價格戰(zhàn)：價格“降無可降”時該怎么辦

     前言：今日看了葉茂中老師的文章《價格戰(zhàn)：你打你的，我打我的》深有體會。葉老師的文章是對營銷策劃人寫，我就“傍大款”跟在大師的后面談談“基層業(yè)務員如何應對價格戰(zhàn)？”
 
      對于當今競爭激烈的消費市場來說，產(chǎn)品同質化越來越嚴重、競爭對手越來越多、價格越來越透明、各商家吸引消費者的手法還是 “濤聲依舊”——比服務，你保修3年，我無條件保修5年；比概念、比賣點，張口閉口就是高科技；比促銷，結果不促不銷；比忽悠， “賣拐”大行其道。
 
      可消費者越來越理性，“貨比三家”的方法全都練的爐火純青，更懂得用法律武器保護自己。很多銷售都很無奈——現(xiàn)在的客戶哄不住、忽悠不了、更不敢騙！于是乎很多時候還是要在價格上下功夫。
 
下面用電腦銷售舉個例子：
 
1、消費者分析：一般來說要購買電腦這類大件家電的客戶都會先找熟人咨詢一下，或到網(wǎng)上查一下報價，在大概了解了自己需求和預算，并鎖定了產(chǎn)品品牌甚至型號之后再去電腦城尋價，然后找最便宜并最有信譽保證的商家購買。
 
2、競爭環(huán)境分析：一個電腦城里同一品牌的專賣店會有很多家，而且還有的大公司各品牌都在經(jīng)銷，產(chǎn)品媒體價是統(tǒng)一的，大家的拿貨價格都一樣，基本上都處于同一起跑線。
 
3、專業(yè)VS價格：很多時候業(yè)務員很專業(yè)，與客戶溝通的也相當愉快，可一談到價格時，客戶起身就走?？蛻舻睦碛珊艹浞郑?ldquo;是！你很真誠，也很敬業(yè)，我也很喜歡你，但同樣的產(chǎn)品，同樣的服務別人的價格比你便宜我為什么要在你這兒買？”
 
這時候你怎么辦？
 
1、 以情感人、以理服人。
 
      可以這樣說：“先生！我們是正規(guī)專賣店，所有產(chǎn)品全是一手行貨，有廠方正式授權，可以開具國稅發(fā)票，嚴格履行三包服務，決不會弄虛作假，使您買的放心，用的舒心。零售價格是全國統(tǒng)一價，公司規(guī)定是不允許降價的；您也知道現(xiàn)在IT產(chǎn)品的毛利潤非常低，我們銷售您電腦后還要進行上門服務，服務成本是很高的，如果降價的話我們就賠錢，不賺錢的生意我們總不能做吧！有些“小店”的產(chǎn)品是便宜，但我不敢保證他們的就是正規(guī)產(chǎn)品；況且低價出貨的公司，已經(jīng)透支了服務費用，而電腦經(jīng)常會出現(xiàn)一些技術性的操作故障，到時他們拿什么去給你服務呢？既然幾千塊錢都花了，為什么還非要圖這100~200的便宜，而不買個放心呢？
 
      但很多客戶并不聽這一套——便宜才是硬道理！
 
2、你可以嘗試著尋找你們公司的差異化優(yōu)勢（獨特賣點）——公司有實力、信譽好、服務更有保障、可以開增值發(fā)票、可以上門安裝、可以免費安裝更多軟件……。少數(shù)客戶：“這些另外一家承諾的更多……。”
 
3、降價——比對方更便宜。
 
      先不說降價后還有沒有錢賺，但是你降完價以后，客戶肯定還想更便宜，當你已經(jīng)沒有降價空間時，個別客戶還會想：“肯定還可以便宜，看來我還是沒有找到最低價，再去另外一家看看。”然后扔下一句：“我先去別處轉轉，沒有更合適的就到你這兒來買。”
 
4、當降無可降、退無可退時你怎么辦？眼睜睜的看著客戶走掉嗎？——只有鋌而走險、以退為進。
 
      有時少數(shù)客戶已經(jīng)認準了一款產(chǎn)品，同時又被其它公司的銷售員在成交無望之時惡意告訴客戶底價——我做不成的生意，別人也別想做！
 
報超低價留住客戶，給自己一個轉型的機會。
 
      所謂的“轉型”就是通過觀察交流快速的分析客戶，并建立信任關系，同時深入挖掘客戶的需求，充分了解和熟悉其已有購買意向的產(chǎn)品，接著找出該產(chǎn)品的缺點，并引導客戶“全面認清”自身的需求，及該產(chǎn)品不盡不意的地方，讓客戶自己否定原來的意向產(chǎn)品，然后主動向你請教，這時再拿出早已為客戶準備好的“最適合的產(chǎn)品”進行消費體驗，并快速實現(xiàn)銷售。
 
為什么要報超低價，甚至低于成本價？
 
      因為這種客戶只對價格感興趣，對于銷售的防備意識很強，同時“貨比十家”已都知道了“底價”。只有從其最敏感的價格入手才能讓客戶感覺你很“實在”、信任你，使客戶敞開心扉，了解到更多的客戶信息，做出正確的判斷。（當然這個價格不但要低同時也要合理，不能低的讓人無法相信）這個階段叫——攻心。