海外縫機(jī)營銷五大“忌”

     關(guān)于縫機(jī)營銷，特別是營銷技巧和營銷過程中需要注意的問題，已是老生常談。然而，隨著海外市場的逐漸升溫以及印度展的舉辦，我國縫制機(jī)械行業(yè)大舉開拓海外市場步伐也不斷提速，海外營銷逐漸成為行業(yè)、企業(yè)關(guān)注的熱點(diǎn)，這也讓我們不得不對營銷細(xì)節(jié)方面的話題“舊事重提”。

    隨著我國服裝產(chǎn)業(yè)、縫制機(jī)械產(chǎn)業(yè)的升級，印度、越南、新加坡等海外市場的持續(xù)升溫，海外營銷方面的相關(guān)話題也逐漸成為我國縫制機(jī)械行業(yè)、企業(yè)共同關(guān)注的熱點(diǎn)。

    近日，在與行業(yè)內(nèi)多位資深經(jīng)銷商及企業(yè)海外營銷相關(guān)負(fù)責(zé)人聊天時，他們從銷售人員和企業(yè)兩個方面,向筆者談在我國縫企海外營銷過程中必須注意的五個避忌問題。

    忌諱1：既不知彼，也不知己

    正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。然而在實(shí)際的營銷操作中，很少有縫機(jī)企業(yè)營銷人員能夠做到這一點(diǎn)。既然無法知己知彼，那么就應(yīng)該先從最容易入手的“知己”努力。

    一位企業(yè)負(fù)責(zé)人談到，目前行業(yè)中許多縫機(jī)銷售人員對“己”(自己銷售的產(chǎn)品技術(shù)、特點(diǎn)等)都缺乏足夠全面的了解。在日常銷售過程中或者海外展會上，經(jīng)常能夠看到部分銷售人員生硬地背誦相關(guān)數(shù)據(jù)或臨時翻查產(chǎn)品說明書，甚至出現(xiàn)不懂裝懂的現(xiàn)象，這樣不僅會讓海外客戶覺得我們銷售人員不夠?qū)I(yè)，而失去對他們的信任，而且還會對企業(yè)的形象分也大打折扣。

    由于縫制設(shè)備屬于工業(yè)用產(chǎn)品，許多功能特點(diǎn)和數(shù)據(jù)復(fù)雜、生硬難以記憶，銷售人員應(yīng)在每天上班前做好充分準(zhǔn)備，這非常重要。

    一個成功的銷售人員通常每天都會將負(fù)責(zé)產(chǎn)品的各種技術(shù)指標(biāo)及性能“重溫”一次，做到各種數(shù)據(jù)、功能等爛熟于心，這也是成為技術(shù)型銷售人員的基礎(chǔ)。

    此外，即便真遇到不懂的地方或客戶問的問題回答不了時，銷售人員也應(yīng)該實(shí)話實(shí)說，這樣能夠給客戶留下誠實(shí)可信的印象，不至于使客戶輕易否定公司的全部形象。

    忌諱2：營銷過程中說話談吐不注意

    海外客戶成千上萬，他們不僅需求不同，層次也千差萬別，而且對產(chǎn)品等知識和見解都不盡相同。因此與海外客戶的交談和溝通中，縫機(jī)營銷員不僅應(yīng)該知道什么話應(yīng)該說，什么話不應(yīng)該講，而且還要注意說話技巧，溝通要有藝術(shù)。特別需要注意言語上的細(xì)節(jié)問題，如不與客戶爭辯、不用強(qiáng)硬的質(zhì)問口氣、過于直白的推銷等。

    當(dāng)然，注意溝通中的細(xì)節(jié)問題，并不是讓銷售人員為了銷售產(chǎn)品而刻意地討好客戶，而是在禮貌待客的基礎(chǔ)上，為海外客戶提供全面的服務(wù)，這是成功銷售的前提。

    忌諱3：過度承諾

    過度承諾，這一弊病不僅是新銷售人員的通病，而且也是部分“老資格”銷售人員容易疏忽的問題。

    在縫機(jī)海外市場營銷中，許多客戶提出購買條件可能比國內(nèi)更加苛刻，有些附加條件甚至不在銷售經(jīng)理的授權(quán)范圍內(nèi)，此時銷售人員一定要謹(jǐn)慎，千萬不要承諾你做不到的事情，否則將有損企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌龅穆曌u(yù)。

    忌諱4：海外經(jīng)銷商選擇不當(dāng)

    一直以來，經(jīng)銷商代理制度就是我國縫制機(jī)械行業(yè)市場營銷中主要模式，選擇一個合適的經(jīng)銷商對企業(yè)開拓當(dāng)?shù)厥袌鲋陵P(guān)重要。

    作為較早開拓海外市場，并取得了不俗成績的寶石公司在選擇海外經(jīng)銷商方面有著自己的經(jīng)驗(yàn)。

    寶石公司相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，目前許多海外縫制機(jī)械市場高速發(fā)展、不斷升溫，出現(xiàn)了巨大的商機(jī)。但與此同時，海外經(jīng)銷商的質(zhì)量也良莠不齊，部分經(jīng)銷商甚至存在資金短缺、信用能力差等普遍的問題，國內(nèi)縫機(jī)企業(yè)不能一好而百好。在選擇海外經(jīng)銷商，特別是一級代理經(jīng)銷商時，國內(nèi)企業(yè)一定要慎之又慎，不能急于求成，寧錯過也別選錯，否則一招走錯，滿盤皆輸。

    同時，該負(fù)責(zé)人還提醒國內(nèi)同行，選擇海外代理經(jīng)銷商時一定要對候選經(jīng)銷商進(jìn)行嚴(yán)格的資質(zhì)檢查，堅(jiān)持查驗(yàn)對方的營業(yè)執(zhí)照、進(jìn)出口許可證等，并對其資金、人力、設(shè)備實(shí)力，信用狀況和責(zé)任感等進(jìn)行全面的考察后再決定是否授予代理權(quán)。

    忌諱5：不了解當(dāng)?shù)匚幕认嚓P(guān)信息

    除了需要詳細(xì)了解國際市場貿(mào)易規(guī)則和目標(biāo)國外貿(mào)政策、市場運(yùn)作習(xí)慣之外，國內(nèi)縫制機(jī)械企業(yè)無論到當(dāng)?shù)卦O(shè)立辦事處或者分公司，還是參展選擇代理商，要想順利地開拓海外市場，那么還需要特別注意該國或者當(dāng)?shù)厝藗兊囊恍┥盍?xí)慣或特點(diǎn)。

    首先，是語言方面。由于國度或者地區(qū)不同，許多國家的不同地區(qū)使用的語言在口音也不盡相同。例如：印度通用的語言為印地語和英語，但許多印度人的英語中夾雜著濃重的當(dāng)?shù)乜谝?，所以在交流上有一些障礙。國內(nèi)縫機(jī)企業(yè)駐外人員或營銷人員除了要多聽多練相應(yīng)的外語之外，還要積極與對方進(jìn)行溝通了解，確認(rèn)雙方的表達(dá)沒有任何歧義。

    此外，由于縫制設(shè)備產(chǎn)品技術(shù)性較高、專業(yè)性較強(qiáng)，因此外語翻譯和交流中的專業(yè)性也是同樣需要注意和不斷提高的。

    其次，國內(nèi)企業(yè)還需要了解當(dāng)?shù)貍}儲、運(yùn)輸?shù)惹闆r。在開拓和營銷過程中，包括機(jī)場、港口、道路以及倉儲等當(dāng)?shù)氐那閳笠残枰占筒粩喔?，為今后的營銷工作提供更好的選擇和多種備選方案。

    最后，就是當(dāng)?shù)厝说纳盍?xí)慣和宗教信仰。例如：大部分印度人都信仰宗教，肉類吃得很少，更很少人喝烈性酒，因此國內(nèi)企業(yè)在與印度客商交際應(yīng)酬時應(yīng)注意和尊重印度人的生活習(xí)慣，各種蔬菜、水果應(yīng)是宴請印度客商的首選食物。

    此外，印度客商吃飯時通常喜歡用右手直接抓，或者使用西餐刀叉，假如企業(yè)要招待自己的客戶，建議應(yīng)以印度菜或者素食為主的西餐，這樣比較容易令客人滿意。