注塑機(jī)新品牌市場(chǎng)營(yíng)銷策略

   眾所周知，注塑機(jī)的銷售，大多采用注塑機(jī)銷售人員上門的直面銷售方式。一個(gè)新品牌注塑機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)之初，如何才能以最少的投入迅速切入市場(chǎng)，尋找哪些人員作為合適的注塑機(jī)營(yíng)銷人員？營(yíng)銷和代理渠道如何平衡？這些都是注塑機(jī)廠家處心積慮特想解決的問題。

    也許您認(rèn)為您的注塑機(jī)和同行業(yè)相比，在技術(shù)及外觀上、或配置上有一定的優(yōu)勢(shì)，所以可以嘗試采用高開低走的定價(jià)策略。也許您認(rèn)為您在國(guó)內(nèi)有比較廣泛的社會(huì)關(guān)系，考慮到注塑機(jī)灰色營(yíng)銷的特點(diǎn)，所以決定在開始時(shí)不通過平常的渠道招聘業(yè)務(wù)人員，而是通過關(guān)系尋找熟悉注塑相關(guān)行業(yè)、有一定社會(huì)地位和背景的人，聘他們?yōu)楣緺I(yíng)銷經(jīng)理，希望通過他們的關(guān)系迅速鋪開部分區(qū)域市場(chǎng)。對(duì)這些人，公司沒有任何管理或約束，當(dāng)然也沒有底薪，也不會(huì)為他們提供任何公關(guān)費(fèi)用，但只要促成定單，即給他們一定的提成，而且是行業(yè)內(nèi)較高的提成。也許您認(rèn)為這樣一定能打開市場(chǎng)。

    在您為自己的美好設(shè)想躊躇滿志，暗自歡喜時(shí)，基于對(duì)注塑機(jī)市場(chǎng)二十年的理解我感覺可能出現(xiàn)以下幾個(gè)問題：

    一是如何盡快找到一批優(yōu)秀的注塑機(jī)營(yíng)銷經(jīng)理

    注塑機(jī)營(yíng)銷主要依靠的是營(yíng)銷人員個(gè)人的戰(zhàn)斗力。一方面，注塑機(jī)行業(yè)市場(chǎng)一般沒有太多的廣告促銷支持，我想沒有人在電視臺(tái)上看過注塑機(jī)的廣告吧，至少我沒有看過，注塑機(jī)行銷開展的是一對(duì)一的營(yíng)銷，客戶數(shù)量是很多，但成交金額都較大，且沒有大賣場(chǎng)的平臺(tái)可以借助，有的只是注塑機(jī)營(yíng)銷人員單打獨(dú)斗的能力。因此，對(duì)注塑機(jī)營(yíng)銷經(jīng)理的要求很高，雖不能要求“十八般武藝樣樣精通”，但至少需要具有一定的注塑行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、豐富的閱歷、良好的人脈關(guān)系和廣泛的社會(huì)資源，還要具有操作注塑機(jī)市場(chǎng)、開拓客戶的戰(zhàn)斗力，可文武全才畢竟是極少數(shù)，這樣的人才往往是可遇不可求的，要想在短時(shí)間內(nèi)找到恐怕不容易。

    另外，這些營(yíng)銷經(jīng)理今天你可以10%的承諾拉過來，明天很可能就被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以15%的承諾拉過去，做為一個(gè)注塑機(jī)行銷市場(chǎng)，這不可能成為通用的模式。對(duì)于一個(gè)注塑機(jī)廠家，也只能做為短期的一種銷售方法，如果做為長(zhǎng)期的、唯一的銷售模式，無疑是飲鴆止渴，殺雞取卵。

    因此，我認(rèn)為最關(guān)鍵的還是逐漸培養(yǎng)自己的注塑機(jī)銷售隊(duì)伍，在進(jìn)入市場(chǎng)初期可以考慮先采用聘用營(yíng)銷經(jīng)理的方法，但是一定要同時(shí)培養(yǎng)自己專業(yè)的銷售隊(duì)伍，這才是注塑機(jī)廠家長(zhǎng)久發(fā)展的根本。

    二是注塑機(jī)營(yíng)銷經(jīng)理風(fēng)險(xiǎn)投入的問題

    這是由注塑機(jī)銷售的市場(chǎng)特點(diǎn)決定的，即透明性和隱蔽性同在，購買決策涉及到相關(guān)的利益主體，使得推銷過程相當(dāng)復(fù)雜，傳統(tǒng)注塑機(jī)營(yíng)銷慣用的三步曲：派送行錄、請(qǐng)客送禮、桑拿按摩、打業(yè)務(wù)牌，喝酒唱歌幾乎已經(jīng)成了這個(gè)行業(yè)的通用模式，當(dāng)然也可以另辟蹊徑，總之都免不了前期的公關(guān)投入。但是有了投入未必會(huì)有結(jié)果。比如一個(gè)注塑機(jī)營(yíng)銷經(jīng)理跟蹤一個(gè)注塑加工廠的采購項(xiàng)目，歷時(shí)幾個(gè)月甚至半年，基本達(dá)成了采購意向，突然對(duì)方臨時(shí)改變了主意，不打算采用您的注塑機(jī)而改用其它廠家的注塑機(jī)，這個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理就這樣被淘汰出局，前期所投入的巨大的人力、物力都付之東流，如果這筆巨大的投入由營(yíng)銷經(jīng)理自己墊付，相信不會(huì)有幾個(gè)人愿意冒這樣的風(fēng)險(xiǎn)。

    三是注塑機(jī)營(yíng)銷經(jīng)理獲得客戶資源的問題

    對(duì)于注塑機(jī)這類成交金額高的項(xiàng)目，談客戶的規(guī)律往往是先期獲得大量的客戶資源，從中篩選出有價(jià)值的客戶進(jìn)行跟蹤談判，按照一般的成功比例，有效客戶資料和最后成功的比例為1%，也就是說，在跟蹤談判的100家客戶中，最后能夠成交的可能只有1家，但是，如果沒有這100家為基礎(chǔ)，最后的1家更無從保證。

    即使是依靠各種關(guān)系，我們也不能保證有關(guān)系就一定有訂單，依靠關(guān)系的銷售模式在您剛剛進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候非常必要，但您必須同步進(jìn)行大量的客戶資源收集，這才是您真正的財(cái)富。

    因此，如果采用只關(guān)注結(jié)果不關(guān)注過程、只有提成激勵(lì)而沒有管理、跑單幫的營(yíng)銷隊(duì)伍，如何保證能夠自覺收集足夠的有效的客戶資源，這項(xiàng)工作需要的投入又由誰來埋單？