會主義行為。而目前的現(xiàn)狀是，很多展會設(shè)計(jì)公司的設(shè)計(jì)依然停留在互相抄襲、缺乏創(chuàng)新的階段。因此，提高設(shè)計(jì)含金量、不再通過低價取勝，才是立足長遠(yuǎn)之道
