全面透析 賣場工作人員層層分解

　　這幾年，大賣場作為一種發(fā)展迅速以及漸趨成熟的零售業(yè)態(tài)，在企業(yè)的銷售渠道中占據(jù)著越來越重要的作用。無論是銷售產(chǎn)品還是提升品牌形象，大賣場都成了眾多國際及國內(nèi)品牌激烈逐鹿的地方。因此，熟悉大賣場的運(yùn)作規(guī)律，知道進(jìn)大賣場要把握的8個(gè)關(guān)鍵角色，以及要如何與他們打交道，對于業(yè)務(wù)人員來說，這是非常重要的。

　　我曾經(jīng)在上海一家日化企業(yè)做營銷咨詢的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)該廠家的區(qū)域經(jīng)理在做進(jìn)大賣場的時(shí)候，都或多或少存在的一個(gè)普遍問題，就是在這個(gè)方面把握不夠準(zhǔn)確，工作做的不夠到位。因此，在談進(jìn)場時(shí)很容易陷入一種被動(dòng)局面，即使被人家同意進(jìn)場，結(jié)果不是不好的陳列位置，就是被壓了很高的銷售任務(wù)及需要支付很高的進(jìn)場費(fèi)用。

　　那么，進(jìn)大賣場有哪8個(gè)關(guān)鍵角色呢？他們對廠家進(jìn)場以及產(chǎn)品銷售分別起著什么樣的作用和影響？

　　（一）賣場總經(jīng)理

　　賣場總經(jīng)理對供應(yīng)商的進(jìn)場以及是否淘汰出場握有決定權(quán)，而且不講人情，主要關(guān)心賣場的總體業(yè)績以及各品牌的營業(yè)數(shù)據(jù)，并以此作為決策的主要依據(jù)。

　　所以在拜訪他們之前，一定要在賣場內(nèi)部人員以及其他供應(yīng)商信息的協(xié)助下，掌握總經(jīng)理的性格、癖好等詳細(xì)個(gè)人資料，以及針對總經(jīng)理關(guān)心的核心問題準(zhǔn)備好談判策略。該談的談，不該談的就不要談。

　　因?yàn)橘u場總經(jīng)理一般工作比較繁忙，而且在約見供應(yīng)商業(yè)務(wù)員時(shí)，往往已經(jīng)從商品部經(jīng)理處對供應(yīng)商有了基本了解，也已經(jīng)初步同意供應(yīng)商進(jìn)場。所以業(yè)務(wù)員切忌不要抱著去談判的心理去拜訪，不要占用對方太多的時(shí)間，也不要去套什么交情，而是將一些正面的信息簡要重復(fù)一次而已，重要的是與對方建立聯(lián)系。另外業(yè)務(wù)人員的職業(yè)形象非常重要，一定要給對方留下一個(gè)內(nèi)外兼修、訓(xùn)練有素的好印象。

　　當(dāng)然，如果賣場總經(jīng)理就是老板本人，如果對方要求，業(yè)務(wù)員就需要結(jié)合以下四個(gè)方面談的詳細(xì)一些，這也是需要準(zhǔn)備好以下這些資料的原因。

　　1、 實(shí)力和潛力：簡要描述供應(yīng)商的企業(yè)實(shí)力和品牌的市場潛力，必要時(shí)展示相關(guān)資料；
　　2、 可信度高的參照證據(jù)：為了支持第一個(gè)論點(diǎn)，作為更具可信度的一個(gè)參照證據(jù)，簡要描述供應(yīng)商品牌在其他城市同檔次大賣場的終端形象以及銷售數(shù)據(jù)，必要時(shí)展示相關(guān)資料；
　　3、 可信度高的促銷計(jì)劃：簡要描述供應(yīng)商品牌進(jìn)賣場后，將從什么方面展開有力的業(yè)績拉動(dòng)措施。如果不是對方要求，不要談的過于詳細(xì)，在談及細(xì)節(jié)時(shí)只要舉一兩個(gè)比較有“亮點(diǎn)”、有新意的例子就可以了。
　　4、 其他：個(gè)人名片以及有代表性的產(chǎn)品樣品。

　　（二）商品部經(jīng)理

　　商品部經(jīng)理是供應(yīng)商能否順利進(jìn)場、能否獲得最優(yōu)惠進(jìn)場條件的關(guān)鍵人物。

　　比如進(jìn)場費(fèi)、條碼費(fèi)、每月的保底利潤任務(wù)、節(jié)假日促銷費(fèi)用分?jǐn)偟鹊?，這些費(fèi)用的多少本來就是賣場根據(jù)自己的利益來單方面制定的，很多都有其一定的不合理性！也構(gòu)成了新品牌進(jìn)場后巨大的運(yùn)營成本，很多國內(nèi)品牌進(jìn)場后都是被這些不堪重負(fù)的費(fèi)用“壓垮”的。因此，為自身爭取到一個(gè)合理的進(jìn)場條件，是與商品部經(jīng)理打交道的核心問題。

　　供應(yīng)商業(yè)務(wù)員與其說制定什么策略來與對方談判，不如說先琢磨一下用什么方式能夠轉(zhuǎn)變他們作為談判對手的立場，獲得他們的支持。筆者的建議是談判手法要如孫子兵法所云“正奇”兩用，否則，很難爭取到有利于供應(yīng)商的進(jìn)場條件。

　　1、正面策略：與賣場總經(jīng)理的應(yīng)對策略一樣，主要是讓商品部經(jīng)理認(rèn)識到企業(yè)的實(shí)力和品牌的市場潛力，因?yàn)檫@往往意味著供應(yīng)商產(chǎn)品進(jìn)場后可能帶來的銷售前景。為了具有可信度，需要準(zhǔn)備好相關(guān)資料，特別是供應(yīng)商在其他城市同檔次大賣場成功的銷售、促銷案例，以及根據(jù)該賣場“量身定做”的一份詳細(xì)、完整、可信的業(yè)績拉動(dòng)計(jì)劃（促銷計(jì)劃），讓對方可以清晰的感受到供應(yīng)商產(chǎn)品進(jìn)場后可能達(dá)到的銷售業(yè)績，消除他們的顧慮（因?yàn)檫M(jìn)場的牌子如果沒有業(yè)績，他們也面臨著來自于賣場高層的壓力）。

　　值得注意的是，在這種接觸時(shí)要把握好“一高一低”：即拉高對方對供應(yīng)商品牌的興趣，壓低對方關(guān)于進(jìn)場的費(fèi)用、條件門檻。

　　2、善用“奇術(shù)”

　　培養(yǎng)與商品部經(jīng)理的個(gè)人感情以及利益關(guān)系是“奇術(shù)”的重要組成部分。當(dāng)供應(yīng)商業(yè)務(wù)員通過很多正面策略都無法爭取到合理的進(jìn)場條件時(shí)，只有不得不采用本方式來達(dá)成談判目標(biāo)。核心點(diǎn)就是營造“共同利益”，轉(zhuǎn)化對方作為談判對手的身份。比如，根據(jù)本品牌在該賣場各時(shí)期的回款業(yè)績，給予對方幾個(gè)點(diǎn)的“暗扣”或者提成。

　　在不得不采用本方式時(shí)，要秉承“有所失必有所得”的原則，如將進(jìn)場費(fèi)用、條碼費(fèi)、每月保底任務(wù)壓至最低，貨款壓款天數(shù)壓至最少，以及配合安排到合理的商品陳列或?qū)９裎恢茫约皬V告櫥窗等。