新手上路如何與經(jīng)銷商相處

      作為一名快速消費品的銷售人員而言與經(jīng)銷商的相處，是其業(yè)務(wù)工作中不可或缺的一部分，和經(jīng)銷商友好、融洽的相處不僅可以使銷售工作如魚得水，減少不必要的障礙，同時也利市場和渠道的快速擴展和銷量的提升，反之，則會造成銷售工作的被動，產(chǎn)生不必要麻煩，對于有工作經(jīng)驗的銷售人員來講在長期的工作實踐中摸索和耳睹目染和經(jīng)銷商的相處或多或少有著各自的高招，而對于一個新手來說一切都是新的，一切都需要從頭再來，方法對路則皆大歡喜，反之則日子都不好過，因而讓新手如何與經(jīng)銷商相處好少走彎路，快速上路是本文所要表達的思想。

　　一、了解經(jīng)銷商的性格和特點

　　我們說“物以類聚、人以群分”，人與人之間友好相處的基石在于一個“投脾氣”或者說“合得來”，同樣作為一個新手和經(jīng)銷商的相處，也需要這樣的一個基礎(chǔ)，但是俗話說“人上一千，各自不同”，經(jīng)銷商由于各自出身、學(xué)歷、家庭和發(fā)展經(jīng)歷等等的不同，其處世的風(fēng)格、作人的原則和其秉性也有所不同，因而作為新手與經(jīng)銷商相處伊始，首先我們要做的任務(wù)是讓經(jīng)銷商從心里接納自己，認為大家是一路人，而做到這一點，作為新手只有從經(jīng)銷商的性格和特點入手，了解經(jīng)銷商的性格和特點，知己知彼，從中找出其弱點和可以利用的地方，有針對性的采取大家所能認同的方式、方法來進行交流和交往，所謂“鹵水點豆腐，一物降一物”道理也正是如此，當(dāng)然做到經(jīng)銷商性格和特點的了解我們可以找到的方法很多，如問你的前任、問經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員、問你的終端客戶以及你的競爭對手等等均能達到目的。

　　二、上情下達做好有效溝通

　　在營銷工作當(dāng)中我們常?？梢园l(fā)現(xiàn)這樣的一個現(xiàn)象，有很多時候業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商產(chǎn)生矛盾和沖突的問題往往是一些雞毛蒜皮的小事而不是大問題的厲害關(guān)系，造成這一現(xiàn)象的原因其實很簡單，就是雙方在一些問題上忽視有效的溝通而造成的不必要的誤會，經(jīng)銷商作為企業(yè)營銷環(huán)節(jié)的重要一環(huán)，其擔(dān)負責(zé)企業(yè)物流配送和市場維護的工作，是企業(yè)在發(fā)展路上的重要合作伙伴，對與經(jīng)銷商而言，更多了解企業(yè)發(fā)展的狀況、產(chǎn)品的促銷政策、新品的上市計劃、市場發(fā)展的規(guī)劃等關(guān)于合作企業(yè)的一系列情況不僅僅在于滿足其的好奇心而是希望通過更多對企業(yè)情況的了解來規(guī)劃市場尋求發(fā)展的機會，在有些時候經(jīng)銷商對企業(yè)情況了解越多，貫徹公司的營銷思路會領(lǐng)會的更深，做的更徹底，因而對于來講新手在與經(jīng)銷商相處時積極做好上情下達的有效溝通不僅可以減少雙方誤會，同時也會因為上情下達的有效溝通而取得經(jīng)銷商的積極配合，使業(yè)務(wù)工作的開展順?biāo)樦?，起到事半功倍作用?

　　三、“利”字當(dāng)頭算好一本帳

　　“天下熙熙、皆為利來，天下嚷嚷、皆為利往”，對于經(jīng)銷商而言，經(jīng)銷產(chǎn)品的目的在于獲取利潤，沒有哪一個經(jīng)銷商愿意“學(xué)雷鋒”，即便是有那么這個經(jīng)銷商也不會長久，對于新手來講與經(jīng)銷商相處必須明白講大道理說空話都是沒用的這個道理，關(guān)注經(jīng)銷商的利潤才是工作的根本，因而作為新手在與經(jīng)銷商的相處要時刻記住：“利”字當(dāng)頭算好一本帳，第一要算好經(jīng)銷商的利潤帳，包括經(jīng)銷商銷售額、毛利、差價、返利等等利潤帳，第二要算好經(jīng)銷商的費用帳，包括人員工資、配送費用、退還貨損失、倉儲費用、資金費用等等產(chǎn)生的與公司產(chǎn)品相關(guān)的費用帳，只有心里有了這本帳，你才會知道經(jīng)銷商經(jīng)銷你公司的產(chǎn)品到底賺了多少錢，對待經(jīng)銷商“不賺錢”的牢騷，你才會胸有成竹，否則，只會讓你難受。 
 

　　四、未雨綢繆做好兩個計劃

　　經(jīng)銷商的資金永遠是不夠的，沒有那個經(jīng)銷商會讓自己的資金白白的放在帳上不用，只要有錢經(jīng)銷商就會將資金拿出來進貨或者再選新的產(chǎn)品，充實到自己的陣營里來，為自己的發(fā)展壯大添磚加瓦，這是經(jīng)銷商的本能所決定無可厚非，然而在現(xiàn)實工作中，我們常常會發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的資金量會與需貨量打架的情況，主要表現(xiàn)有：貨物短缺資金不夠、暢銷貨缺滯銷貨多占押資金或者其他廠家貨押資金我方需貨資金短缺等等現(xiàn)象，給銷售工作帶來不必要的麻煩，因而對于一個新手在于經(jīng)銷商的相處工作中，要時刻關(guān)注經(jīng)銷商的資金動向和庫存貨物的存貨量，考慮市場的動銷狀態(tài)、品種因素、季節(jié)因素和物流因素等等方面的問題，未雨綢繆做好兩個計劃，即經(jīng)銷商的資金使用計劃和需貨計劃，使經(jīng)銷商的資金、存貨、需貨有效銜接，避免出現(xiàn)資金斷裂、貨物斷貨的情況。

　　五、積極主動處理三個問題

　　市場永遠是動態(tài)發(fā)展的，什么樣的問題都會出現(xiàn)，預(yù)先防范、積極處理是市場工作讓自己處于主動的一個有效原則，作為一個新手與經(jīng)銷商相處，凡事積極出擊而不是坐視不理讓經(jīng)銷商找上門來工作就會相對輕松，也會取得更多的理解變得主動，作為一個新手在與經(jīng)銷商相處過程中需要積極處理以下三個問題，這也是經(jīng)銷商所最為關(guān)心的三個問題:

　　1、臨期品的處理問題

　　退貨換貨、貨物積壓造成的臨期品是經(jīng)銷商在銷售過程中不可避免得情況，也是經(jīng)銷商最為頭疼的工作之一，作為一個新手如果能積極主動幫助經(jīng)銷商想辦法，出主意對這些臨期品進行積極處理，即便損失一些也會讓經(jīng)銷商對你感激，至少他賠的的要少一些，也是可以理解的。

　　2、經(jīng)銷商人員的管理問題

　　人員管理對于經(jīng)銷商來講是一道難解的題目，一方面受精力所限無力達到，另一方面受能力所限無法達到，作為一個新手如果能為其所想盡力去幫助經(jīng)銷商解決人員的管理問題，一方面可以人為我用提升個人的業(yè)績，另一方面幫助經(jīng)銷商解決難題豈不合經(jīng)銷商的美意，與其相處至少會多一塊砝碼。

　　3、市場擴展問題

　　一個市場運作的好與壞，固然和經(jīng)銷商有很大的關(guān)系，同時也和業(yè)務(wù)人員有著密切的聯(lián)系，如果一個業(yè)務(wù)人員對市場不管不問，這個市場肯定不會有好的結(jié)果，如果作為一個新手對市場的擴展采取的是積極主動的幫經(jīng)銷商找問題、想辦法，這樣不僅會調(diào)動經(jīng)銷商積極性主動配合你去完成這個工作，同時也會讓經(jīng)銷商對你有一個好的評價或看法。

　　六、日常交往把握四個原則

　　最后，在與經(jīng)銷商的相處中會受到各種各樣的誘惑，隨著時間的延伸與經(jīng)銷商的關(guān)系也會發(fā)生改變，由過去的工作關(guān)系的相識發(fā)展成為私交的朋友，但是作為一個營銷人員來講在于經(jīng)銷商的日常交往中仍要時刻要牢記

　　1、工作第一的原則：即將工作與私人感情分開，工作是第一位，只有這樣才能將朋友的感情永遠延續(xù)下去。

　　2、實事求是的原則：即尊重市場的實際情況，不摻雜個人的感情因素，該給的支持一定給到位，即便會比其他的給的多。

　　3、換位思考的原則：即多從經(jīng)銷商的角度來考慮問題，將自己放經(jīng)銷的位置上上來看待和處理問題。

　　4、平等對待的原則：即與經(jīng)銷商平起平坐，不妄自菲薄也不飛揚跋扈，凡事平等對待，相互協(xié)商才能友好合作。