家紡產(chǎn)品－－只做對的，不做貴的？
大家都知道，家紡行業(yè)不是一個短期內(nèi)見效的行業(yè)。在這樣一個進入門檻低，所有競爭對手在產(chǎn)品設(shè)計、品牌宣傳和營銷手段上大同小異的行業(yè)，更需要我們企業(yè)保持一顆冷靜的心，針對市場、針對需求、針對區(qū)域、針對目標人群，開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，這樣才能與消費者形成長期而穩(wěn)定的關(guān)系?！?
那么，如何才能開發(fā)適銷的產(chǎn)品呢？
最重要的是，我們要研究消費者。
因為我們知道不同的市場，存在著不同的消費特征，消費者類型也是多種多樣的。而且家紡又是個與文化和心理相關(guān)的行業(yè)，消費者在文化和心理方面存在著包括年齡、文化水平、收入水平、地域、氣侯等諸多差別。
所以我們在生產(chǎn)產(chǎn)品的時候首先要明確，我們的產(chǎn)品是賣給哪一個層次的消費群；其次，要知道這個消費人群的平均收入狀況。
這樣通盤考慮，我們才能做出符合消費者消費能力及需求的好產(chǎn)品來。
總之，開發(fā)適銷產(chǎn)品，可以從以下幾個方面來考慮：
一、 跟隨主流，做大眾化產(chǎn)品
主流，就是大眾化、順從當(dāng)今大眾的潮流、是最流行的東西、不超前和不滯后，是為大多數(shù)消費者所接受的。如果我們的產(chǎn)品迎合了主流，那也就說明了我們迎合了大部分的消費者。
現(xiàn)階段，整個家紡市場還處于一個相對發(fā)展的時期，真正的競爭，尚未全面展開。這時候的消費者處于一個信息不對稱的階段，他們對這個行業(yè)所知甚少。
消費者普遍缺乏對產(chǎn)品專業(yè)上的認知和感受。對家紡的認識還停留在實用、耐用、好看上面。在這時候推出全新的纖維面料（竹纖維、防菌纖維等）進行產(chǎn)品創(chuàng)新，這固然能吸引到一小部分消費群，但在創(chuàng)新的時候，即使撿到了一粒追新人群的芝麻，卻放棄了中國絕大多數(shù)消費群的這個西瓜，所以這樣的創(chuàng)新可謂是得不償失的。
所以對國內(nèi)企業(yè)來講，現(xiàn)在最適銷的產(chǎn)品應(yīng)該就是做“大眾化產(chǎn)品”。“大眾化產(chǎn)品”，是為了適應(yīng)在中國占大多數(shù)的地縣級消費者的需求，同時也是契合于企業(yè)實際產(chǎn)品研發(fā)環(huán)節(jié)薄弱的現(xiàn)狀而采取的權(quán)益之計。
水星家紡走的就是大眾化路線，它并不一定要自己開發(fā)和設(shè)計獨具水星風(fēng)格的面料，其聰明之處在于，水星基本采用大眾化的面料、大眾化的風(fēng)格、大眾化的價格，這樣的市場定位反而幫助水星成就了家紡行業(yè)銷量第一的桂冠。
其次，我們知道中國的消費者有這么一個消費心理，“只買自己知道的，聽說過的，而對新鮮事物有一種本能的抗拒”，絕大多數(shù)中國人是不愿意去做那“第一個吃螃蟹的人”的，總是希望看到別人買了，并且看到效果了，才愿意實際去購買。而市場的教育又不是一天兩天所能完成的，與其花費大量的人力物力，去為將來培育市場，還不如迎合大眾，先把主流的產(chǎn)品做起來呢。
所以現(xiàn)階段的產(chǎn)品還是應(yīng)該以大眾化路線為主。
當(dāng)然，我們在做“大眾化產(chǎn)品”的時候，也可以加入一點自己的特色。如，南方寢室就主打“婚慶”，彩翼家紡就主打“色彩”。但需要清楚的是，做“有一點特色”，只是為了保證企業(yè)擁有自己一定的領(lǐng)先優(yōu)勢，不過度陷入慘烈的紅海戰(zhàn)。而跟隨主流做“大眾化產(chǎn)品”才是根本。
二、地域上要有南北差異
中國地域廣闊，人們的生活習(xí)性，購買習(xí)慣，審美趣向也隨著當(dāng)?shù)氐臍夂?、文化的不同而不同。所以家紡產(chǎn)品的開發(fā)，還需要考慮到南北的差異，針對不同的目標市場開發(fā)不同的產(chǎn)品。
首先，如果產(chǎn)品不分地域保持同一個款式或顏色，那么就有可能在北方是合適的，在南方就不一定適合；而在南方適合的產(chǎn)品，卻未必適合北方。
一個很具體的例子就是，同一個配方的美白保濕產(chǎn)品，在北方市場被消費者認定為保濕效果不夠，而在南方市場使用卻明顯偏油，結(jié)果可能南北都不討好。
因此，實行南北不同的產(chǎn)品標準，雖然會提高產(chǎn)品生產(chǎn)成本，但是充分尊重目標顧客的實際需要，為顧客創(chuàng)造價值，并為有效進駐目標顧客的心智，在產(chǎn)品技術(shù)方面做足功夫，這樣才能真正的抓住消費者的心理，激起他們的購買欲望。
其次，中國的北方相對南方來說，要更傳統(tǒng)一些，更大眾化一些。超限戰(zhàn)策劃機構(gòu)在這方面，曾對南北家紡市場做過深入的調(diào)查。發(fā)現(xiàn)一個比較有趣的現(xiàn)象，同樣是結(jié)婚選擇床品，北方地區(qū)喜歡選擇顏色偏深一點的大紅、深紅等色系，在款式上也偏愛富麗華貴的款式，而南方往往會選擇淡粉、米黃等色系，款式上更多的偏好素雅、簡潔的風(fēng)格。
超限戰(zhàn)通過對消費者的走訪得知，原來北方地區(qū)比較干旱，風(fēng)沙大，所以北方的消費者往往認為深一點的顏色比較容易耐臟，久而久之，消費者出于實際的考慮，在顏色的取向上會選擇偏深的色系。而在南方地區(qū)，由于氣候比較濕潤，加上當(dāng)?shù)厝诵愿癖容^婉約，傳統(tǒng)審美觀更是以簡潔為美，所以在選擇的時候自然就更傾向于素雅簡潔。
從中我們可以看出，南北的差異注定了企業(yè)在開發(fā)產(chǎn)品時不能搞一刀切，必須兼顧南北產(chǎn)品的差異。
三、城鄉(xiāng)差異
我國現(xiàn)有總?cè)丝?3億，而包括縣城在內(nèi)的“大農(nóng)村市場”人口達11億之多，占人口總數(shù)的近90%。在這樣一個廣闊的農(nóng)村市場里，主要的消費群是富裕起來的農(nóng)民，他們常常不講究品牌，講究的是價廉物美。因此企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品的時候一定要考慮到以下幾個因素
1、 農(nóng)村與城市消費觀念的差異
相對城市居民而言，農(nóng)村居民觀念還是相對比較落后。他們墨守成規(guī)，因循守舊；安于現(xiàn)狀，害怕冒險，看重價格。因此，在產(chǎn)品風(fēng)格的選擇方面他們會選擇一些更大眾化，價格相對實惠的，顏色款式方面更是趨向于傳統(tǒng)的產(chǎn)品。
2、村民與城市居民認同的差異
城市相對農(nóng)村，由于咨訊相對發(fā)達，受教育的程度相對較高，所以在接受新鮮事物方面會比農(nóng)村來的快。
超限戰(zhàn)在市場走訪中發(fā)現(xiàn)了這個問題，以西安為例，在西安市內(nèi)，富安娜、恐龍等特色鮮明、價位相對較高的產(chǎn)品比水星、凱盛等大眾化產(chǎn)品更受消費者的青睞，而在西安下面的縣城，卻反而是水星、凱盛等大眾產(chǎn)品形成熱銷。因此，即使是在同樣的區(qū)域里，城市和農(nóng)村也是存在著一定的差異。
通過上面的分析，我們知道，一個適銷產(chǎn)品的誕生，取決于多方面的因素，要脫穎而出，擊中消費者的心，就需要我們更多的去思考消費者到底需要的是什么，而不是一味的去求新求異。
