戰(zhàn)略選擇的原則

　　新經(jīng)濟(jì)帶我們進(jìn)入了一個全新的時代，企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境、市場競爭態(tài)勢、客戶不斷變化的需求，一切都充滿著變數(shù)和風(fēng)險。企業(yè)的管理者殫精竭慮地尋求一條通往成功的道路，他們努力地朝著設(shè)定的企業(yè)目標(biāo)，不斷進(jìn)行創(chuàng)新、變革和演進(jìn)。這個設(shè)定的目標(biāo)即是基于企業(yè)戰(zhàn)略選擇的，企業(yè)的生存和發(fā)展是在競爭中求勝，這種求勝之道即是企業(yè)的競爭戰(zhàn)略。企業(yè)選擇什么樣的戰(zhàn)略，就決定了企業(yè)有所為和有所不為，尤其在企業(yè)的市場營銷方面，選擇正確的營銷戰(zhàn)略進(jìn)入市場是至關(guān)重要。因為，營銷也進(jìn)入了戰(zhàn)略制勝的時代。 
  
　　根據(jù)著名的戰(zhàn)略管理大師邁克爾?波特的行業(yè)五種競爭力作用力模型分析，通常有三種基本的競爭戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、目標(biāo)聚焦戰(zhàn)略。這三種基本戰(zhàn)略是企業(yè)能在行業(yè)競爭中戰(zhàn)勝對手的有力武器，但波特說：“競爭戰(zhàn)略沒有定法。這意味著要以不同的方式來開展您的價值鏈活動或者開展不同于對手的活動為顧客提供獨特的價值組合。”市場競爭瞬息萬變，營銷戰(zhàn)略的選擇永遠(yuǎn)不會是一勞永逸的事，戰(zhàn)略既是預(yù)先性的，又是反應(yīng)性的。不確定的商業(yè)條件，決定了戰(zhàn)略是一種組合，是一種由計劃的行動方案和業(yè)務(wù)途徑和必要的對未來預(yù)見情況的反應(yīng)組成。然而，無論選擇哪一種營銷戰(zhàn)略，都應(yīng)遵循兩大原則：一是以用戶為導(dǎo)向原則；二是以競爭對手為導(dǎo)向原則。  

　　用戶是營銷的最核心要素，一切營銷活動都應(yīng)該是圍繞滿足用戶需求而展開的。在電信、金融等服務(wù)型行業(yè)尤其如此，我們的營銷不僅是不斷開發(fā)新用戶，提高市場占有率，更應(yīng)該是為提高用戶價值而努力，我們要圍繞用戶價值而整合品牌、渠道、產(chǎn)品、價格等一切營銷要素，才能贏得市場優(yōu)勢。在開發(fā)、包裝、推廣新業(yè)務(wù)和新品牌上，更是要真正從用戶需求出發(fā)進(jìn)行創(chuàng)意，才能迅速地推進(jìn)市場。執(zhí)行營銷戰(zhàn)略時候，還必須對用戶的需求做出預(yù)測和分析，并以超出他們的期望為目標(biāo)，要時刻關(guān)注他們的評價和個性的需求，才能提高差異化的競爭力。用戶是上帝，用戶已經(jīng)成為一種稀缺的資源。營銷戰(zhàn)略就要充分合理地運用好這種資源。  

　　商場如戰(zhàn)場，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，在市場的激烈競爭中同樣如此，僅僅了解用戶是不夠的，選擇營銷戰(zhàn)略的時候，我們不能不時刻關(guān)注對手，要清晰分析自己的市場地位以及與競爭者的SWOT分析，必須避免“競爭者近視癥”。沃爾瑪公司在美國選擇人口稀疏的C類和D類地區(qū)開始起步，因為面對的主要競爭對手是一些實力較弱的小零售商，在企業(yè)規(guī)模和實力壯大后，沃爾瑪公司才開始進(jìn)軍人口較密集的地區(qū)，和大的商家競爭。這種競爭戰(zhàn)略的選擇原則就是以競爭對手為導(dǎo)向的。以競爭為導(dǎo)向的戰(zhàn)略就是不能讓對手迅速效仿的戰(zhàn)略，在這里反應(yīng)速度是一個重要因素。我們生活在一個競爭極其激烈、效仿極其快速的世界，要想在競爭中生存，就必須不斷地對你的競爭對手做出反應(yīng)，美國營銷戰(zhàn)略專家阿?拉依斯提出：“為了在當(dāng)今世界市場中取勝，企業(yè)必須提出競爭者第一的口號，實施競爭導(dǎo)向營銷。”  

　　持續(xù)的競爭、增長的用戶需求和變化的市場已迫使企業(yè)尋求自己的比較優(yōu)勢，即核心競爭能力，而獲得比較優(yōu)勢的唯一途徑就是企業(yè)通過選擇以用戶和競爭者為導(dǎo)向的競爭戰(zhàn)略，高效地配置好資源，并有效地執(zhí)行、不斷地創(chuàng)新。