從許三多看銷售人員的成長

　《士兵突擊》可以替代《亮劍》而成為銷售人員的教科書了。

　　如果說《亮劍》是提倡銷售人員要有敢于亮劍的一種精神，《士兵突擊》則是指導(dǎo)銷售人員成長的教科書。

　　1.銷售是以業(yè)績論英雄。

　　銷售是一個以業(yè)績論英雄，以成敗論輸贏，勝者為王敗者寇的工作。曾有人問拿破侖什么人是英雄，拿破侖回答“勝利者”。許三多從被人視為傻子不為人尊敬到最后贏得包括一直蔑視他的連長在內(nèi)所有人的敬佩，是因為他成了勝利者。

　　銷售人員在市場上奮斗，年終回公司時，公司的鮮花是為銷售場上的勝利者準備的，勝利者是可以坐在慶功會前排的。銷售人員在公司的地位，是用自己的業(yè)績掙出來的。正如存在主義哲學(xué)家薩特所說“英雄把自己變成英雄”。

　　要想贏得領(lǐng)導(dǎo)的欣賞和大伙的尊敬，你就要拿出令你驕傲、能讓你挺直腰桿的業(yè)績。否則，不論你的銷售過程做得是如何完美，你是如何努力，你還要夾緊你的尾巴。

　　2.成長比成功更重要。

　　成功只是把一件事情做對，而成長則是能力的提升。成功并不一定能讓你成長，但銷售人員要能成才，就必須不斷地成長。

　　成功是把事情做對，而成長則是做對的事情。

　　一些銷售人員能夠把事情做成功，但卻沒有成長。這樣的銷售人員是沒有前途的。能成功卻不能成長的銷售人員，他們的人生軌跡就是從一無所知的新業(yè)務(wù)員到經(jīng)驗豐富的老業(yè)務(wù)員而已。

　　3.銷售人員永遠要相信自己的潛力。

　　美國20世紀最偉大的心理學(xué)家威廉·詹姆斯說，我們發(fā)揮出的能力只占到自己潛能的10%。這就是說，在你的身上還有巨大的潛能沒有發(fā)揮出來。“所謂能力，從某種意義講只不過是一種心理狀態(tài)，能夠做多少，取決于你想做多少，你是你認為的那種人。”

　　馬克思有一句話說得好，偉人之所以偉大，是因為我們在跪著看他，站起來吧。許三多從傻子到兵王，不就是一個很好的例子嗎？所以，銷售人員要相信自己是最棒的，相信自己也能夠成為勝利者。

　　4.銷售人員應(yīng)像一盆火，能夠照亮他人，溫暖他人，感染他人。

　　許三多在新兵訓(xùn)練結(jié)束后，被分配到地處偏遠的五班看守輸油管道。五班包括班長在內(nèi)的四人整日無所事事，以打牌度日。許三多來后，他以自己的努力，把這個小團體帶動起來了，讓每個人重新找到了人生的意義。

　　連隊裁撤后，只剩下了連長和許三多兩人。許三多仍然每天打掃營房，按時出操，照常訓(xùn)練，走路仍然是二人成行三人成列，到食堂吃飯，兩個人軍歌嘹亮。許三多把一向傲慢的連長也感動了，連長在團長面前佩服地說“許三多每做對一件小事就把它像救命稻草一樣抓著，有一天我一看，好，他抱著的已經(jīng)是讓我仰望的參天大樹了。”

　　銷售人員不論身處什么樣的環(huán)境，在什么樣的市場上，面對什么樣的客戶，和什么樣的同事合作，都要像劃著的火柴，能感染他人，影響他人。當你把大伙都帶動起來了，市場也就動起來了。

　　5.人的成長需要貴人相助。

　　貴人既可以給你提供機會，也可以成為老師，指導(dǎo)你成長和進步。

　　許三多的第一個貴人是招兵的史今，可以說沒有史今，他今天仍會被他父親叫作龜兒子，袁朗也是許三多的貴人。袁朗更多地是在批評、肯定、指導(dǎo)、鼓勵他進步。

　　銷售人員也要找到能夠幫助你的貴人，你的上司、你的同事、你的客戶甚至你的競爭對手都會成為你的貴人。銷售人員要感謝那些幫助你的人，因為，他們在教你如何做對事，如何成長。銷售人員要感謝那些批評你的人，因為，他們在給你壓力，壓力讓你釋放出了自己的潛力，從而使成長的步伐邁得更快。

　　6.每天都要做有意義的事。

　　許三多對“有意義”的理解很簡單，他認為有意義就是好好活著，好好活著就是做有意義的事情。許三多從來不做無意義的事情，比如在偏遠的五班時，他認為打牌是沒有意義的，他就不去做。他認為修路是有意義的事，堅持去做。結(jié)果，做到了團長當年想修都無法修成的路。

　　銷售人員在市場上，每天都要去做有意義的事情，比如，多拜訪一次客戶，多在產(chǎn)品銷售上動一次腦筋，多貼一張產(chǎn)品宣傳海報等，銷量的提升也就是水到渠成的事了。

　　7.偉大是熬出來的。

　　許三多所在鋼七連的信念是“不拋棄，不放棄”。不拋棄你的信念，不放棄你的努力。在取得成功的道路上，有風(fēng)有雨、有曲折有坎坷，許多人會半途而廢。只有那些堅持下去的人，才會看到終點的美麗。就像毛澤東說，勝利往往就在于再堅持一下的努力中。

　　銷售人員在市場上遇到困難時，你是否也能像鋼七連一樣，做到不拋棄、不放棄呢？

　　8.人是環(huán)境的產(chǎn)物。

　　一位培訓(xùn)師在一次培訓(xùn)活動中曾做過這樣一個實驗：讓學(xué)員站起來說出自己十位最好朋友的月收入情況，然后，培訓(xùn)師就推算出這位學(xué)員每月的大概收入了。道理很簡單，你處在一個什么樣的環(huán)境中，你就會變成一個什么樣的人。

　　許三多如果不是去當兵，整日和他家里村里的人在一起，他可能一輩子會被他父親稱為“龜兒子”了。他走出去了，有一幫有志向、有理想的人在一起，他也就升華了。

　　毛澤東說，凡是有人的地方，都有左中右。在任何一個單位，都有積極者和消極者。和人生的積極者在一起，銷售人員可以學(xué)會追求成功的方法；和人生的消極者在一起，銷售人員會學(xué)會如何為失敗尋找借口。時間久了，自己就變成他們中的一員了。