新經(jīng)銷商三步“上軌道”

　　很多人進入經(jīng)銷行業(yè)往往是“來也匆匆，去也匆匆”。當然，誰都想快速做大做強，可往往事與愿違。初涉經(jīng)銷，要循序漸進，才能漸入佳境。

　　任何一個市場年年都有買新車、找產(chǎn)品的新的經(jīng)銷商加盟，而每年也同樣有經(jīng)銷商賣車、甩貨退出市場。經(jīng)銷商退市的原因很多，但主要同他們脫離市場實際、過于理想化和急功近利、急于求成的心態(tài)有著直接的關系。如何才能穩(wěn)步從業(yè)、漸次成功呢？筆者曾參與一個案例，與大家分享。

　　建立網(wǎng)絡：不做經(jīng)銷做分銷   憑借名牌建網(wǎng)絡

　　2004年7月，筆者的一個朋友先后代理了膨化和瓜子行業(yè)中兩個不知名的品牌，由于其初涉食品經(jīng)銷行業(yè)，無任何客情和網(wǎng)絡基礎，加之經(jīng)銷的兩個產(chǎn)品無知名度，所以市場剛一啟動就當頭挨了一棒：往往是“早上滿載而出一車貨，晚上滿載而歸貨一車”，并形成了“不出車少賠，多出車多賠”的惡性循環(huán)。由于兩個產(chǎn)品的廠家還都是實力不強的小企業(yè)，對市場出現(xiàn)的問題也沒有給予支持和解決，隨著產(chǎn)品保質期的一天天臨近，無奈之下，他不得不忍痛“大出血”將產(chǎn)品半價(后期以原廠價的三分之一)作了處理，不足三個月，虧損了1萬9000多元。

　　對此，筆者經(jīng)過分析，幫朋友確定了不做經(jīng)銷做分銷，憑借名牌先建網(wǎng)絡的經(jīng)營思路。并按如下方式進行操作，在極短的時間內(nèi)迅速建立了銷售網(wǎng)絡。

　　1.三個月內(nèi)不再經(jīng)銷任何廠家產(chǎn)品，以給本地不同品類的名牌產(chǎn)品作分銷為操作重點。在與經(jīng)銷商談判時要求比別人的利潤略高，不過，能夠保證其正常的市場價格體系和不從異地市場倒貨。此舉得到了經(jīng)銷商們的支持，先后為康師傅、華龍、白象、黑牛、人人家、娃哈哈、綠箭、親親等行業(yè)知名品牌做分銷。

　　2.高薪招聘了兩名業(yè)務能力強、具備較多網(wǎng)絡資源和良好客情關系的業(yè)務員，分別負責市內(nèi)和市外銷售工作。

　　3．發(fā)貨單上注明任何產(chǎn)品在規(guī)定的時間內(nèi)包調、包退。

　　4．業(yè)主(朋友)經(jīng)常隨送貨車下市場，拜訪下游客戶。

　　5.傳統(tǒng)節(jié)日(如中秋、春節(jié)等)給下游客戶送禮品，加強客情關系。

　　由于車上裝的都是當?shù)貢充N的各種品類名牌產(chǎn)品，加之經(jīng)銷商相應的服務體系及客情關系，很快就得到了下游客戶的認可和接受，車上的貨自然是暢銷無阻了。每天是滿載而出，空車而回。月銷售額由原來的不足3萬元，逐月上升到近20萬元,在保證了基本費用的同時，也略有盈余了。

　　強化品牌：不做分銷做經(jīng)銷   精耕細作做市場

　　初步建立了網(wǎng)絡后，從2005年3月起開始實施從分銷向經(jīng)銷的轉型，并爭取代理品牌產(chǎn)品。第一個目標是已成為名牌，但在本地市場銷售不夠理想的白象方便面，經(jīng)過與廠家業(yè)務員的前后四次接觸，取得了剛剛上市的“大骨面”系列的“試經(jīng)銷”權。通過渠道變革和大力推廣，市場表現(xiàn)得到了廠家的認可,一個月后又取得白象方便面全品項的總經(jīng)銷權。半年后，該產(chǎn)品由原前三任經(jīng)銷商月銷售額不足10萬元提升到近30萬元，并在該市所屬的19個鄉(xiāng)鎮(zhèn)中學、中心小學及市內(nèi)大專院校、網(wǎng)吧、車站、招待所等售點成為了絕對的“龍頭老大”。

　　隨后，還相繼取得了金手指瓜子、巴巴脆膨化、珠江牛奶、康寶飲料和雪花啤酒等行業(yè)知名品牌在當?shù)氐慕?jīng)銷權，一年后月銷售額達60萬元。

　　其具體的操作方式是在取得名牌產(chǎn)品經(jīng)銷權后，借助其品牌影響力，打破傳統(tǒng)流通渠道的單一運作模式，進行渠道變革，強化現(xiàn)代渠道和特殊渠道的拓展，根據(jù)不同產(chǎn)品的不同屬性開發(fā)相應的渠道、售點，實行精耕細作。