Jeep服裝為什么愛用雙縫紉線

　　有的品牌授權企業(yè)只做過一個品牌，有的品牌授權企業(yè)起先做一個品牌并不成功，然后換了一個品牌接著做，尋尋覓覓好幾番之后，才算挖到了“金礦”。

　　上海同瑞服飾有限公司就是這樣一家專門經(jīng)營授權品牌的服裝企業(yè)，從授權做圣大保羅品牌開始，先后做了sideout、Hallmark等授權品牌，直到2003年拿到Jeep品牌的授權代理，才算找到了“感覺”。讓該公司總裁張永力沒有想到的是，不經(jīng)意間就把Jeep這個品牌做成了休閑服飾領域里的一個非常知名的高端品牌。

　　“我們的很多VIP會員一年購買Jeep服飾的費用幾乎可以買一輛切諾基了，他們對品牌的忠誠度真的非常高！”談到自己授權代理的Jeep品牌，張永力不由得感嘆。

　　相中“Jeep”

　　上海同瑞服飾有限公司前身的公司在1996年就已經(jīng)開始做授權的圣大保羅品牌，“美國的品牌授權代理商后來又給我們推薦了幾個美國品牌，希望我們能再多做幾個授權品牌，當然，從商業(yè)角度講，我們也希望能夠多品牌經(jīng)營。”

　　在張永力看來，選一個什么樣的品牌非常重要，因為他們所做的品牌大多都不屬于完全有服裝背景的品牌，用授權行業(yè)的術語來定義他們目前所經(jīng)營的幾個品牌，應該稱之為生活方式的品牌（Lifestyle Brand）。

　　并不是什么樣的生活方式品牌都適合拿來做服裝。“像美國的一些大學品牌當時也在我們的備選范圍內(nèi)，但是考慮到美國的大學文化在國內(nèi)并沒有相同的土壤，這種文化差異對我們做大學品牌的服飾是比較困難的。”而Jeep卻讓張永力有了不一樣的看法。張永力覺得，Jeep品牌本身早已超越了商標的范疇，也超越了品牌的范疇，成為了四驅(qū)車的代名詞，而四驅(qū)車則在某種意義上代表著一種生活方式，一種人生態(tài)度，因此，這些文化屬性也就注入到了Jeep品牌中。Jeep精神，在許多人眼中成為一種自由和征服的象征。

　　“我一直覺得，在汽車行業(yè)里，可以做服裝授權品牌的牌子并不多，Jeep、哈雷和悍馬是其中為數(shù)不多的三個最適合拓展到服裝中的授權品牌，他們的共同特點就是具有強烈而深刻的品牌文化積淀和背景，這種文化特性就使得品牌具備了向服裝行業(yè)延伸的可能。”張永力剖析著他的經(jīng)營思想。

　　進入21世紀，中國也走進汽車消費時代，汽車文化開始影響中國的城市族群，因此一個優(yōu)質(zhì)的汽車品牌就具有了相關衍生的可能，開發(fā)汽車相關產(chǎn)品對自身品牌也是個相得益彰的事情。從另一個角度來看，消費者愿意購買帶有個性特點的汽車，他們更愿意出錢佩戴和自己汽車品牌相一致的服飾，不光是昭示自己的個性，更有可能是為了突出自己的身份。一句話，他們夢想著成為和自己精心挑選的座駕品位一致的“汽車人”。

　　“我們對Jeep服飾的定位和Jeep汽車是一脈相承的，消費人群為25~45歲的男性，他們是工作團隊中的精英，熱愛工作，熱愛生活，熱愛大自然，喜歡探險的刺激，追求駕駛的樂趣。”張永力認為這樣的定位一方面來自于美國克萊斯勒公司品牌授權部門的要求，一方面也是Jeep品牌自身的特點使然，是一種很自然的延伸。

　　按照定位做正確的事情

　　“必須考慮Jeep的品牌DNA，Jeep堅實牢固的特點在服裝上也要有所體現(xiàn)，例如我們用的縫紉線要更粗更結實，針距要更寬，并且大多數(shù)都是采用雙縫紉線來縫制，以及在更多的結合部位和受力部位使用套結來加固等，這樣就使得Jeep服裝顯得更為堅固和粗獷，跟Jeep的風格相似。”張永力說。

　　也許正是由于前期定位的準確，Jeep服飾2003年進入市場后，就迅速被城市的高級白領人群接受：“事實證明，我們的消費群和我們當初定位的消費群很吻合，他們的生活特征和價值觀也和我們設定的很一致，這樣才能成功。”

　　作為一個操盤者，張永力覺得做授權品牌確實是快速進入市場的最好的方法，如果自己做一個品牌不僅培育周期長，能否做成功也存在著相當大的風險，而選擇一個好的授權品牌在品牌塑造、市場推廣和渠道開發(fā)等方面都可以節(jié)省了很多的成本和時間。“坦率地說，這幾年我們幾乎沒有在廣告方面花過什么錢，只是參與過一些越野俱樂部的活動，就獲得了意想不到的反響，完全是品牌自身的感召力，你可以看到這種感召力有多么大！”

　　上海同瑞服飾在市場布點上提出了比較苛刻的原則，即開店就開在主要城市的主流商場，謀求主導位置，開設主力專柜，即使是這樣苛刻的條件，國內(nèi)的很多高檔商場還是主動找到他們希望開設專柜。“起初，我們設定的目標是3年內(nèi)在國內(nèi)的主流商場最多開設40家專柜就可以了，沒有想到的是，即使是在這種非常保守和被動的想法下，現(xiàn)在國內(nèi)已經(jīng)開了100多家專柜，其中有超過一半的專柜是采用加盟的方式開的。”

　　由懂得專業(yè)規(guī)則的公司來做

　　美國的品牌授權產(chǎn)業(yè)非常發(fā)達，一般的大公司都有專門的品牌授權部門，專門開發(fā)其他領域的延伸商品，他們會分品類、分地區(qū)進行授權，對被授權方在授權品類和區(qū)域方面都有嚴格的限制，不同品類授權不同的企業(yè)運作，例如，Jeep品牌就先后在國內(nèi)授權了服飾、鞋、攝影包、背包、眼鏡和童裝等品類，除了上海同瑞服飾經(jīng)營Jeep品牌的服裝，廣州漢思堡做的是Jeep攝影包的品牌授權業(yè)務。

　　“做授權品牌最需要的就是找到懂得專業(yè)規(guī)則的公司來做。而我們公司一直以來都是以做授權品牌為主的，在這些方面比較有經(jīng)驗，因此更容易獲得授權資格。”張永力說。授權商在選擇被授權企業(yè)的時候，考慮最多的就是對方有沒有做授權品牌的經(jīng)驗，因為做授權品牌要遠比自己開發(fā)一個品牌復雜得多，限制也多得多。“如果沒有做過授權品牌，沒有做好思想準備和專業(yè)授權管理人員準備的話，貿(mào)然去做一個授權品牌的風險和代價都是很大的，我覺得企業(yè)在決定之前還是要慎重考慮。”

　　張永力告訴記者，他們每設計和開發(fā)一個款式的服裝都需要拿到美國克萊斯勒總部批，對方不認可某款產(chǎn)品的設計，你就不能進行生產(chǎn)和銷售，一旦出了糾紛，后果將會很嚴重；從某種意義上講，做授權品牌就是戴著枷鎖在開發(fā)市場，大到產(chǎn)品設計、專柜設計，小到宣傳品、包裝的設計，事無巨細都需要得到授權方的批準。

　　此外，授權方對銷售額和銷售網(wǎng)點的增長也是有要求的，包括銷售額的保底額度和銷售額的增長以及銷售網(wǎng)點數(shù)量的增長要求都會寫到合同里；此外，授權方還要定期來企業(yè)查看賬目，權利金的支付要按照銷售額的比例計提，一般都有最低的保底收入，企業(yè)做不到一定的規(guī)模，也需要按保底收入來支付權利金。

　　在張永力看來，要想做好一個授權品牌，企業(yè)首先就要懂得遵守規(guī)則，不懂得游戲規(guī)則，不按照合同辦事，就很容易引起合同糾紛，而打起官司來就一定是國際官司，對中國企業(yè)而言代價將會是巨大的，時間和金錢上的成本都是無法想象的。“授權合同一般簽的很細，很瑣碎，而授權方對某些產(chǎn)品的開發(fā)并不一定完全熟悉，授權方平時關注的最多的就是商標的使用和合同的條款，中國企業(yè)尤其要對商標和合同條款非常注意。”由于做了十幾年的授權品牌，上海同瑞服飾在這方面已經(jīng)算很“老到”了，他們有專門從事品牌授權事務的專業(yè)人員來負責這方面的事情。

　　正是由于獨特的眼光和精準的品牌定位，加上規(guī)范的品牌運作，在上海同瑞服飾和美國克萊斯勒授權方共同的努力下，中國的Jeep服飾已經(jīng)成為Jeep授權海外運作的最成功的案例。

　　與國外品牌授權企業(yè)談合作時要注意的幾點：

　　★國外品牌授權方選擇國內(nèi)企業(yè)時，更重視國內(nèi)企業(yè)有沒有經(jīng)營品牌授權的經(jīng)驗。

　　★要認識到做授權品牌就是戴著枷鎖在開發(fā)市場，大到產(chǎn)品設計、專柜設計，小到宣傳品、包裝的設計，事無巨細都需要得到授權方的批準。

　　★授權方不是被授權行業(yè)的專家，對被授權行業(yè)的技術問題不感興趣，關注最多的是商標的使用和合同的條款，中國企業(yè)談授權合同時要重視這兩點。

　　授權費用怎么支付？

　　關于授權費用的問題，在服裝行業(yè)通行的標準是按照年銷售額計提，而非一次性固定金額。計提的比例一般是3%~7%，具體是多少需要雙方談判協(xié)商，一般來說，越強勢的品牌計提的比例越高，按照銷售額計提8%以上也是有的。

　　但是這個計提的比例并不是一成不變的，如果被授權方發(fā)展迅速，超過雙方預期的目標，并且還有進一步做大市場的潛力，被授權方就有資格要求降低計提比例，而對于授權方而言，計提比例雖然是降低了，但是由于銷售額大幅度增長，其授權收益還是會提高。

　　對于被授權方而言，也不是沒有銷售壓力的，一般雙方在合同里都有一個最低的銷售保底收入，即使被授權方當年不能完成保底銷售收入，授權費用也要按保底銷售收入的約定比例來計提。

　　香港可利可亞洲專利授權公司總經(jīng)理黃素琴