中國鞋企專賣還能擴(kuò)張多久？

   專賣從加盟合作伙伴的物色確認(rèn)，到市場調(diào)查、專賣店選址、裝修、上貨、產(chǎn)品陳列，再到導(dǎo)購員培訓(xùn)、促銷、售后服務(wù)、總部市場督導(dǎo)等等，都有很強(qiáng)的管理要求，成功的鞋企非常理性地對待這個(gè)問題。但一些中小型鞋企幾乎沒有根據(jù)本企業(yè)自身因素和條件制定出真正屬于自己的終端服務(wù)管理手冊。

    一昧的抄襲、活生生的把別人的東西搬過來改個(gè)名字，一印刷就成了“xx公司終端服務(wù)管理手冊”了，以這個(gè)甲乙丙丁式條文和標(biāo)準(zhǔn)去應(yīng)付千變?nèi)f化的市場競爭，可想言之，專賣不虧損，利潤也難以保本。

    目前，溫州鞋企最緊缺的人才中，專賣店的導(dǎo)購員和店長人才可謂是風(fēng)毛麟角，絕大多數(shù)賣場人才都是就地招聘，就地跟班上崗，一邊工作，一邊學(xué)習(xí)，一邊摸索，很少有集中的專業(yè)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，也就是沒有把理論上的導(dǎo)購框框變成可以服務(wù)顧客的身體力行。所以，在實(shí)際操作過程，對禮儀、賣場知識、商品陳列、櫥窗宣傳、產(chǎn)品知識、

    顧客心態(tài)的把握就顯得生疏而又笨拙了，何況一個(gè)專賣店的人才培訓(xùn)要經(jīng)過幾個(gè)階段的培訓(xùn)才能提高導(dǎo)購素質(zhì)，真正做到滿足顧客的服務(wù)。培養(yǎng)高素質(zhì)的專賣人才，首先要根據(jù)自己自身產(chǎn)品的定位，品牌的定位上入手，再根據(jù)市場服務(wù)功能不斷創(chuàng)新，最關(guān)鍵的是如何讓賣場人才以店為家，以店為平臺發(fā)揮和獲取自己的價(jià)值。

    其實(shí)中國許多的夫妻店、兄妹店、父子店能成功，而且他們無一接受過專業(yè)知識培訓(xùn)，為什么很多都能長盛常青呢?這就突出了一個(gè)以“我”為中心的話題了。企業(yè)做專賣，對人才素質(zhì)的投入是關(guān)鍵，但對人才的感情投入也十分重要?，F(xiàn)在，我們許多專賣店職員，可以說是吃的一碗青春飯，職場的短暫，給企業(yè)留下的不僅是人才的空缺，更重要的是帶走了經(jīng)驗(yàn)，遺失了客源，這也就是為什么專賣店與夫妻店求勝之一大差別了。因此企業(yè)做好人才投入的同時(shí)，更應(yīng)該做好人才實(shí)業(yè)的投入，把人才緊緊地與企業(yè)綁在同一駕馬車上，把握好問責(zé)與放權(quán)的尺度，才能始終讓人才充滿活力。

    另外，企業(yè)的營銷戰(zhàn)略也很重要，成功的中小型鞋企號稱全國終端數(shù)目多達(dá)2000~3000個(gè)左右，用八比二的原理來分析，企業(yè)效率來自這3000個(gè)終端里的80%專賣店所產(chǎn)生的利潤;而對于小型鞋企來說，八比二的原理在這里失效，小型鞋企的全國終端數(shù)量在500~1000個(gè)左右，終端最大的收入?yún)s并非來自專賣店，專賣店只不過是樹形象的形式，用來作個(gè)樣榜，小型鞋企的專賣店數(shù)目也并不多，頂多也占終端總數(shù)的20%，企業(yè)的收入也是來自數(shù)目80%的專柜所產(chǎn)生的效率。這符合“長尾理論”，雖然“長尾理論”適用于網(wǎng)絡(luò)推廣，說的是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，讓我們看到了二八定律失效的可能性。撇開長尾理論在網(wǎng)絡(luò)中的運(yùn)用，我認(rèn)為此理論也適合小型鞋企的傳統(tǒng)通路發(fā)展，小型鞋企即以前只關(guān)注了“二八定律”中的“二”，把專賣作為進(jìn)攻的對象，忽視了“八”，即更大多數(shù)的專柜的數(shù)量，從而導(dǎo)致許多中小型鞋企失敗的案例不勝枚舉。