掌握終端心理學(xué)

   品牌和終端相互依賴性，合作共贏的。那么怎么做才實(shí)現(xiàn)共贏？一句話：掌握終端的心理學(xué)，說白了就是掌握終端的利益需求，因?yàn)楹献魇墙⒃诶娴幕A(chǔ)之上。比如藥品生產(chǎn)企業(yè)就要考慮連鎖藥店是靠什么賺錢的？如果明白了這一點(diǎn)就可以解決和藥店的合作問題。

    一、賺取經(jīng)銷差價(jià)，低進(jìn)高出

    當(dāng)兩家藥店或者是兩家終端相隔很近，而且又相互競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的時(shí)候，賺取經(jīng)銷差價(jià)就有講究了。當(dāng)兩個(gè)品種兩個(gè)終端里面都有貨的時(shí)候，他們一定會(huì)限制價(jià)格。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是兩家都不賺錢，這是藥店賺錢的思路。在兩家都有競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，而且經(jīng)銷差價(jià)又很困難的時(shí)候，假設(shè)家樂福和沃爾瑪兩家對(duì)門開的時(shí)候，肯定有一個(gè)平均的差價(jià)。那么在這種情況下怎么辦？藥店要尋求其他的思路，就是這個(gè)品種咱是獨(dú)家的。在這某一個(gè)小的商圈的范圍內(nèi)，就我這一家有，其他的家沒有。他希望賺2、3個(gè)點(diǎn)。他經(jīng)銷差價(jià)的時(shí)候還希望在某一個(gè)范圍內(nèi)獨(dú)家。

    當(dāng)兩個(gè)藥店都有這個(gè)貨的時(shí)候，他希望折扣越低越好，或者是給他特殊政策更好。

    二、通路商或者是工業(yè)企業(yè)給予他的支持 

    比如說促銷費(fèi)、條碼費(fèi)、廣告費(fèi)。即使賣的品種一分錢不爭(zhēng)，但是這個(gè)費(fèi)加起來賺了3萬、5萬、4萬、8萬的時(shí)候，他也會(huì)跟你合作得很好。這個(gè)現(xiàn)象在醫(yī)藥行業(yè)體現(xiàn)得特別圖書。特別是品牌產(chǎn)品，大家經(jīng)常在中央電視臺(tái)看到的這些產(chǎn)品藥店賣的差價(jià)是很少的，但是可以賺其他的費(fèi)用。

     三、向管理要效益

    比如說同樣的藥店這個(gè)營業(yè)人員的素質(zhì)更高，他開門的時(shí)間更早，他關(guān)門的時(shí)間更晚。同樣的藥店，不同的終端之間，有的老板管得好的，這個(gè)員工上班很敬業(yè)，他降低了管理成本，提高了效益。如果管理得不好，像我們的員工，正常規(guī)定5點(diǎn)半下班，但是大家5點(diǎn)半下不了班，因?yàn)槟愕冒压ぷ髯鐾炅瞬拍芟掳唷６械钠髽I(yè)5點(diǎn)半下班，5點(diǎn)終就把東西收拾好了，5點(diǎn)半就走了。在這樣的情況下，兩家企業(yè)的管理成本是完全不一樣的，我花2000元錢買這個(gè)員工12個(gè)小時(shí)的工作時(shí)間，他花2000元買這個(gè)員工7個(gè)小時(shí)的工作時(shí)間。那么某一個(gè)企業(yè)因?yàn)檫@些因素是虧損的，而我因?yàn)檫@些效率很高，成本很第我是賺錢的。

    四、資本的問題

    商業(yè)企業(yè)和工業(yè)企業(yè)與終端合作面對(duì)最突出的問題就是賒銷的問題。因?yàn)樗媚愕呢洸灰X，賣給顧客肯定是現(xiàn)款，包括國美電器沒有欠賬的，都是錢給他了，3天再給你送貨。但是，終端控制者現(xiàn)款不及時(shí)給你。

    那么終端賺錢就是這4個(gè)方向，我們圍繞著這4個(gè)問題想辦法，一定可以解決好商業(yè)、工業(yè)和終端之間的博弈問題。作為通路這一塊，你怎么整合好上游你的合作伙伴給予你的政策支持，來給終端一些支持。

    針對(duì)他向員工要利潤(rùn)這一塊，我們能不能給他提供有價(jià)值的幫助，針對(duì)資本這一塊我們能不能給他類似的支持。資本運(yùn)作這一塊有一個(gè)案例，有的連鎖藥店他的資金很緊張，他來我這兒買藥要欠賬，但是我又受不了，我給他擔(dān)保，他到銀行拿貸款，他來我這兒買藥是現(xiàn)款，因?yàn)樗约喝ツ勉y行不給他授信。但是我很大，銀行就給他授信了，他買藥相當(dāng)于沒有付錢，因?yàn)?000萬放在這里，2000萬之內(nèi)你可以隨便拿藥。