打造新型
經(jīng)銷(xiāo)商，這個(gè)中國(guó)市場(chǎng)上傳統(tǒng)的中堅(jiān)力量，正在接受營(yíng)銷(xiāo)渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考驗(yàn)。
在重重壓力下，許多經(jīng)銷(xiāo)商或被動(dòng)或主動(dòng)地在業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略上做出了適應(yīng)性調(diào)整，但遺憾的是，更多的經(jīng)銷(xiāo)商正在成為生產(chǎn)企業(yè)的附庸，完全被生產(chǎn)企業(yè)“套牢”。
從行業(yè)發(fā)展來(lái)看，縫制設(shè)備經(jīng)銷(xiāo)商群體雖然不會(huì)在營(yíng)銷(xiāo)渠道扁平化浪潮中被徹底淘汰出局，但想生存下去卻也并非易事。這就要求傳統(tǒng)的設(shè)備經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)要會(huì)破蛹化蝶的真本領(lǐng)，致力于構(gòu)筑核心競(jìng)爭(zhēng)力。
在生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的背景下，縫制設(shè)備市場(chǎng)的不可確定性和不可控制性大幅增強(qiáng)，這都導(dǎo)致傳統(tǒng)型經(jīng)銷(xiāo)商群體的戰(zhàn)斗力降低。目前，經(jīng)銷(xiāo)商正面臨著市場(chǎng)逐漸成熟化、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率下滑、市場(chǎng)終端大型化、客戶(hù)服務(wù)綜合化、生產(chǎn)企業(yè)通路變革等等多重壓力。那么，市場(chǎng)最終將淘汰的是哪些經(jīng)銷(xiāo)商呢?一是只注重短期利潤(rùn)的經(jīng)銷(xiāo)商；二是不能隨著營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型而升級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商。
在新的市場(chǎng)形勢(shì)下，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商想立于不敗之地，就必須轉(zhuǎn)型做新型的縫制設(shè)備經(jīng)銷(xiāo)商。新型縫制設(shè)備經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)具備以下幾種核心競(jìng)爭(zhēng)力：
首先，要有產(chǎn)品資源占有能力。經(jīng)銷(xiāo)商要具備適應(yīng)多種合作模式的能力，這樣才能獲得優(yōu)先選擇權(quán)，這是最基本的能力之一。
其次，還要有資金周轉(zhuǎn)承受能力。從發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，渠道資金流量越來(lái)越大、資金流速越來(lái)越快，這也需要經(jīng)銷(xiāo)商在資金流動(dòng)上具備相當(dāng)?shù)目刂屏蛻?yīng)變能力，盡量避免為賒賬的服裝廠提供設(shè)備。
再次，專(zhuān)業(yè)客情管理能力很重要。以專(zhuān)業(yè)水平協(xié)調(diào)和引導(dǎo)服裝廠各種資源的投向，同時(shí)提供周到的服務(wù)，使服裝廠客戶(hù)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商所提供的縫制設(shè)備產(chǎn)生信任和好感。
最后，要有渠道資源控制能力。營(yíng)銷(xiāo)渠道資源公共化是必然趨勢(shì)，對(duì)渠道資源的掌控和駕馭能力則成為經(jīng)銷(xiāo)商核心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)成因素之一。同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該做出特色化渠道。在未來(lái)的縫機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中越具有特色就越容易生存。
新型經(jīng)銷(xiāo)商和傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商相比，其本質(zhì)區(qū)別不在于采取了業(yè)務(wù)延伸戰(zhàn)略，而在于其綜合素質(zhì)以及核心競(jìng)爭(zhēng)力的提高，這主要體現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商扎根市場(chǎng)的穩(wěn)定性、渠道模式的領(lǐng)先性和業(yè)態(tài)模式的復(fù)合性。對(duì)于一些經(jīng)銷(xiāo)商在業(yè)務(wù)上向生產(chǎn)或終端零售靠攏的現(xiàn)象，應(yīng)該理解為經(jīng)銷(xiāo)商利用其網(wǎng)絡(luò)資源或產(chǎn)品資產(chǎn)擴(kuò)大“再生產(chǎn)”，獲得更多的利益回報(bào)，并不能證明經(jīng)銷(xiāo)商在生產(chǎn)企業(yè)和終端的擠壓下已失去生存空間。目前，經(jīng)銷(xiāo)商面臨的最緊迫的問(wèn)題是綜合素質(zhì)的提升與核心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)筑，并根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)自主調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，同時(shí)擔(dān)起服務(wù)于縫機(jī)生產(chǎn)企業(yè)和終端服裝企業(yè)的重?fù)?dān)。
