市場(chǎng)營銷大客戶營銷的幾點(diǎn)絕招

    營銷市場(chǎng)可謂是狼煙四起，電子、服裝、家電以及房地產(chǎn)更是短兵相接，而對(duì)于冶金等工業(yè)用品市場(chǎng)是沒有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)。

   營銷市場(chǎng)可謂是狼煙四起，電子、服裝、家電以及房地產(chǎn)更是短兵相接，而對(duì)于冶金等工業(yè)用品市場(chǎng)是沒有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)。在這里沒有狂轟亂炸的媒體廣告，沒有直接面對(duì)大眾的熱鬧喧囂的銷售場(chǎng)面，但冶金等工業(yè)用品的市場(chǎng)進(jìn)入門檻很高，同樣也是競(jìng)異常的慘烈。

  工業(yè)品營銷過程中主要有以下幾點(diǎn)難以掌握：

   第一,信息。我們千方百計(jì)的捕捉到了客戶需求信息，但經(jīng)過很長時(shí)間的工作和努力才發(fā)現(xiàn)這是客戶給我們的“迷魂藥”。

  第二,關(guān)鍵人物。在我們想盡一切辦法，好不容易“搞定了”某位關(guān)鍵人物，可是沒想到在關(guān)鍵的時(shí)候這個(gè)關(guān)鍵人物進(jìn)行了人事調(diào)動(dòng)，隨著新“關(guān)鍵”人物的到來我們又是一輪新的“搞定”行動(dòng)。

  第三,移花接木。當(dāng)我們費(fèi)了九牛二虎之力才把項(xiàng)目拿下時(shí)，客戶會(huì)告訴你這個(gè)項(xiàng)目更適合你們做，這個(gè)時(shí)候上掉年心都有了。

    根據(jù)以上的不易掌握的情況我提出幾點(diǎn)絕招：

   第一,眼觀四方，耳聽八方，去偽存真，獲得客戶真實(shí)需求的信息。也就是說多觀察，多打聽，打開廣泛的信息渠道，從正式的、非正式的溝通場(chǎng)合下獲取有價(jià)值的信息。我們?cè)犝f某鋼鐵企業(yè)被國內(nèi)大型鋼鐵企業(yè)兼營，為了拿下這個(gè)市場(chǎng)我們從網(wǎng)上、企業(yè)、大型鋼企等多方打聽消息，確認(rèn)此事后就其所需的某項(xiàng)目進(jìn)行了研究，消除了不利的信息。

  第二,揚(yáng)長避短，利用自己的相對(duì)優(yōu)勢(shì)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因我公司的配套產(chǎn)品與國外相比略有差距，但是我公司的產(chǎn)品相對(duì)國外的價(jià)格上占優(yōu)勢(shì)，相對(duì)國內(nèi)的產(chǎn)品我們的質(zhì)量又占優(yōu)勢(shì)。從這兩方面關(guān)鍵性的指標(biāo)上對(duì)對(duì)手進(jìn)止命的打擊。

  第三,堅(jiān)持自己公司的戰(zhàn)略立場(chǎng)。因此項(xiàng)目后續(xù)配套產(chǎn)品才是主要的營利點(diǎn)，所以堅(jiān)持必須配套銷售。

  第四,利用關(guān)系口，“搞定”關(guān)鍵人物，拉近雙方距離。此點(diǎn)不用多說。

  第五, 注意細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)補(bǔ)救，全力以赴奪取標(biāo)的。在奪標(biāo)過程中，有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就我公司的售后服務(wù)進(jìn)行打擊我方，所以就最近我公司為解決客戶問題所做出的理想的、完美的售后服務(wù)進(jìn)行舉例說明，同時(shí)要求公司加大售后服務(wù)力度，以?？蛻舻睦婧臀夜緦?duì)外的象形。