快消品、內(nèi)衣、家紡等企業(yè)招商工作應(yīng)該注意花小錢辦實(shí)事！

　　國(guó)家權(quán)威部門研究數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)百分之九十八的企業(yè)招商不成功！中國(guó)每年有一百億招商資金打水漂！中國(guó)每年有近百萬個(gè)產(chǎn)品快速滅失！中國(guó)每年有上萬家企業(yè)因招商失敗而破產(chǎn)。
 
　　對(duì)于快消品、內(nèi)衣、家紡等行業(yè)的企業(yè)來說，一年到頭的重頭戲就是招商，對(duì)于弱勢(shì)企業(yè)來說，招商簡(jiǎn)直就是決定生死的背水一戰(zhàn)；對(duì)于大多企業(yè)來說，最頭痛的不是賣產(chǎn)品，而是如何將產(chǎn)品包裝成可賺錢的項(xiàng)目賣給經(jīng)銷商。
 
　　毋庸置疑，現(xiàn)在的經(jīng)銷商，靠忽悠已經(jīng)很難打動(dòng)，傳統(tǒng)的展覽會(huì)、招商會(huì)的招商功能在不斷弱化；而且每年的參展費(fèi)用、招商費(fèi)用都在與日俱增，譬如，過去參加全針會(huì)最高也就50萬元就了不起了，現(xiàn)在要出彩，沒有個(gè)百把萬，是不行了。那么，低成本、高效能的招商模式有沒有？如何才能讓經(jīng)銷商追著跑？應(yīng)該如何低成本來做好招商工作呢？
 
　　做個(gè)好顧問
 
　　因?yàn)榻?jīng)銷商資源的短缺，招商大戰(zhàn)已經(jīng)演化為企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，招商力度越來越大，成效卻越來越小。過去，只要能夠開發(fā)個(gè)新產(chǎn)品，一次性圈個(gè)幾千萬并非難事，現(xiàn)在能完成幾百萬，就已經(jīng)不容易了。招商真的有那么難嗎？
 
　　實(shí)際上，與招商難相對(duì)應(yīng)的是，國(guó)人的閑錢越來越多，投資熱情越來越高，可供選擇的投資品卻非常有限，房地產(chǎn)、股票、國(guó)債、郵票、黃金等有限的幾個(gè)投資品種很難滿足人們的投資需求。在大家商業(yè)意識(shí)不斷增強(qiáng)的今天，投資做產(chǎn)品經(jīng)銷或者代理成了一種必然的選擇。正如一位準(zhǔn)經(jīng)銷商先生所言：“不是我不想投資，也不是懼怕風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)鍵是從事什么行業(yè)，經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品，選擇哪個(gè)品牌？現(xiàn)在社會(huì)上流行的虛假投資信息遍地都是，誰能為我指點(diǎn)迷津？”
 
　　其實(shí)，一切營(yíng)銷問題最終要解決的就是一個(gè)信任問題，如果沒有信任感，誰敢把自己的錢交給銀行和基金打理??？同樣，欲求成功招商，也必須給經(jīng)銷商提供一系列呈堂證據(jù)，讓其感覺把錢放在你這里能夠帶來增值。
 
　　許多企業(yè)在中央電視臺(tái)等權(quán)威媒體發(fā)布廣告的目的也不是為了賣貨而是為了招商，曾經(jīng)有人說海瀾之家等終端品牌運(yùn)營(yíng)商的專賣店還沒有開起來，還沒有將貨鋪下去，就開始打廣告是放空炮，其實(shí)，這類廣告的目的本來就不是打給消費(fèi)者看的，而是為了招商，為了給經(jīng)銷商建立信心。
 
　　為了盡快確立可信度，許多企業(yè)慣用的就是找個(gè)形象代言人，特別是21世紀(jì)金維他，更是把這個(gè)用到了極致，選用公眾形象頗高、口碑極佳的倪萍擔(dān)任形象代言人，并把“責(zé)任”嵌入整個(gè)傳播活動(dòng)中，給經(jīng)銷商和消費(fèi)者服用了一顆完美的放心丸。
 
　　隨著“艷照門”事件給眾多企業(yè)帶來的巨額損失，讓眾多企業(yè)反省過來，靠明星代言樹立起來的信任感，是短暫、不穩(wěn)定的，逼迫很多企業(yè)開始尋找新的立信載體，專家代言模式開始列入企業(yè)的選擇主菜單，那么，專家代言與明星代言相比有何優(yōu)勢(shì)呢？
 
　　現(xiàn)在的明星講求速成，充分利用自己最輝煌的時(shí)段加緊摟錢，同時(shí)為多家企業(yè)代言已經(jīng)司空見慣，看看當(dāng)紅的劉翔和蔣雯麗的代言品種已經(jīng)讓消費(fèi)者搞不清他們到底代表誰，反正很熱鬧；明星代言的同質(zhì)化日漸嚴(yán)重，其廣告效果每況愈下。專家代言的優(yōu)勢(shì)在于差異化，在于權(quán)威的影響力；專家更了解消費(fèi)者和經(jīng)銷商的心理，從戰(zhàn)略合作伙伴的角度來代言，有深度、有力度；為每家企業(yè)代言的內(nèi)容和角度都是不同的，有高度、有特色，更因?yàn)閷＜蚁鄬?duì)更注意形象建設(shè)，其立信更有保障；再加上人們對(duì)專家權(quán)威的敬仰，招商效果也就更直接。
 
　　明星只是形象代言，也就是露個(gè)臉而已，無法將品牌的內(nèi)涵和背景闡釋清楚，更不會(huì)有人傻到相信一個(gè)明星的幾句話；而專家卻是靠自己的專業(yè)分析和思想來全面代言的，是市場(chǎng)的領(lǐng)航者，人們更容易對(duì)他們產(chǎn)生信任感。
 
　　另外，明星到處忙著簽名、巡演，根本沒時(shí)間、也不可能與經(jīng)銷商深度溝通、互動(dòng)，因?yàn)樗麄兏静欢a(chǎn)品、不懂市場(chǎng)。而專家就有充足的時(shí)間與經(jīng)銷商進(jìn)行深入的溝通，因?yàn)閷I(yè)，也就更能幫助經(jīng)銷商解除困惑。
 
　　做個(gè)塑模師
 
　　招商不是目的，盈利才是目的。招商就是出售賺錢機(jī)器，否則，送給別人也沒有人肯要；招商絕對(duì)不是轉(zhuǎn)移庫(kù)存。沒有找到適合自己的盈利模式，不能幫助經(jīng)銷商賺到錢，非但自己無利可圖，已經(jīng)招來的經(jīng)銷商也會(huì)很快散去。
 
　　從經(jīng)銷商的角度來看，贏利是第一位的，企業(yè)可以承受三個(gè)月的虧損，這些經(jīng)銷商要是三個(gè)月不見起色，肯定會(huì)忍無可忍，吵嚷著要退出的。那么，是不是需要將樣板店的核心賣點(diǎn)和元素提煉出來，將其匯總集合成一套系統(tǒng)的銷售模式，讓更多的人拿回去就可以用，很快就可以賺到錢呢？是不是需要將樣板店的人氣做起來，三三兩兩的人，總是讓人難以最后下定決心的！對(duì)于大多數(shù)謀求可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)來說，求得不應(yīng)該僅僅是數(shù)量上的擴(kuò)張，更應(yīng)該在前期做到加盟一家，成功一家，提升有效終端的數(shù)量。招商企業(yè)急需將自己的盈利模式設(shè)計(jì)出來，經(jīng)典樣板打造出來，面向全國(guó)快速?gòu)?fù)制。
 
　　刻一個(gè)章很累，蓋一萬個(gè)章卻容易得很。與其勞神費(fèi)力地一個(gè)個(gè)布點(diǎn)，哪比得上將一個(gè)點(diǎn)做好，然后在全國(guó)快速?gòu)?fù)制呢？腦白金也是先拿小地方來做好試點(diǎn)，把自己的盈利模式精煉出來，而后才快速紅遍全國(guó)的。要紅得快，紅得耀眼，捷徑是在一個(gè)點(diǎn)上做到極致，做到無人出其右，總比漫天撒胡椒面收益高得多。
 
　　所以為招商而招商、為擴(kuò)張而擴(kuò)張的盲目發(fā)展模式，是要謹(jǐn)慎為之的；一個(gè)好的市場(chǎng)，要靠好的盈利模式來支撐的。只要把基礎(chǔ)做好了，把模式做到位了，良好的口碑自然會(huì)傳出去的，恐怕到時(shí)，就需要來甄選加盟商了，你有錢，未必給你做的。這樣的位勢(shì)是有追求的企業(yè)應(yīng)該追求的！招商以致招傷，還是讓經(jīng)銷商追著跑？想做第一是每一個(gè)企業(yè)的追求，正確做第一才是最終勝出的關(guān)鍵！最經(jīng)典的要數(shù)“生命核能”了，今日集團(tuán)總裁何伯權(quán)，拿出一千萬購(gòu)買馬俊仁的秘方，后拍賣經(jīng)銷權(quán)，那不是招商，而是經(jīng)銷商來瘋搶。靠一系列重大新聞來引爆，制造供不應(yīng)求的熱潮，達(dá)成了四兩撥千斤的招商效果。
 
　　“強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱”的馬太效應(yīng)值得深思，只要有暴利，必然會(huì)有勇夫出現(xiàn)的。如果能夠讓一個(gè)經(jīng)銷商賺得很高興，他會(huì)不會(huì)想擴(kuò)大自己的地盤？會(huì)不會(huì)將這個(gè)發(fā)大財(cái)?shù)捻?xiàng)目介紹給商界好友呢？好當(dāng)家集團(tuán)旗下的一個(gè)專賣店的老板原來是經(jīng)銷家電的，在自己開海洋產(chǎn)品專賣店賺了大錢后，至少推薦了全國(guó)各地的二十多個(gè)家電經(jīng)銷商來做這個(gè)賺錢的好生意。
 
　　樣板市場(chǎng)的號(hào)召力確實(shí)是無窮的。2005年美國(guó)花雨傘開始在河南著陸進(jìn)行樣板打造，第一年全面覆蓋河南50多個(gè)市縣，終端數(shù)量即達(dá)到200個(gè)以上，銷售額就達(dá)到3000萬元以上，成為河南市場(chǎng)最有影響力的彩棉品牌。在隨后的一年多的時(shí)間內(nèi)，經(jīng)過我們的精心策劃，星星之火，快速紅遍全國(guó)大地。

　　做個(gè)靚伴娘
 
　　在很多行業(yè)，經(jīng)銷商并不缺好的單品，但是普遍缺少高檔次的補(bǔ)充盈利項(xiàng)目！先做個(gè)耀眼的伴娘，或許比新娘更招人愛！譬如一家餅干企業(yè)在招商時(shí)，并沒有盲目出擊、求大求全，而是鎖定了與自己網(wǎng)絡(luò)重合度極高的、大批量的方便面經(jīng)銷商，將自己的餅干只是作為其一個(gè)補(bǔ)充盈利項(xiàng)目來推廣，為其增加一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，對(duì)于以盈利最大化為要的經(jīng)銷商來說，無疑具有極大的殺傷力。
 
　　我們?cè)谔峁┳稍兎?wù)的過程中發(fā)現(xiàn)，眾多企業(yè)客戶找我們的第一個(gè)目的也是希望我們能夠幫助其招商，在基礎(chǔ)的咨詢費(fèi)用之外，一般都會(huì)與其當(dāng)年的招商效果掛鉤，收取一定的銷量提成。但是隨著我們協(xié)助招商的企業(yè)越來越多，我們發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)問題，各行業(yè)的經(jīng)銷商都是有限的，幫了這家，就可能薄了另一家，引發(fā)爭(zhēng)議。
 
　　我意外發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)都幾乎一致性地利用我們?cè)谀硞€(gè)行業(yè)內(nèi)的影響力開辦專場(chǎng)招商會(huì)，招商目標(biāo)都是行業(yè)內(nèi)部的一些經(jīng)銷商，而將其他行業(yè)轉(zhuǎn)型來的潛在經(jīng)銷商無形中排除在外了。為此，我在幫助其他企業(yè)做招商策劃的時(shí)候，充分發(fā)揮了網(wǎng)絡(luò)招商功能，充分挖掘了許多外行業(yè)的新經(jīng)銷商，其招商效果出奇的好，許多有實(shí)力的省級(jí)總代理就是這樣給吸引來的，這也無形中為企業(yè)招商創(chuàng)造了一片藍(lán)海，坐在家里等著電話想起來就可以了，正是，運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外，而現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)功能的日益完善已經(jīng)為大家創(chuàng)造了這樣的機(jī)遇。