苦練“六脈神劍” 鍛造營銷真功

  今日的所有企業(yè)形成了這樣的共識——市場就是戰(zhàn)場。在愈加激烈的競爭中，企業(yè)更應(yīng)該關(guān)注的是“用什么樣的功夫去御敵制勝？”而我們看到的形勢是中國的市場格局進一步開放，撲面而來的是洶涌而入的強有力的競爭者；消費者的挑剔程度隨著供給者的不斷增多而不斷加強，消費者的主權(quán)似乎更加強烈；企業(yè)內(nèi)部的領(lǐng)導(dǎo)和員工對市場都充滿了期望，而股東又會對我們的不盈利而牢騷滿腹……今天的企業(yè)所處的是更為劇烈的變化中的惡劣形勢——誰能橫刀立馬，要看誰有真的功夫！而在武學境界里，傷人于無形，制敵于瞬間的上乘功夫非“六脈神劍”莫屬。在金庸先生的《天龍八部》中，六脈神劍是古大理王國皇家祖?zhèn)魃窆?，將人們手指中的功力化作劍法，運劍于無形，劍招雖少卻獨步武林。當今的市場要求企業(yè)不斷地加強修煉，而企業(yè)的挑戰(zhàn)就是在這種市場形勢中如何練就“六脈神劍”？

    少商劍法——“贏”銷

    作為拇指劍，“少商劍的劍法便如是一幅潑墨山水相似，縱橫倚斜，寥寥數(shù)筆，卻是劍路雄勁，頗有石破天驚、風雨大至之勢”。“六脈神劍”中的第一道劍法為我們的市場營銷提出了首要的任務(wù)——也是今天的企業(yè)在營銷中不得不重視的戰(zhàn)略問題——“贏”銷。所謂“贏”銷，就是要求企業(yè)在動蕩的市場變化中堅持自己穩(wěn)固、明晰的市場營銷戰(zhàn)略，以服務(wù)消費者為宗旨，以創(chuàng)造好產(chǎn)品為使命，不斷增強自身實力，削弱競爭者的競爭能力，獲得市場戰(zhàn)爭中的勝利的過程和貫穿始終的指導(dǎo)方針。所有的企業(yè)都不能把戰(zhàn)略當作簡單目標，我們一直堅持認為戰(zhàn)略是以“獲得市場競爭的勝利”為指導(dǎo)的方針，而不是可以逐層分解給全體員工的指標。戰(zhàn)略是“石破天驚”，驚心動魄的，完全可以概念化、遠期化和宏觀化，但是指標卻一定是具體的、即期的、微觀的。所以，就“贏”銷而言，要堅持進行戰(zhàn)略管理，而不是簡單的量化管理。

    商陽劍法——“迎”銷

    商陽劍法是食指劍，食指具備靈活的特點，但經(jīng)常為自己和別人指明方向，所以商陽劍法的精妙之處應(yīng)當是堅毅而不失巧妙。周圍的市場已經(jīng)充分證明這是個“營銷至上”的時代，任何企業(yè)都應(yīng)該意識到只有敞開胸懷歡迎這個時代的到來才能順水行舟，“借力打力”,在營銷的大環(huán)境中適應(yīng)市場，根據(jù)消費者的需求組織生產(chǎn)和銷售。任何存在僥幸心理，總想躲避市場競爭而依賴人際關(guān)系、依賴最后的壟斷等方式進行經(jīng)營的企業(yè)，勢必會被市場所拋棄。

    強調(diào)一句，不要認為“迎”銷是一種表現(xiàn)給消費者看的態(tài)度，事實上，它恰恰是要求企業(yè)在設(shè)計、開發(fā)、生產(chǎn)、包裝、運輸、銷售、服務(wù)等任何一個環(huán)節(jié)都應(yīng)牢固樹立“市場決定企業(yè)”的現(xiàn)代理念，不如此，企業(yè)就犯下了“忽視競爭者、無視消費者”的市場短視癥。

    中沖劍法——“硬”銷

    這中沖劍乃是中指劍，金庸大俠介紹說“中沖劍大開大闔，氣勢雄邁”，劍意真諦在于果斷剛毅，不畏強敵。

    環(huán)顧市場你就會發(fā)現(xiàn)，能夠在競爭中一直立于不敗之地的是那些產(chǎn)品質(zhì)量過硬、生產(chǎn)技術(shù)過硬、銷售服務(wù)過硬、企業(yè)管理過硬的精耕細作式公司。他們堅持價值取勝而不是價格投機，堅持以固化消費者群體為中心而不單單追求短暫的熱銷場面。而從消費者的角度來看，對產(chǎn)品的要求不僅僅是滿足單方面的需求，更重要的是消費者能獲得性價比更高的產(chǎn)品。這些依賴于企業(yè)通過對自身的組織結(jié)構(gòu)改造、質(zhì)量控制提升、銷售模式優(yōu)化等方面，為消費者提供質(zhì)量更高、技術(shù)更優(yōu)、服務(wù)更全的產(chǎn)品和服務(wù)。

    可見，“硬”銷是企業(yè)由內(nèi)而外的真功夫，不是熱銷一時的虛場面。

    關(guān)沖劍法——“盈”銷

    無名指是人們最為遲鈍的手指，但對任何人而言都不可缺少，所以無名指使出的劍法——關(guān)沖劍便“以拙滯古樸取勝”。它警示企業(yè)在營銷中不要虛情假意，使用所謂的“魔幻式”的銷售方法提升產(chǎn)品銷售量、擴大市場占有率，而應(yīng)該誠心實意地站在消費者的角度上，解決消費者的困難，滿足消費者的需求，為消費者創(chuàng)造和提供最有效的價值。企業(yè)的盈利建立在投入－產(chǎn)出的最佳比例的基礎(chǔ)上，而消費者的個體盈利則建立在“物美價廉”的超值購買過程中，故而鎖定消費者的簡單營銷方式就是讓消費者和企業(yè)在同一交換過程中實現(xiàn)雙“盈利”。這種“盈”銷的關(guān)鍵在于以成本控制為核心，重新構(gòu)造企業(yè)的營銷結(jié)構(gòu)和銷售模式，達到企業(yè)在生產(chǎn)、銷售中盈利，消費者在購買、使用過程中同樣“盈利”的良好局面。

    少沖劍法——“影”銷

    少沖劍法是小指劍，雖然小指看來羸弱，但劍氣同樣逼人，利用少沖劍的關(guān)鍵在于能以“氣勢制敵”，現(xiàn)實中表達承諾時往往以小指為主要的承載體。營銷中運用此劍法在于能根據(jù)本公司產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售、使用過程中有關(guān)內(nèi)容正確地引導(dǎo)消費者，結(jié)合消費者的需求，通過介紹產(chǎn)品的具體性能和突出特征來“影響”消費者，為消費者提供一個放心的購買承諾。

    從營銷戰(zhàn)略的制訂，到促銷方案的實施，任何一個階段都本著“讓消費者充分認識到產(chǎn)品的超凡的使用價值和卓越的性價比”的原則，調(diào)查分析消費者，設(shè)計開發(fā)產(chǎn)品，并根據(jù)產(chǎn)品的關(guān)鍵特征引導(dǎo)教育消費者形成購買決策，決不能利用消費者知識的欠缺來誤導(dǎo)消費者。

    “影”銷：是引導(dǎo)消費者，不是誤導(dǎo)消費者

    少澤劍法——“穎”銷

    “六脈神劍”最后一劍——少澤劍法——忽然由右手轉(zhuǎn)至左手小指，變得突然但又合情合理。在這路劍法中注重的是出其不意、攻其不備的新穎之處。市場競爭中，我們是以取勝為目的而不純粹是為了敗敵，尋求差異化的經(jīng)營手段就成了我們制勝的有力法寶。

    要求企業(yè)上下、全體員工，在自己負責的各個環(huán)節(jié)不斷的推陳出新，從工藝流程、成本控制、包裝方法、銷售模式、服務(wù)過程個方面著手，提供給消費者有別于其它供應(yīng)商的產(chǎn)品集合體。關(guān)注特殊的消費者群體，考察消費者的購買和使用習慣，調(diào)研消費者的評價反饋，研究消費者的消費心理，總是有一套不同于其他競爭對手的營銷手段。   

    市場營銷，是企業(yè)調(diào)動各種力量、利用各種工具、發(fā)揮各項職能的綜合過程，貫穿于企業(yè)生產(chǎn)的前前后后，存在于市場競爭的方方面面，伴隨著國內(nèi)市場的開放和國際市場的內(nèi)延，對企業(yè)也提出了更高的要求。我們所談及的營銷真功夫———“六脈神劍，并非真劍，乃是以一陽指的指力化作劍氣，有質(zhì)無形，可稱無形氣劍”，是一道剛剛開始修煉的無形劍氣，更是一套精致的組合劍，要求企業(yè)貫徹“領(lǐng)導(dǎo)層重視、經(jīng)營層領(lǐng)會、執(zhí)行層苦練”基本原則，時刻以市場為中心穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營，才能做到在市場中游刃有余、長袖善舞，贏得更多的消費者，使企業(yè)獲得更多的利潤。