經(jīng)銷商應該選擇什么樣的產(chǎn)品？

　　這幾天，從北京演講回來，先后接到了各地一些經(jīng)銷商打來的電話，他們神情頗為焦急，于老師，到底應該選擇什么樣的產(chǎn)品呢？看廣告吧，魚龍混雜、華而不實，就怕上當受騙，這樣的事情在周圍發(fā)生得太多了。當時講得天花亂墜，一旦加盟進去，真不知道陷阱有多深。
   
　　中國現(xiàn)在有一萬多家醫(yī)藥保健企業(yè)，所謂：林子大了，什么鳥都有。當然也不乏有很多企業(yè)是為了圈錢的，要求代理商首批進貨就是10萬20萬，甚至更多，再加上市場的保證金，如果代理商投放廣告，或者是重新開拓一個市場，這樣一算下來，操作一個市場少說也要30萬。甚至更多，如果碰到是圈錢的企業(yè)，等你進了10萬貨交了幾萬的保證金，轉(zhuǎn)眼間，代理商可能就找不到誰是廠家了。因此，選好一個產(chǎn)品還真是不容易，除了自身的品質(zhì)有保證外，企業(yè)的良好服務理念也很關鍵。
 
　　一個好的產(chǎn)品應該是能真正滿足消費者需求的產(chǎn)品，消費者是不會白白地花錢買一個對他根本沒用的產(chǎn)品的。產(chǎn)品通常是由三部分組成的，即產(chǎn)品的核心、包裝及附加值，而這三個因素所對應的消費者的需求則分別是使用需求、心理需求及潛在需求。由此可見，產(chǎn)品與需求之間存在著一一對應的關系。
 
　　基于此種關系，就產(chǎn)生了一個“產(chǎn)品力”的概念。當然，這個“概念”只是相對的。比如說，雖然潤腸通便產(chǎn)品已經(jīng)不是一個全新概念的產(chǎn)物，但香港嘉德國際健康管理公司推出的嘉德牛蒡茶產(chǎn)品以“清、修、調(diào)、養(yǎng)”“植物保鮮腸道專家”為全新概念，這就較其它類潤腸通便產(chǎn)品“洗腸通便”、“排毒輕身”的賣點更獨特、更新穎。因為現(xiàn)代人不僅僅關注與健康產(chǎn)品的功能效果，更看重產(chǎn)品對自己身體的養(yǎng)護效果，產(chǎn)品只有獨特的賣點才能吸引消費者并引發(fā)其購買欲望，才有相對寬大的空白市場，該產(chǎn)品才更具競爭優(yōu)勢。
 
　　在選擇產(chǎn)品時，通常注重其是否通過了GMP（或GSP）認證，是否有一流的質(zhì)量與品質(zhì)保證，但這僅僅是對一個產(chǎn)品的最基本要求。然而一個真正的好產(chǎn)品光有這些最基本的當然不夠。現(xiàn)在選擇一個好的產(chǎn)品更重要的是要看清產(chǎn)品的內(nèi)在價值。
 
　　那么怎樣才能體現(xiàn)出產(chǎn)品的內(nèi)在價值呢？
 
　　第一、產(chǎn)品有沒有好機理，象嘉德牛蒡茶這樣的潤腸通便產(chǎn)品，它就提出了一個“植物保鮮腸道專家”的專業(yè)定位，作為新一代保鮮腸道功能健康品，率先提出便秘的危害是因胃腸功能紊亂和衰退引起，之所以發(fā)生主要是胃腸細胞的老化和破損所導致，它能夠迅速修復、養(yǎng)護、激活腸道內(nèi)的老化破損細胞，效果立竿見影。這個產(chǎn)品的機理講的就非常的科學化，而且通俗易懂，廣告投放下去，老百姓一看就懂，怎么得便秘的，怎樣才能治好。嘉德牛蒡茶上市后，很多地方出現(xiàn)過斷貨現(xiàn)象。這就是為什么產(chǎn)品必須有一個好的機理來做市場了。
 
　　第二、產(chǎn)品有沒有背景，比如：這個產(chǎn)品是否有國家權威機構的肯定？是否受到過國家相關部門的獎勵？象嘉德牛蒡茶就是中華人民共和國總理溫家寶唯一視察過的保健品企業(yè)，并在視察過程中給予了高度的贊賞。目前，它也是牛蒡類產(chǎn)品中唯一一個獲得衛(wèi)生部保健食品、綠色食品批號以及科技部“國家級星火計劃開發(fā)項目”的新一代綠色產(chǎn)品，溫家寶總理的視察和贊譽給了嘉德牛蒡茶無懈可擊的產(chǎn)品背景，市場的認可程度可想而知。
 
　　第三、產(chǎn)品有沒有做過試銷，效果是否確切都是關鍵。產(chǎn)品做過試銷就表明著該產(chǎn)品經(jīng)歷過市場的考驗，試銷結(jié)果也提現(xiàn)出產(chǎn)品的市場魅力。香港一向是健康產(chǎn)品的沃土，香港人都相對重視自己的身體情況，嘉德牛蒡茶能在香港賣到脫銷這是一般產(chǎn)品做不到的，甚至許多已經(jīng)移民至澳洲、加拿大的港人經(jīng)過多次輾轉(zhuǎn)前來購買，好產(chǎn)品就有好市場再一次得到證明。
 
　　第四、產(chǎn)品有沒有完善的營銷模式，新的概念產(chǎn)品，需要教育市場，缺乏一個有效的市場營銷方案，雖然市場是做成功了，但這個概念沒有起來，市場的教育費用又花了一個大手筆。代理商就虧大了。所以，代理一個新產(chǎn)品的時候，廠家的市場營銷方案就必須要一起跟上。嘉德公司通過直營第一家嘉德國際健康養(yǎng)生中心開始，就不斷更新完善著自身的營銷模式，到如今已經(jīng)形成了一個模式化的而且行之有效的市場營銷方案，大大降低了代理商的市場成本。不失為一種典范。
 
　　回過頭來，滿大街的健康產(chǎn)品都在圍繞這同樣的訴求及自己的特點大做文章，這些產(chǎn)品真正的賣點在哪里呢？這些同質(zhì)化的特色已不成其為優(yōu)勢了。由于競爭異常激烈，許多產(chǎn)品都如多米諾骨牌似的倒下了。其實，選擇產(chǎn)品不能一窩蜂的跟風追隨別人，關鍵是自己要拿準，選擇真正有賣點有特色的產(chǎn)品。只有這樣，財源滾滾的景象才會真正出現(xiàn)。
 
 
　　于斐先生，著名品牌營銷專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO兼首席顧問，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，《銷售與市場》培訓聯(lián)盟專家講師，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際健康科學研究院副理事長，中國保健協(xié)會保健品市場工作委員會委員，中國醫(yī)促會醫(yī)療美容整形專業(yè)委員會副秘書長，中國醫(yī)藥保健營銷專家委員會副主任委員。

十多年的營銷生涯，成功服務過多個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、實戰(zhàn)培訓等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在行業(yè)中享有盛譽。

于斐先生根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導了多個在全國深具影響的營銷策略和模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會效益。其營銷案例入選美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》，并著有專業(yè)論著《決勝在終端》（浙江大學出版社）一書。

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