經(jīng)銷商如何做好品牌代理

    在渠道為王的今天，品牌代理商始終在服裝業(yè)中占據(jù)著舉足輕重的作用。然而，沒有人能說清現(xiàn)在的品牌有多少，同樣也沒有人能說清街上的服裝店開了多少，又關(guān)了多少；有人通過代理品牌服裝掘金致富，有人為此血本無歸。那么，對于服裝經(jīng)銷商而言，成功代理品牌服裝的關(guān)鍵何在呢？

    日前，中國服裝協(xié)會·中國服裝經(jīng)銷零售商聯(lián)席會議主辦的ADR高級研修班特邀上海唯好(國際)品牌管理機構(gòu)總經(jīng)理馬春林先生，就服裝經(jīng)銷商如何做好品牌代理一題進(jìn)行了深入講解。講座受到了眾多經(jīng)銷商的一致歡迎，為此，本報特將此講座整理成文，以饗讀者。

    尋找意向品牌

    選擇一個好的服裝品牌，就成功了一半。然而，目前市場上琳瑯滿目的服裝品牌卻讓經(jīng)銷商目不暇接，要從中挑選出一個有潛力又適合自己的并非易事。因此，代理商在選擇服裝品牌時，應(yīng)進(jìn)行多方面的綜合分析。

    首先是市場趨勢分析。服裝本身有很多的板塊，在不同的時期有著不同的發(fā)展趨勢。比如當(dāng)前國內(nèi)市場，由于北京奧運會的來臨，時尚運動類服裝就是一大趨勢；再比如，童裝也是當(dāng)前一個比較有潛力的板塊。經(jīng)銷商在選擇品牌時對這些大的流行趨勢必須有所了解，雖然并非一定按照流行趨勢去選擇品牌，但對大趨勢的了解，能在選擇品牌時有一個整體性把握。

    其次是自身市場定位的分析。中國南北區(qū)域差異很大，而各地的消費水平、消費習(xí)慣也大相徑庭，這也就造成了各地市場的差異性。不同的品牌有不同的市場，高端的品牌也不是適合所有的市場，比如在在一些經(jīng)濟欠發(fā)達(dá)的二三線市場就不宜引進(jìn)高端品牌，特別是高端國際品牌，而更適合引進(jìn)一些走量的大眾品牌。經(jīng)銷商在選擇品牌時應(yīng)充分考慮本地市場的特點，提前做好調(diào)查分析，了解當(dāng)?shù)叵M群體的收入水平、消費習(xí)慣以及市場品牌分布率等，從而決定選擇品牌的大取向。

    然后是自身分析。自身分析包括可投入資金分析，可投入資金決定了品牌選擇時的定位，以及可涉及的市場范圍(如省代、市代等)；品牌運作能力分析，如果沒有操作過品牌，那么經(jīng)銷商在選擇品牌時應(yīng)謹(jǐn)慎，最好選擇品牌經(jīng)營能力較強的企業(yè)，這樣它可以在品牌運作上提供更大支持；團隊分析，對于做大區(qū)域代理的經(jīng)銷商(如省一級代理)，一定要有自己的團隊，一個人是不可能將品牌運作起來的，“這也決定了你的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建，網(wǎng)絡(luò)不是指有多人在人在你這進(jìn)貨，而是指有多少分銷商與你有著長期穩(wěn)定的合作。”經(jīng)銷商在選擇品牌的時候，要考慮到自身是否有這樣的網(wǎng)絡(luò)，同時成熟的品牌在選擇代理商時也很看重這一點。

    通過上述分析之后，經(jīng)銷商在選擇品牌時可以確定一個大的取向，接下來就是去接觸品牌。目前接觸品牌的渠道有很多，比如參加各類服裝展會，參考專業(yè)媒體，如報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、電視等，同時經(jīng)銷商也可通過行業(yè)組織、專業(yè)資訊公司等途徑與品牌建立聯(lián)系。

    評估意向品牌

    通過各種渠道，如果尋找到了比較合適的意向品牌，那么就要對意向品牌進(jìn)行評估，這一環(huán)節(jié)是決定是否選擇該品牌的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。這一環(huán)節(jié)主要包括以下幾方面的評估。

    品牌來源及知名度考察，這包括考察該品牌是不是剛剛注冊的，是國內(nèi)注冊還是國外注冊的，是不是國內(nèi)的牌子在國外注冊后又進(jìn)入到國內(nèi)市場的等諸多問題；同時要了解品牌在全國的知名度，特別是自身所在市場的知名度，如果是國外品牌，則要了解在其本國市場的知名度，是幾線品牌等。

    對公司規(guī)模的考察。在這一環(huán)節(jié)，很多人認(rèn)為對公司規(guī)模的考察就是對公司注冊資金、員工數(shù)量、辦公條件等硬性條件的考察，其實這些都是次要的，最關(guān)鍵的一點是要看該公司在你所選擇的品牌上資金的投資量是多少，也就是對公司規(guī)模的關(guān)注要延伸到資金投入層面，如果企業(yè)本身沒有投入一定的資金，而光靠代理商投入，這就不是公司在做品牌，而是經(jīng)銷商在做品牌了，選擇這樣的品牌，風(fēng)險非常大；同時，代理商在考察企業(yè)時，往往會被他們訂貨會以及展會上的產(chǎn)品吸引，但事實上這并完全代表企業(yè)的實力，任何一個企業(yè)都可以找到一盤比較不錯的產(chǎn)品，因此經(jīng)銷商在選擇品牌的時要透過這些因素，去發(fā)掘品牌的深層實力，比如它的研發(fā)實力、生產(chǎn)模式、網(wǎng)絡(luò)渠道、營銷策略等等。

    除了上述環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商在評估意品牌時還需要注意很多細(xì)小環(huán)節(jié)，比如要注意該品牌是否有比較完備的長期規(guī)劃，在不同的時期是否有相應(yīng)配套的銷售政策；如果是新品牌，那么它從啟動到投入市場用了多長的時間，一般而言，一個成熟品牌的這一過程不應(yīng)少于9個月；仔細(xì)了解品牌的銷售政策與加盟條件，很多經(jīng)銷商只關(guān)注到品牌的銷售政策卻忽略了品牌的加盟條件。