經銷商也需要規(guī)劃

     黑龍江省哈爾濱的趙先生，根據自己對市場的分析把握，幾年前在吉林省德惠的一家酒廠自己注冊了“鑫德惠”商標并自己買斷這個品牌的銷售，現在自己也有了一家公司，擁有近20名員工。在運作過程中，由于市場操作得當也賺取了可觀的利潤。隨著時間的推進，尤其在2006年雖然銷量一直在提升，但是卻發(fā)現自己的利潤并沒有得到相應提升相反還出現了一定程度的惡化。為了尋求生意上的突破，他專程從東北趕到鄭州，希望能夠得到一定的幫助。因為類似像趙占偉這樣困惑的經銷商還很多，所以特將他的案例整理出來。

    趙占偉：我在哈爾濱市區(qū)采取的直接運作，讓業(yè)務人員采取掃街的方式在零售終端運作，在黑龍江的其它縣市則采取的是運用分銷商的形式運作。在哈爾濱市區(qū)，我發(fā)現我在運作終端時，投入越來越大，利潤出現下降趨勢，同時也有不斷的模仿品牌出現低價騷擾。

    毛小民：首先值得肯定的是，在一個不知名的品牌在前期運作市場時，采取從終端著手這種思路和操作手法是對的，這也是你的光瓶酒產品能夠更為哈爾濱第二的一個很重要的原因。但是直接運作終端的弊端就是費用過高，隨著你的市場發(fā)展，需要在操作手法上進行一定的調整。那就是對市區(qū)的市場進行一下分類，分出成熟強勢區(qū)/新市場/半開發(fā)區(qū)，對于已經處于成熟強勢區(qū)域的市場要逐步交給分銷商或二批商來運作，給他們一個合適的利潤價差讓他們承擔哪些區(qū)域的送貨和服務，從而減少你在這些區(qū)域的送貨和服務成本，當然這些分銷商或二批商的服務沒有你直接運作的效果好，但是更重要的是你可以集中人力物力去開發(fā)哪些半開發(fā)性和新市場從而去尋求新的銷量和利潤的增長點。對于那些模仿品牌的騷擾，首先要肯定的是市場經濟條件下誰也無法去消滅競爭，競爭是一種常態(tài)。對于那些屬于假冒性已經影響到你的生意的產品可以通過法律途徑來解決，而對于其它品牌你只要做得比他們稍好就行了。但是切忌不要采取直接降價的方式來對付他們，除非你想把某款產品當作犧牲品，準備好與競品同歸于盡。必要時你可以從利潤差價中拿出一部分費用來打擊他們才是上策。

    趙占偉：我在黑龍江的其它縣市運作中也出現了問題，由于一個新品牌介入市場難度較大，許多分銷商前期一般都不愿意接貨，我就讓我的業(yè)務人員到客戶那里以后先隨他們的車下去用現款鋪貨的方式進行先鋪貨，由于我們的產品質量好，價格也合適，所以前期鋪貨都沒有問題，這些分銷商一看我們的產品可以，于是就開始進貨。通過這個方式有一段時間，我在黑龍江所有的縣市都設立了分銷商，但是業(yè)務員一走，這些分銷商就把貨放在倉庫不怎么買了，結果許多市場的分銷商都丟了，許多分銷商的銷量也沒有達到我的預期。

    毛小民：從你開發(fā)客戶的方式和技巧上到沒有問題，但是在整體規(guī)劃上是有問題的，也就是說犯了“狗熊掰棒子”式的錯誤。對于分銷商來說，他拿到你的產品后由于不是他的品牌，所以他不可能像你那樣去積極推銷你的產品，而且你前期只是在他的市場鋪了一些貨，這個品牌將來到底會怎么樣他心里并沒有數，你只有讓他們看到經營你品牌的希望和可觀的利潤情況下，才會積極去推廣和銷售你的產品。那么最好的辦法就是一旦開發(fā)出一個分銷商后你就集中你的人力和物力協(xié)助這些分銷商持續(xù)的鋪貨和補貨，直到市場上開始第二次第三次從你的分銷商處開始要貨，才會把他們的積極性調動起來。然后再集中力量去開發(fā)下一個分銷商的市場。開發(fā)市場不但要重數量而且要重質量。

    趙占偉：我對我的業(yè)務人員的薪資方案采取的是沒有底薪，而采取的是提成的方式，而且標準都一樣。我的業(yè)務人員的收入在哈爾濱也算不低了，他們每月基本上都能拿到1500---2000元。對我的薪資方案和團隊管理你怎么看？

    毛小民：嚴格意義上來講，你的薪資方案要看你的業(yè)務處在什么樣的一種狀態(tài)和你下一步的規(guī)劃要結合起來進行評估。對于那些已經成熟和正在快速上量區(qū)域市場的業(yè)務人員來講，他們肯定是喜歡你目前采用的薪資方案，因為他們知道他們的收入是有保障的，甚至不用費多大的力氣就可以拿到不錯的收入。 但是它的弊端也是顯而易見的。一。如果在已經成熟的市場和正在快速上量的市場，你還采取這種方案，不但不經濟（因為這些市場已經不需要這么多的人了），而且還會讓他們產生懈怠思想；二。不利于新市場開發(fā)，因為沒有底薪誰也不愿去開發(fā)新市場，那么這個方案就會制約你的新市場開發(fā)。因此我建議你可以根據你的市場情況進行分類定型后確定兩種薪資方案。對于那些已經成熟和正在快速上量的市場，可以延續(xù)你現在的薪資方案，并且壓縮編制和適當加大對他們銷量考核和專項考核；對于那些需要開發(fā)的新市場，增加去這些市場的業(yè)務人員的底薪一項，然后在進行提成，但是目標量要根據市場情況進行相應調整。這樣做的好處還在于你可以量才使用，把那些善于守市場的業(yè)務人員派到成熟市場和正在上量的市場，把那些善于開發(fā)市場的業(yè)務人員派到新市場。另外對于產品提成，不要所有產品都一個提成比例，對于那些利潤低已經成熟只需維護的產品可以設當降低提成比例，而對于那些利潤高和新產品可以設當加大提成比例，要產生一種正確的導向。

    關于業(yè)務團隊管理，當然首先要設計好他們的薪資方案，這是無論對你還是對你的業(yè)務人員這都是大事。其次要建章立制并嚴格執(zhí)行，再者要加強你的內部管理，減少漏洞。

    趙占偉：我銷售的產品主要是零售3.5元/瓶的光瓶酒,隨著競爭的加劇.費用投入加大,而單位利潤處于下降趨勢。面臨這種局面，我該如何扭轉呢？

    毛小民：首先從你所銷售的產品來看，零售3.5元/瓶的產品顯然無法給你帶來更高的利潤空間，這就需要你在產品結構或產品品種上下一定工夫。走靠大眾產品分攤費用，靠產品結構賺取利潤的路比較可行，你可以根據市場情況在5元/瓶、8元/瓶、10元/瓶、15元/瓶、20元/瓶的價格帶上分階段推出一些相對高利潤的產品，畢竟對你來講，你已經擁有了一定的網絡，部分市場已經成熟，而且也有一個業(yè)務團隊，完全可以利用你的這些優(yōu)勢去這些產品做起來。但是不要去做你的資源不匹配的事情，比如開發(fā)過高價位的產品。另外如果你的資源支持，可以考慮在增加一個其他企業(yè)的白酒品牌，一般來講，企業(yè)在運做新市場時，會投入相應的政策支持，這可以在一定程度上起到壓縮你的費用，增加一個培養(yǎng)成賺錢品牌，從而降低風險。