如何應(yīng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商欠款

    筆者在接到編輯部的這個(gè)題目后，不由的想起了發(fā)生在筆者身邊的一個(gè)故事。那是在2001年，筆者當(dāng)時(shí)還在一家小包裝食用油公司做銷(xiāo)售管理工作，這家小包裝油公司主要是通過(guò)遍布在全國(guó)各地的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售的，這些經(jīng)銷(xiāo)商絕大多數(shù)又是私營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商，基于私營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商的諸多不確定因素,在正常情況下公司是嚴(yán)格遵循先款后貨的。而在小包裝油的經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)，在每年的銷(xiāo)售旺季來(lái)臨前，各經(jīng)銷(xiāo)商都要大量備貨，對(duì)資金的需求非常高。 而作為私營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商，資金實(shí)力畢竟有限，面對(duì)數(shù)以百萬(wàn)乃至上千萬(wàn)的備貨資金，必然要通過(guò)種種融資手段來(lái)解決，這其中，找銀行做短期貸款是大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇。與此同時(shí)，作為廠家為了更好的促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性和業(yè)務(wù)量，也會(huì)緊中有松，給一些信用良好的經(jīng)銷(xiāo)商放出一定額度的放帳，但往往這問(wèn)題就出在這里，放出去的帳額能不能百分之百的收的回來(lái)。

    華中某省會(huì)城市有個(gè)已經(jīng)與公司合作了五年的經(jīng)銷(xiāo)商XD商貿(mào)公司，這家商貿(mào)公司是專(zhuān)業(yè)做包裝油的經(jīng)銷(xiāo)公司，也是幫公司把華中某省的省會(huì)城市由一個(gè)完全的空白市場(chǎng)做到了一個(gè)年銷(xiāo)售額達(dá)三千多萬(wàn)的市場(chǎng)，并為開(kāi)發(fā)整個(gè)華中市場(chǎng)起到相當(dāng)好的樣板作用。并且，在與公司合作兩年后，XD商貿(mào)公司放棄了其他包裝油的經(jīng)銷(xiāo)，專(zhuān)心致志的來(lái)經(jīng)銷(xiāo)公司的小包裝油產(chǎn)品，由于和公司的優(yōu)良合作，獲得了公司在旺季所給予的四百萬(wàn)的放帳額度。也就是說(shuō)，經(jīng)XD商貿(mào)公司在每年的備貨旺季時(shí)可以合法的拖欠公司的四百萬(wàn)貨款在旺季過(guò)后在支付，這樣的放帳方式已經(jīng)進(jìn)行了三年，應(yīng)該說(shuō)已經(jīng)是比較穩(wěn)定的局面了，沒(méi)想到，在2001年，卻出了事。原因倒也不復(fù)雜，XD商貿(mào)公司的蔡老板每年的貸款都來(lái)自于本市某商業(yè)銀行，這家銀行的信貸部吳主任與蔡老板的關(guān)系自是非同尋常，按照規(guī)定，每次在貸款前蔡老板都要提交相應(yīng)的擔(dān)保手續(xù)，可蔡老板那有那么多的擔(dān)保方，每次都是捏造些材料手續(xù)遞上去，反正是在吳主任受理，大家心里有數(shù)就行了，可以說(shuō)這個(gè)信貸部的吳主任就是蔡老板的財(cái)神爺了。這年，玩過(guò)幾年期貨的蔡老板見(jiàn)油料期貨市場(chǎng)將有較大的變動(dòng)，打算再來(lái)玩一把，但手頭的資金不夠，便把吳主任這個(gè)財(cái)神爺拉來(lái)一起干，商量由蔡老板再提出貸款申請(qǐng)，吳主任負(fù)責(zé)搞定核批出來(lái)，然后再一起拿著這個(gè)貸款去炒期貨。很快，里應(yīng)外合，數(shù)以百萬(wàn)的款子貸出來(lái)了，蔡老板迫不及待的投到了期貨市場(chǎng)上。天違人愿，蔡老板這次的運(yùn)氣不太好，前幾年的躲過(guò)去的霉運(yùn)這下趕一塊來(lái)了。從銀行里貸出來(lái)的款子瞬間即逝，蔡老板趕緊又從流動(dòng)資金中調(diào)了二百多萬(wàn)過(guò)去，又是肉包子打狗，進(jìn)去了就沒(méi)見(jiàn)再出來(lái)，一不做二不休，蔡老板咬咬牙把手頭還剩的一百萬(wàn)多現(xiàn)金又跟了進(jìn)去，厄運(yùn)依然，最后的幾天，蔡老板甚至連車(chē)房這些固定資產(chǎn)都緊急套了現(xiàn)來(lái)平倉(cāng)，都沒(méi)用。短短的兩周，最后蔡老板已由數(shù)百萬(wàn)的身家跌變成了窮光蛋一個(gè)。雖然還有倉(cāng)庫(kù)里的存貨和客戶應(yīng)收帳款，但已經(jīng)不夠還銀行貸款了，期貨不是股票，一旦掉進(jìn)去連個(gè)翻本的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，屋漏偏逢連雨天，吳主任所在的銀行內(nèi)部突然開(kāi)始查帳，重新審核貸款手續(xù)。很快，發(fā)現(xiàn)蔡老板的貸款擔(dān)保手續(xù)純屬假冒，便立即控制了為蔡老板一手辦理貸款手續(xù)的吳主任，并立即向蔡老板下達(dá)了緊急催款通知書(shū)，蔡老板這時(shí)候那里還有那么多錢(qián)還貸款，情急之下，蔡老板打算徹底放棄了。這時(shí)，蔡老板在筆者所在公司尚不知情的情況下，慌稱手頭連續(xù)接到團(tuán)購(gòu)大單，要求公司提前放帳，公司的駐地機(jī)構(gòu)和總部在未按照SOP程序?qū)忩?yàn)的情況下便同意放貨。很快，由當(dāng)?shù)氐闹修D(zhuǎn)倉(cāng)給蔡老板轉(zhuǎn)發(fā)了三百多萬(wàn)的貨，蔡老板迅速以出廠價(jià)再打七折的價(jià)格準(zhǔn)備對(duì)外放貨套現(xiàn)，然后準(zhǔn)備帶上老婆孩子閃人，幸虧公司駐地機(jī)構(gòu)的一名業(yè)務(wù)人員在一次同學(xué)聚會(huì)中得到這一消息，迅速上報(bào)，在確認(rèn)情況后，公司連夜組織力量到蔡老板的倉(cāng)庫(kù)搶貨，即便是連夜行動(dòng)，還是少了四十多萬(wàn)的貨，而就在當(dāng)天夜里，得知事情敗露的蔡老板連夜閃人了，至今杳無(wú)音信。

    相比之下，這次經(jīng)歷給筆者所在公司帶來(lái)的損失還不算是很?chē)?yán)重，更慘的是筆者的一個(gè)朋友被經(jīng)銷(xiāo)商給徹底黑了，一直拖連到現(xiàn)在也沒(méi)徹底處理。筆者的朋友是一家廣西食品生產(chǎn)企業(yè)的山東省銷(xiāo)售經(jīng)理，當(dāng)時(shí)這家企業(yè)主打產(chǎn)品是速食米粉，2003年在沈陽(yáng)糖酒會(huì)上結(jié)識(shí)了山東濟(jì)南是某食品經(jīng)銷(xiāo)商方老板，雙方交流很不錯(cuò)，方老板表示對(duì)該米粉項(xiàng)目很感興趣，有意做在濟(jì)南的經(jīng)銷(xiāo)商，具體情況請(qǐng)筆者這位朋友具體到濟(jì)南再談。糖酒會(huì)結(jié)束后，筆者的朋友返回山東市場(chǎng)進(jìn)行意向性客戶的逐一回訪，這天到了濟(jì)南，提前在車(chē)上給方老板打了個(gè)電話，很快，方老板的寶馬車(chē)就在車(chē)站迎接了。中午自是盛宴款待，下午去方老板的公司參觀，三間打通的經(jīng)營(yíng)門(mén)面房，幾家著名食品的經(jīng)銷(xiāo)商牌匾豁然在目，顧客川流不息，好不熱鬧；二樓是氣派的員工和老板辦公室，方老板所有的政府手續(xù)完備，營(yíng)業(yè)執(zhí)照顯示三四年前開(kāi)始營(yíng)業(yè)了，且人員機(jī)構(gòu)配備有序。筆者的朋友還算比較有心的，又提出去倉(cāng)庫(kù)看看，倉(cāng)庫(kù)的情況又很不錯(cuò)，幾千平的標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)滿當(dāng)當(dāng)?shù)?，還有幾臺(tái)配送車(chē)輛在輪班裝車(chē)，一起看起來(lái)都很不錯(cuò)。在正式坐下來(lái)商洽時(shí)，方老板表示，只要產(chǎn)品好，都是現(xiàn)款現(xiàn)貨，很快，經(jīng)銷(xiāo)合同就簽下了，前兩批貨都很正常，在第三批貨時(shí)，方老板表示為進(jìn)一步擴(kuò)大銷(xiāo)量，打算將產(chǎn)品打進(jìn)濟(jì)南的KA終端系統(tǒng)，相關(guān)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用得要廠家承擔(dān)點(diǎn)。能進(jìn)KA賣(mài)場(chǎng)，這當(dāng)然是好事情了，筆者的朋友趕到濟(jì)南與方老板商洽，結(jié)果是方老板承擔(dān)所有KA終端的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，但要廠家提供二十天的帳期，由于廣西的這家米粉企業(yè)尚未在北方市場(chǎng)打開(kāi)過(guò)局面，這次要是進(jìn)了濟(jì)南所有的KA終端，將對(duì)未來(lái)的北方市場(chǎng)開(kāi)拓起到一個(gè)非常好的起步局面，經(jīng)筆者的朋友與總部緊急協(xié)商，同意了這個(gè)方案。很快，四十多萬(wàn)的貨發(fā)了過(guò)來(lái)，但是一周過(guò)后，山東泰安的經(jīng)銷(xiāo)商給筆者的朋友來(lái)電投訴，說(shuō)市場(chǎng)上出現(xiàn)低價(jià)的本企業(yè)米粉產(chǎn)品，筆者的朋友未引起足夠的注意，簡(jiǎn)單安撫了泰安經(jīng)銷(xiāo)商幾句后便沒(méi)再往心里去，轉(zhuǎn)而繼續(xù)忙著他的膠東半島市場(chǎng)開(kāi)發(fā)了。第二周時(shí)，筆者的朋友趕赴濟(jì)南，打算跟一下在KA終端的進(jìn)店進(jìn)度，但連續(xù)走訪了三家終端后發(fā)現(xiàn)根本沒(méi)進(jìn)店，急忙給方老板打電話，發(fā)現(xiàn)已是手機(jī)關(guān)機(jī)了，趕赴方老板的公司一看，人去樓空，急忙又轉(zhuǎn)赴倉(cāng)庫(kù)，完了，已經(jīng)易主了，到公安局報(bào)案時(shí)才發(fā)現(xiàn)他遭遇了一場(chǎng)騙局，這個(gè)所謂的方老板徹頭徹尾是個(gè)騙子，精心策劃設(shè)計(jì)了這場(chǎng)騙局，擺明了要吃掉廠家。政府注冊(cè)材料都是真的，但上面的注冊(cè)時(shí)間和金額都被改過(guò)了，隔著兩層玻璃掛在高高的墻上那里看的清楚真假，方老板還提前與幾家大品牌的經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)系，主動(dòng)做他們的二批商，趁機(jī)索要了幾塊特約經(jīng)銷(xiāo)的牌子，把上面的分銷(xiāo)商改成經(jīng)銷(xiāo)商，然后趕赴沈陽(yáng)參加糖酒會(huì)，拉進(jìn)新廠家。對(duì)進(jìn)行合作的新廠家，前期帳款都搞的很清楚，然后要進(jìn)如KA賣(mài)場(chǎng)的帳期為名，騙使廠家給予帳期，廠家一同意帳期便大量要貨，然后迅速低價(jià)出貨，套現(xiàn)閃人?？鄢捌谧廛?chē)阻庫(kù)租門(mén)面的運(yùn)作成本，方老板憑空騙了三百多萬(wàn)，甚至連招來(lái)的幾十號(hào)人工資都沒(méi)給。

    這樣的案例在各位營(yíng)銷(xiāo)界同行的日常工作中也是絕非罕見(jiàn)，許多資深的同行還有事實(shí)親歷?，F(xiàn)代人類(lèi)可以把活人送到月球上去挖石頭，卻還是很難搞清楚你身邊這個(gè)人心里在想什么。同樣的道理，作為上游制造商，也很難搞清楚身邊的這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商到底是真心與廠家好好合作下去，還是打算隨時(shí)找機(jī)會(huì)搞一票大的就閃人。經(jīng)銷(xiāo)商畢竟不像制造商需要那么多的固定設(shè)備投入，短時(shí)間內(nèi)想跑也跑不了，而經(jīng)銷(xiāo)商就不同了，經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)行不需要許多固定性的資產(chǎn)投入，門(mén)面、倉(cāng)庫(kù)、辦公室、車(chē)輛等等都可以租，滿倉(cāng)的貨可能是騙來(lái)的，工作兢兢業(yè)業(yè)的員工可能是老板的親戚，至于營(yíng)業(yè)執(zhí)照上面的注冊(cè)資金對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言簡(jiǎn)直就是小菜一碟，愛(ài)寫(xiě)多少寫(xiě)多少，反正這個(gè)東西也只是裝裝門(mén)面，不具備法律效力的?？偨Y(jié)起來(lái)一句話，經(jīng)銷(xiāo)商要是想玩失蹤要比廠家容易的多，畢竟沒(méi)有那么多的拖累和固定資產(chǎn)，無(wú)良的經(jīng)銷(xiāo)商是拍拍屁股閃人了，留下的卻是給廠家及業(yè)務(wù)人員的一堆爛帳。不但給廠家?guī)?lái)了經(jīng)濟(jì)損失，也危機(jī)到各位同行職業(yè)生涯良性發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)商與制造商是只是商業(yè)上的合作伙伴，完全是由商業(yè)利益驅(qū)動(dòng)才走到一起來(lái)的，當(dāng)這其中的利益驅(qū)動(dòng)力大到可以沖垮某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的道德底線的時(shí)候，一些變故也是在所難免的了。

    在筆者決定進(jìn)入商業(yè)領(lǐng)域時(shí)父親曾對(duì)我說(shuō)過(guò)一句話：“與人做生意,剛開(kāi)始合作就要做好撕破臉皮打官司的準(zhǔn)備。”筆者一直謹(jǐn)記在心。而費(fèi)墨先生也告訴我們:“宜未雨而綢繆”，念經(jīng)的老和尚也告訴我們：“天下熙熙，皆為利來(lái)，天下攘攘，皆為利往”。畢竟，絕大多數(shù)人看到錢(qián)都不會(huì)生氣，而是想辦法把錢(qián)搞到手，其中不乏動(dòng)用非道德手段，也就是給打算通過(guò)正常途徑賺錢(qián)的人們預(yù)埋了一個(gè)個(gè)問(wèn)題，解決問(wèn)題的最好辦法是預(yù)防問(wèn)題。在制造與經(jīng)銷(xiāo)商的合作過(guò)程中，為有效防止出現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商的變故，作為制造商的業(yè)務(wù)人員，應(yīng)注意三個(gè)方面的工作。