淺析中國縫紉機市場銷售的潛力點

    在世界經(jīng)濟的全球化使市場機制日益成熟的今天，企業(yè)間的競爭已從局部的產(chǎn)品競爭、價格競爭、資源競爭、人才競爭、技術(shù)競爭、信息競爭等方面發(fā)展到了企業(yè)的整體實力的競爭。方興未艾的中國縫制機械產(chǎn)業(yè)在國際化的趨勢下，如何挖掘中國縫制機械市場的銷售潛力，是我們行業(yè)同仁必須深思的一個重要課題。

    發(fā)揮企業(yè)強勢  謀求市場勢能

    作為市場參與者，無論是銷售者還是競爭者，謀求獲得以對顧客的影響力為標志的市場勢能，成為在市場贏得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素。

　　在國際競爭力上，中國縫制機械行業(yè)雖然與國外企業(yè)巨頭相比仍有差距，但也沒有必要盲目悲觀，因為我們擁有一個世界上最大、最被看好的市場空間，而且我們比別人更了解國內(nèi)市場。在國內(nèi)機械制造基礎(chǔ)已逐步完善、普通縫紉機逐漸成熟之時，如何發(fā)揮我們的性價比強勢，并提高產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性和提高產(chǎn)品的影響力，便是我們謀求市場勢能的關(guān)鍵之一。

　　一種商品能否被顧客接受并受到市場的歡迎，除了適當?shù)臓I銷策略組合外，關(guān)鍵要看這種商品是否是顧客需要的，是否向顧客提供了他們所需要的價值。當然，商品僅僅包含了顧客所需要的價值是不夠的，它還需要得到顧客的認同，這種認同的過程本質(zhì)上就是一個價值判斷的過程，而且這個過程對成功的銷售至關(guān)重要。

　　除了認同，同樣重要的是消費者對產(chǎn)品、品牌或賣方的感知，而感知有三個決定因素：刺激物特性(商品、品牌、營銷者等)、背景特征(社會背景、文化背景、組織背景等)和消費者特征(專業(yè)知識、個人經(jīng)驗等)。對產(chǎn)品、品牌或賣方的感知決定了消費者的價值判斷，而決定消費者感知的三個因素又受到包括賣方在內(nèi)的眾多外部環(huán)境因素的影響。

　　另外，有一點需要注意。在市場中，消費者、銷售者和競爭者各自都擁有“市場勢能”。其中，消費者的市場勢能是消費者在價值感知和選擇上的自主程度，體現(xiàn)為顧客需求的剛度或可塑度；營銷的市場勢能是其對消費者感知的影響能力，它是企業(yè)對消費者購買行為的號召力，以及對顧客需求的引導(dǎo)力，是商家把產(chǎn)品所只有的價值轉(zhuǎn)變成市場需求的能力；對競爭者而言，“市場勢能”則代表了競爭雙方所擁有的競爭優(yōu)勢狀況。“市場勢能”的比較不僅決定了交易雙方的利益分配格局，也決定了參與者的市場地位，擁有更高市場勢能的一方將成為市場主導(dǎo)。

　　作為營銷者，他不僅可以通過評估市場參與者各方“市場勢能”的相對狀況，以此作為營銷決策的依據(jù)，還可以通過提高自身的“市場勢能”來增強競爭優(yōu)勢。

　　企業(yè)可以通過系統(tǒng)全面的分析各項構(gòu)成市場勢能的變量，確定企業(yè)、顧客、競爭者三方市面上場勢能的相對狀況，從而明確企業(yè)當前的市場地位。當企業(yè)具有絕對的市面上場勢能優(yōu)勢時，“創(chuàng)造營銷”模式就成為合理的選擇，而當顧客具有市場勢能優(yōu)勢時，企業(yè)就應(yīng)當采用“回應(yīng)營銷”模式。

　　作為市場參與者，無論是銷售者還是競爭者，謀求獲得以這種對顧客的影響力為標志的市場勢能，成為在市場贏得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素。