正確處理上游與下游的關(guān)系
上游和下游本是地理概念，用以表述縫機(jī)行業(yè)與服裝行業(yè)形影不離的市場關(guān)系，也就是供求鏈中供應(yīng)極與市場終端之間的關(guān)系。很顯然縫企是服裝企業(yè)直接的設(shè)備供應(yīng)商，這種垂直的上下游關(guān)系，就決定了縫機(jī)行業(yè)天生應(yīng)將手指搭在服裝行業(yè)的脈搏上，對下游市場的每一次，哪怕是微乎其微的脈動(dòng)，都應(yīng)敏捷感知井及時(shí)傳輸?shù)經(jīng)Q策中樞，可以說深入破解服裝制造業(yè)市場動(dòng)態(tài)，很大程度上決定了縫制企業(yè)的發(fā)展軌跡。
好的縫制設(shè)備并非產(chǎn)生在縫制機(jī)械制造企業(yè)里，相反，恰恰產(chǎn)生于下游的服飾企業(yè)里，消費(fèi)者認(rèn)為誰是好的，誰就是好的。對目標(biāo)市場的關(guān)注和研究，向來是國際同行們駕輕就熟的領(lǐng)域。事實(shí)上許多好的思想和好的產(chǎn)品來自市場而并非來自實(shí)驗(yàn)室。這種市場先導(dǎo)型的觀念有助于認(rèn)清自我定位，以及與國際先進(jìn)水平的差距所在。但市場從來都是無情的，縫制機(jī)械行業(yè)看似平靜的大盤上驚顯“變形金剛”，90％的國外縫制企業(yè)不惜遠(yuǎn)涉重洋，紛紛搶灘中國市場，并盤踞著犀利地盤。本土企業(yè)必將整合資源，重組力量，突圍低端、低利困局。一場市場的“遭遇戰(zhàn)”在所難免。
與我國縫制大國地位不相稱的是，國產(chǎn)縫制產(chǎn)品在自家門口并不占有優(yōu)勢，國內(nèi)前100家民族品牌服裝企業(yè)反倒無用武之地。民族品牌成長遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于速度增長，結(jié)果必然帶來供求關(guān)系的異化，其后果之一是那些有實(shí)力的民族企業(yè)和品牌也一同淹沒在魚目混珠的亂象里一鍋煮。憑心而論，國產(chǎn)縫制設(shè)備近年的質(zhì)量提升可以說是快速的，許多國產(chǎn)品種已達(dá)到或接近世界領(lǐng)先水平。如飛躍集團(tuán)生產(chǎn)的n5自動(dòng)控制平縫機(jī)、在轉(zhuǎn)速、針矩、機(jī)針、潤滑方式、電機(jī)電磁線圖電源等指標(biāo)均已逼近國際先進(jìn)水平。FY超高速包縫機(jī)在轉(zhuǎn)速線的寬度，壓腳提升高度等指標(biāo)上可以與德國、日本的同類產(chǎn)品相媲美，F(xiàn)Y繃縫機(jī)在轉(zhuǎn)速上的突破使其躋身于國際先進(jìn)水平。一批民族品牌縫紉機(jī)如標(biāo)準(zhǔn)、上工、飛躍、中捷、寶石、海菱等，與進(jìn)口產(chǎn)品比，在質(zhì)量上已難分伯仲。只是因?yàn)閲鴥?nèi)服裝企業(yè)對國貨的認(rèn)知還停留在舊框框里，舊觀念在沒有被取代之前，新觀念往往是悲壯的。而縫機(jī)企業(yè)在改變消費(fèi)者認(rèn)知方面的消極觀念，無意間沖抵了為改變消費(fèi)者認(rèn)知所作的努力。
在重感性消費(fèi)的“心經(jīng)濟(jì)”時(shí)代，技術(shù)領(lǐng)先未必足以稱雄，誰開發(fā)的產(chǎn)品能摸透消費(fèi)者的心思，誰就能領(lǐng)跑市場，“頭腦份額”可以帶來市場份額，哪怕是技術(shù)上稍遜一籌，但是我國縫制企業(yè)在這方面乏善可陳，以營銷最有效的手段廣告為例，便可窺斑見豹。好廣告內(nèi)化于心，外化于行，深得消費(fèi)者喜歡，濫廣告則只能是隔靴搔癢，畫餅充饑?？v觀縫機(jī)行業(yè)的廣告大都創(chuàng)意平平，定位不是大高大，就是太虛胖，座標(biāo)不準(zhǔn)，區(qū)隔不清，缺少獨(dú)特的銷售主張。加之沒有持續(xù)的廣告投放計(jì)劃，往往是開水將響，底薪已斷，效果可想而知。“世界多一個(gè)海爾，地球多一份安全”就十分貼切地訴求了無氟冰箱環(huán)保的特點(diǎn)。“靜悄悄的福特”訴求主題一目了然?？p機(jī)行業(yè)并不缺少好產(chǎn)品，只是缺少好的品牌塑造工具，不缺少有實(shí)力的企業(yè)，但缺少有實(shí)力的品牌維護(hù)解決方案，下游與上游的溝通，在大眾化路徑上出現(xiàn)斷層，沒有出色的傳播工具和溝通藝術(shù)，再好的產(chǎn)品也難被消費(fèi)者認(rèn)知，缺少認(rèn)知的產(chǎn)品沒有理由讓消費(fèi)者接受。
顧客因認(rèn)知到認(rèn)同進(jìn)而進(jìn)入滿意是企業(yè)孜孜以求的目標(biāo)?！豆鹕虡I(yè)評論》的一項(xiàng)調(diào)查表明，一位滿意的顧客會引發(fā)八筆潛在的生意，其中至少有一筆成交。一位不滿意的顧客會影響25個(gè)人的購買意向，而爭取一位新顧客的成本是保持一位老顧客的5倍。企業(yè)的第一要?jiǎng)?wù)在于開發(fā)市場，而開發(fā)市場從來都應(yīng)以目標(biāo)消費(fèi)者為中心，以創(chuàng)造性運(yùn)用工具為邊界，這對我國某些行業(yè)來說可能已得心應(yīng)手了，而對縫機(jī)行業(yè)來說也許剛剛破題。
