選擇你的營(yíng)銷模式

   深度分銷、概念營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、終端營(yíng)銷等營(yíng)銷模式，被眾多業(yè)內(nèi)人士演繹得紛繁復(fù)雜，令人眼花繚亂，如果把他們歸攏為基本的“1P+3P”的四種基本營(yíng)銷模式，營(yíng)銷模式選擇的結(jié)構(gòu)和思路就變得非常清晰了。

    四種基本營(yíng)銷模式并不復(fù)雜，但是，企業(yè)到底要選擇哪種基本的營(yíng)銷模式，確實(shí)難于抉擇。因?yàn)?，同處一個(gè)行業(yè)可以采取不同的營(yíng)銷模式；同一個(gè)企業(yè)在不同發(fā)展階段可以采取不同的營(yíng)銷模式；同一個(gè)企業(yè)在不同競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下可以采取不同的營(yíng)銷模式。更難以抉擇的是在什么情境下進(jìn)行模式轉(zhuǎn)換。國(guó)產(chǎn)手機(jī)、彩電行業(yè)的集體衰退就在于沒有洞察到手機(jī)通訊技術(shù)、多媒體技術(shù)的突破性發(fā)展，進(jìn)而將營(yíng)銷模式從渠道為核心轉(zhuǎn)移到以產(chǎn)品為核心。

    那么，我們應(yīng)該按照什么樣的思路來(lái)思考營(yíng)銷模式呢？又應(yīng)該從哪些要素來(lái)分析和選擇營(yíng)銷模式呢？

　　思考營(yíng)銷模式：回歸基礎(chǔ)命題

　　思考復(fù)雜問(wèn)題的最好習(xí)慣就是回到原點(diǎn)上來(lái)，從基礎(chǔ)命題來(lái)思考。營(yíng)銷的核心命題就是爭(zhēng)奪消費(fèi)者，圍繞這個(gè)核心命題的兩個(gè)基本營(yíng)銷命題就是：

　　第一，從橫向思考，如何才能確立廠家自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較優(yōu)勢(shì)？

　　營(yíng)銷4P中，哪個(gè)1P能夠比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更出色，并且能夠獲得更好的消費(fèi)者滿意度，就可以構(gòu)筑以這個(gè)1P為核心的營(yíng)銷模式。通過(guò)消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和廠家博弈三角形可以比較清晰地確定核心1P。值得注意的是，由于環(huán)境因素不同，企業(yè)可能選擇的核心1P不止一個(gè)。這將在下面詳細(xì)闡述。

　　第二，從縱向思考，對(duì)于實(shí)現(xiàn)有效消費(fèi)，廠家自己與流通渠道誰(shuí)更有優(yōu)勢(shì)，或者說(shuō)誰(shuí)的決定性更強(qiáng)？

　　如果流通渠道更強(qiáng)，那毫無(wú)疑問(wèn)就必須采用以渠道為核心的營(yíng)銷模式；如果渠道弱些，可以考慮采用其他營(yíng)銷模式。例如：中低檔燈具、家具、衛(wèi)生潔具等建材相關(guān)行業(yè)，渠道絕對(duì)是運(yùn)作的核心。

　　有效的營(yíng)銷模式需要從橫向和縱向平衡好自身、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、流通渠道與消費(fèi)者需求之間的關(guān)系，最終確定營(yíng)銷的基點(diǎn)是什么。不夸張地說(shuō)，能夠準(zhǔn)確把握這個(gè)均衡性，并確定營(yíng)銷的基點(diǎn)，才可以說(shuō)是看透了產(chǎn)業(yè)。