怎樣才能把貨鋪好
鋪貨的意義重大：它是打開新市場，占領(lǐng)市場的必須工作，是推廣新產(chǎn)品的重要工作，是有效抵御競品沖擊的有力武器，是鍛煉和培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員的最好方式，是收集一線市場信息的重要途徑。那么怎樣才能做到有效鋪貨呢。
鋪貨前的準(zhǔn)備工作
1、選好該市場鋪貨的產(chǎn)品。
?、帕私猱?dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣，如口味、規(guī)格、購買力；
?、聘偲吩谠撌袌龅臓顩r：價(jià)格、促銷、經(jīng)銷商實(shí)力、鋪貨率；
?、橇私獗酒髽I(yè)的產(chǎn)品資源。
2、設(shè)定鋪貨產(chǎn)品的通路價(jià)格需要遵循的幾個原則：
⑴參考競品通路價(jià)格；與競品同樣的規(guī)格、定位的產(chǎn)品,競品出價(jià)25元,那么在定價(jià)時(shí)就可以出價(jià)設(shè)定在24.5元到25元之間,如果價(jià)格高于25元,二批就會難以接受，但是價(jià)格過低,比如23元,那么就會給二批造成該產(chǎn)品與競品定位不一樣的錯覺,這樣就會導(dǎo)致二批低價(jià)進(jìn)低價(jià)出貨,最終使企業(yè)利潤受到損失.
?、聘鶕?jù)企業(yè)對該產(chǎn)品的使命設(shè)定通路價(jià)格，如果企業(yè)把某產(chǎn)品作為犧牲性的產(chǎn)品，那么通路價(jià)格設(shè)定時(shí)就讓經(jīng)銷商微利或無利甚至少量虧損；如果企業(yè)把某產(chǎn)品作為長線利潤產(chǎn)品，那么在制定通路價(jià)格時(shí)就要給經(jīng)銷商留夠適當(dāng)?shù)睦麧櫩臻g；
?、呛徒?jīng)銷商協(xié)商溝通，這是確保經(jīng)銷商鋪貨支持和配合的重要工作。筆者發(fā)現(xiàn)有些企業(yè)的業(yè)務(wù)人員在制定產(chǎn)品通路價(jià)格時(shí)，擅自作主，結(jié)果導(dǎo)致和經(jīng)銷商關(guān)系緊張甚至出現(xiàn)經(jīng)銷商投訴的不利局面；
?、仍谠O(shè)定通路價(jià)格時(shí)，一定要注意盡量走上線，盡可能的多給經(jīng)銷商預(yù)留競爭空間，以應(yīng)對市場將來出現(xiàn)的不利局面。因?yàn)橐话銇碇v隨著產(chǎn)品逐步進(jìn)入成長期和成熟期，經(jīng)銷商的單件利潤會出現(xiàn)下降趨勢，同時(shí)在遭遇競品沖擊時(shí)，可以說服經(jīng)銷商拿出適當(dāng)?shù)睦麧檨碜鳛橘M(fèi)用支持。如果一開始給經(jīng)銷商過低的利潤空間，隨著經(jīng)銷商單件利潤的降低，一旦遭遇市場危機(jī)時(shí)，經(jīng)銷商不僅不會拿出費(fèi)用作為支持，反而會放棄經(jīng)營該產(chǎn)品。這是有著深刻教訓(xùn)的，千萬不要在產(chǎn)品上市時(shí)抱著為了所謂的“讓通路價(jià)格低以取得更多競爭優(yōu)勢”的想法，實(shí)際上這是飲鴆止渴，因?yàn)閮r(jià)格是“降低容易而提升難”?！ ?/p>
?、蓞⒖监徑袌龅耐穬r(jià)格，不可懸殊太多，避免給以后的市場竄貨留下隱患。
3、設(shè)定鋪貨產(chǎn)品的促銷政策需要遵循的幾個原則：
?、鸥鶕?jù)市場需要舉行相應(yīng)的促銷活動；我們在做促銷活動前,要與經(jīng)銷商二批商和零售商充分溝通,看他們需要什么樣的促銷形式和促銷品,是現(xiàn)金促銷還是實(shí)物促銷,實(shí)物促銷是當(dāng)場兌現(xiàn)還是累計(jì)兌現(xiàn),促銷品是要碗還是盆,是直接對消費(fèi)者促銷還是對二批促銷等等.總之如果促銷政策設(shè)定能夠結(jié)合市場需要,效果就會事半功倍還可以節(jié)省促銷費(fèi)用,反之就會效果大打折扣并造成費(fèi)用浪費(fèi).例如有一次業(yè)代向我申請追加促銷費(fèi)用,原因是他的市場促銷力度小.促銷效果不明顯.但是筆者經(jīng)過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)原來他用的促銷品是競品上月搞促銷用的,二批家里放了許多這樣的促銷品,我們再給同樣的促銷品,二批沒有興趣,后來通過與二批溝通,調(diào)整了一下促銷品,結(jié)果促銷費(fèi)用和力度沒有增加,鋪貨量卻增加了五倍.
?、聘鶕?jù)競品企業(yè)設(shè)定促銷力度，力度稍大于競品廠家即可，不可力度太大（尤其是新品）。筆者發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)為了所謂的快速打擊競品，推出力度非常大的促銷活動，結(jié)果貨是壓下去了，可是二批商由于貨太多不能盡快把貨賣出去擔(dān)心過期，就會減弱促銷力度，以低價(jià)把貨甩出去，這樣一來不僅會導(dǎo)致產(chǎn)品快速死亡，甚至導(dǎo)致市場的全面崩潰。
?、歉鶕?jù)企業(yè)要求來做促銷；第一.企業(yè)對市場的促銷活動都有一定的費(fèi)用預(yù)算,因此在設(shè)定促銷時(shí)一定要結(jié)合預(yù)算來設(shè)定,否則如果企業(yè)的促銷費(fèi)用活動還沒有結(jié)束就用完了,那么不但促銷活動無法持續(xù)下去,還會對市場造成惡劣影響,即使堅(jiān)持把活動搞完,但是多余的費(fèi)用誰來承擔(dān)就又成了問題.第二.企業(yè)對某些產(chǎn)品在不同階段會要求市場推出相應(yīng)的促銷活動,比如新品上市初期要求對二批促銷,一定時(shí)期要對零售商促銷等,企業(yè)這樣做有一定的道理和目的,這時(shí)業(yè)務(wù)人員在設(shè)定促銷活動時(shí)就要結(jié)合企業(yè)具體要求.
?、却黉N活動盡量以傳單甚至海報(bào)的形式出現(xiàn)，要有二批的簽收明細(xì)。這樣不僅可以使促銷活動影響面和力度大，同時(shí)也可以防止經(jīng)銷商擅自截留促銷費(fèi)用和方便企業(yè)監(jiān)控費(fèi)用的使用情況。對業(yè)務(wù)人員來講，這也是避免自己被企業(yè)和上級誤解的好方式。
4、第一次鋪貨要求經(jīng)銷商親自參與。說服經(jīng)銷商親自參與鋪貨，這樣有利于第一次鋪貨順利完成（一般來講二批都會給經(jīng)銷商面子），也有利于樹立經(jīng)銷商的信心。
5、選好鋪貨路線，組織好貨源。選好鋪貨路線需要遵循的原則是一要經(jīng)銷商的車輛要分開,不可兩個甚至多個車輛集中在一個路線上,盡量一個車負(fù)責(zé)一條路線,不要重疊,避免造成時(shí)間和人員浪費(fèi).二.讓車輛在鋪貨中不要留下死角,造成某個地方誰也不去的空白點(diǎn).三.安排好車輛的鋪貨周期,某路線應(yīng)該多長時(shí)間鋪一次,不可有的路線天天在鋪,但是有的路線卻被遺漏,導(dǎo)致這些路線由于不能得到貨物的有效補(bǔ)充從而失去客戶等;組織好貨源就是根據(jù)各個鋪貨路線的特點(diǎn)來決定那種產(chǎn)品帶的數(shù)量,比如某路線主要需要小包裝的,那就多帶小包裝的產(chǎn)品等,不可客戶要的產(chǎn)品沒有了,而客戶不需要的產(chǎn)品還有多半等,另外組織好貨源還有一層意思是在鋪貨前要確保經(jīng)銷商倉庫有充足的貨源,不可什么工作都準(zhǔn)備好了,就是經(jīng)銷商倉庫沒有貨,那么鋪貨工作就無法繼續(xù)進(jìn)行了.
6、攜帶好企業(yè)的宣傳品和促銷品以及促銷活動傳單或海報(bào)（上面應(yīng)有經(jīng)銷商的訂貨電話），隨身攜帶工作日記、計(jì)算器、該市場地圖、二批檔案登記表。
