給某公司銷售管理的9條咨詢建議

    今天接到一家電子公司老總的電話，邀請(qǐng)我去他們公司做一次診斷，反應(yīng)的問題是銷售人員沒有激情，特別是老的銷售人員，公司發(fā)展十幾年了，業(yè)績(jī)總是平平。目前銷售部共有14個(gè)人，一個(gè)銷售主管，主要業(yè)務(wù)范圍就在當(dāng)?shù)兀瑢?dāng)?shù)厥袌?chǎng)分成十幾個(gè)區(qū)，每個(gè)人負(fù)責(zé)一塊，外地區(qū)沒有分，隨便聯(lián)系。公司偶爾會(huì)舉行培訓(xùn)，因?yàn)槭亲龈呖萍荚O(shè)備的，基本上培訓(xùn)也就圍繞產(chǎn)品為中心，業(yè)務(wù)人員各自做自己的那一塊，公司對(duì)業(yè)績(jī)沒有明確的考核，銷售人員每天是否出去跑客戶，只有自己才知道，公司大部份的客戶來自老板的多年積磊的老關(guān)系。更搞笑的是，公司每年都會(huì)參加一些展會(huì)，通常去三到四個(gè)人，每次展會(huì)老總都忙得要死，其它人不知道做什么，因?yàn)闆]有業(yè)績(jī)提成!

    我了解情況后，給他作了以下的建議：

    1、將最近三個(gè)月的業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)一下，貼在墻上，排出公司前三名給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，并打印出個(gè)人海報(bào)，一張貼在公司，一張讓銷售人員拿回家貼在墻上；

    2、每天天下午六點(diǎn)統(tǒng)計(jì)拜訪量，也貼在墻上，拜訪量分為為有效拜訪和無效拜訪，有效拜訪是指見到?jīng)Q策人(通常老板或采購經(jīng)理等有權(quán)決定的人)；無效拜訪指上門后沒有見到?jīng)Q策人，每月統(tǒng)計(jì)拜訪量最高的人給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；

    3、每天銷售人員回來后，必需寫日?qǐng)?bào)，記錄今天的拜訪情況，談了什么？遇到什么困難？下一步應(yīng)該怎么做？今天有什么收獲等

    4、每個(gè)人設(shè)定自己的月度目標(biāo)，并進(jìn)行分解，比如：第一周做什么，第二周做什么…..每周進(jìn)行總結(jié)，為什么沒有完成，如果完成了應(yīng)該給予表揚(yáng)并給大家分享。每個(gè)人都在上周安排好下一周的拜訪計(jì)劃；

    5、將銷售人員分成兩個(gè)組進(jìn)行PK，選出兩位組長，組長的工作是幫助人談單，自己的提成是從本小組的總業(yè)績(jī)中提，自己不能獨(dú)立簽單；

    6、將已合作客戶與未合作客戶分開，設(shè)定不同的提成比例，總經(jīng)理不能直接參與簽單，公司可以設(shè)立客戶服務(wù)教導(dǎo)員，專門服務(wù)以前的老客戶，總經(jīng)理因業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，可兼任客戶服務(wù)經(jīng)理；

    7、每天規(guī)定必需進(jìn)行一個(gè)小時(shí)的分享會(huì)議，由組長各自組織或由公司統(tǒng)一組織，討論一下今天各自的情況，大家共同參與設(shè)計(jì)解決方案；另外由TOP銷售人員作一些銷售的經(jīng)驗(yàn)分享；當(dāng)天有簽單的同事一定作簽單分享；

    8、明確規(guī)定，客戶信息是公司的財(cái)產(chǎn)，分配給銷售人員使用，銷售人員每天應(yīng)該認(rèn)真填寫客戶的拜訪記錄，以便任何一個(gè)銷售人員經(jīng)手后都了解如何跟進(jìn)；未簽約客戶應(yīng)該是流通的，如在一年以內(nèi)沒有合作的，自動(dòng)開放，由另外銷售人員再次跟進(jìn)；所有的銷售人員不能無限制地保留客戶信息，每個(gè)人最多保留一百條未簽約的客戶；

    9、明確規(guī)定老客戶服務(wù)的時(shí)間，如每個(gè)月最少有一天拜訪老客戶；

    10、涉及版權(quán)，僅公布這些，請(qǐng)轉(zhuǎn)載的朋友注明出處王越老師!!尊重原創(chuàng)，謝謝。

    備注：新的制度出來后，一定要做好老銷售人員的思想工作，防止有抵觸情緒，明確告訴大家制度對(duì)任何人都一視同仁，我們一定要放棄眼前的利益，追求長遠(yuǎn)的利益。