廠家如何為經(jīng)銷商松綁--淺談扁平式銷售渠道的建立

      在當前縫機市場的競爭中，激烈性和對抗性日趨明顯，這就要求縫機生產(chǎn)廠家的經(jīng)營更加深入和細致。銷售渠道作為企業(yè)最重要的資源之一，其“自我意識”和不穩(wěn)定性對廠家的經(jīng)濟效益和競爭力形成的威脅逐漸顯現(xiàn)，劉銷售渠道的重新整合已經(jīng)成為了諸多縫機生產(chǎn)廠家關注的話題。

    “廠家——總經(jīng)銷商——二級批發(fā)商——三級批發(fā)商”，這種傳統(tǒng)的金字塔式的渠道模式，由于輻射能力強，在我國縫機行業(yè)已運行多年，可以說是傳統(tǒng)銷售的經(jīng)典模式。然而這樣的模式卻存在著先天不足，在供過于求、競爭激烈的市場環(huán)境下，廠家難以有效控制銷售渠道情況；更重要的是這種單項式、多層次的流通，使信息不能準確、及時得以反饋．讓廠家錯失很多商機。

    多層次的銷售網(wǎng)絡不僅一層層瓜分了渠道利潤，而且由于經(jīng)銷商手中掌握的巨大市場資源，也成了廠家的心頭之患。目前，一部分廠家正努力將金子塔式的銷售模式向扁平化方向轉(zhuǎn)變。

    扁平化的銷售結(jié)構(gòu)，即銷售渠道越來越短、網(wǎng)點越來越多。渠道短了，無疑能增強企業(yè)對銷售渠道的控制力；網(wǎng)點多了，則加大了產(chǎn)品的銷售量，同日、十，在銷售渠道的建設過程中，廠家和經(jīng)銷商之間也由交易型關系逐漸轉(zhuǎn)為伙伴型關系．從之前的“你”和“我”的關系變?yōu)?ldquo;我們”的關系。廠家與經(jīng)銷商一體化經(jīng)營，實現(xiàn)廠家對銷售渠道的有力控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個整體，渠道成員為實現(xiàn)目標共同努力，實現(xiàn)多贏。

    在這方面，通宇公司是做得比較到位的。通宇營銷副總監(jiān)陶先生說，長期以來，廠家為了切身利益，都會對經(jīng)銷商采取一定的制約措施，但事實證明，這樣的合作方式是不能長久的。目前，通宇對總經(jīng)銷商于里的客戶資料和二級經(jīng)銷商管理情況基本采取不千涉的態(tài)度，給經(jīng)銷商充分的自由度，且主動對經(jīng)銷商的業(yè)務員提供銷售、產(chǎn)品、管理和營銷等方面的培訓。如果經(jīng)銷商有正在洽談的業(yè)務需要得到廠家的協(xié)助，通宇也會責無旁貸。

    只有在緊密型的伙伴關系中，廠家與經(jīng)銷商才能緊密地團結(jié)，共同致力廠提高銷售網(wǎng)絡的運行效率，降低費用，管控市場。廠家要與渠道成員責任共擔，積極妥善解決渠道糾紛，廠家的銷售人員要擔當經(jīng)銷商的顧問，為經(jīng)銷商提供高水平的服務。廠家還要為經(jīng)銷商提供人力、物力、財力、管理和方法等方面的支持，以確保二者的共同進步、共同成長。