銷售管理：江湖深淺怎度量
常聽見業(yè)務(wù)員說“這個客戶很有實力”，“這個賣場零售在當(dāng)?shù)匾恢鼻皫酌?rdquo;等話語，而且一些公司的銷售經(jīng)理，甚至公司老總也不知怎么回事，一旦聽見業(yè)務(wù)員類似這樣的業(yè)務(wù)報告，立即血管擴張異常興奮，馬上下令“不管什么條件，也不管通過什么手段，一定要把該客戶爭取過來!”但是，好景不長，類似這樣的客戶，不是業(yè)績做不起來，成了中看不中用的“紙老虎”，就是卷了貨款走人的“黑心狐貍”!
看來這江湖也確實不平靜，看似“錢程無量”的生意，為什么卻是一個個美麗的“陷阱”?這確實讓從事銷售的同仁們很傷腦筋，在行走江湖時不得不多一個心眼。因此，業(yè)務(wù)員在行走江湖前，首先要學(xué)會如何度量江湖的“深淺”。
度量經(jīng)銷商的“深淺”
有個文化用品公司的業(yè)務(wù)員，發(fā)展客戶時經(jīng)常找“真彩”(競品)的代理商，理由是該客戶做“真彩”一年可以批發(fā)幾千萬元，所以自己的產(chǎn)品給他做，至少也能銷個上千萬吧。公司銷售經(jīng)理好象也拿不出什么有力的理由來進行反駁，或者進行更深刻的業(yè)務(wù)引導(dǎo)，結(jié)果該業(yè)務(wù)員區(qū)域內(nèi)的客戶大部分是做“真彩”的代理商。不久，問題也就來了，那些客戶老是走不了多少量，銷售經(jīng)理一急經(jīng)過專門了解，才知道那些客戶的主要精力都放在做“真彩”的產(chǎn)品，而對自己公司的產(chǎn)品只是附帶著自然銷售而已，連產(chǎn)品陳列也是放在門市一個不顯眼的角落，當(dāng)然沒有什么業(yè)績了?？梢?，一個經(jīng)銷商，一年能銷售幾千萬元的業(yè)績，但如果不是以你的產(chǎn)品作為主要業(yè)務(wù)，就沒有什么意義的。
度量經(jīng)銷商的“深淺”，一般可從以下幾個方面著手：
1.公司概況一般包含對方公司的成立時間、成長歷史、股東、執(zhí)行團隊(銷售、助銷、后勤)、在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)分布、老板的理念和近期的發(fā)展動向等。
了解客戶公司的一些基本概況，有助于你評估客戶的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長遠的戰(zhàn)略合作的可能。
2.同類品牌一般包含對方目前代理什么品牌?代理品牌在當(dāng)?shù)刈呤裁翠N售渠道?銷售業(yè)績?nèi)绾?對現(xiàn)在已代理的品牌有什么感受(如優(yōu)勢和不足，以及他們對廠家的看法和態(tài)度)?如對方代理的牌子太多(一般以5個以內(nèi)為宜)，就無法把更多的精力放在自己公司的產(chǎn)品，那么業(yè)績?nèi)绾尉涂上攵??；蛘邔Ψ酱淼膸讉€產(chǎn)品業(yè)績都不理想，那么就說明對方可能分銷能力比較差，難以達到廠家的要求。
3.口碑了解該客戶在當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)信譽，特別是在貨款以及串貨方面有無“劣跡”。
4.合作意愿客戶對自己公司產(chǎn)品的合作興趣有多高，對方興趣越高，那么投入用于市場啟動的資金、人力等資源可能就越多。
度量賣場的“深淺”
這幾年，大賣場作為一種發(fā)展迅速以及漸趨成熟的零售業(yè)態(tài)，在企業(yè)的銷售渠道中占據(jù)著越來越重要的作用。無論是銷售產(chǎn)品還是提升品牌形象，大賣場都成了眾多國際及國內(nèi)品牌激烈逐鹿的地方。因此，如何做進大賣場，如何做好大賣場，以及如何守住大賣場一直是很多企業(yè)的重點“攻堅目標(biāo)”，甚至納入了一些公司的年度經(jīng)營考核目標(biāo)。
但是，凡事有利必有弊，隨著賣場熱的出現(xiàn)和廠商的深入合作，與之相關(guān)的諸多“并發(fā)癥”也顯現(xiàn)出來了。在很多情況下，“大賣場”也是一個看不見的終端“陷阱”，在一種美麗而熱烈的熱銷氣氛后面，是無數(shù)廠家付出了慘痛的甚至“血”的代價。常見的情況是供應(yīng)商被賣場單方面設(shè)計的游戲規(guī)則，整的“死去活來”：該交的費用交了，該做的活動做了，屁股還沒有坐熱，就被賣場通知下架;更慘的是，很多零售企業(yè)利用賣場來圈供應(yīng)商的錢，深圳等城市就曾發(fā)生很多起這樣的案例，賣場開了不到半年，就關(guān)了，至于供應(yīng)商的貨款，什么時間能夠要回那就是只有天知地知了。
所以，業(yè)務(wù)員在與賣場打交道時，事先還要善于如何判斷賣場的經(jīng)營情況，能夠度量他們的“深淺”。常見的方法一般是：
1.看商超的經(jīng)營水平比如看商超的收銀臺總數(shù)量和有效使用情況，就能知道商超的規(guī)模和業(yè)務(wù)情況。
2.看超市的賣場設(shè)置比如通過看商超是否寬敞、規(guī)范、整齊、衛(wèi)生、人員素質(zhì)好不好等，可以知道對方的管理水平。
3.看貨架上陳列的產(chǎn)品①看行業(yè)主導(dǎo)品牌是否都有，以及品種是否陳列齊全。②陳列產(chǎn)品生產(chǎn)日期不能太舊。③快速消費品無灰塵，則表示生意比較好，貨物上架周轉(zhuǎn)比較快。④耐用消費品如果沒有灰塵，則表示為管理比較正規(guī)。
4.向同行、市民、經(jīng)銷商打聽打聽了解他們?nèi)绾卧u價該賣場，可以從不同角度獲得很多有利信息。比如向經(jīng)銷商可以了解該商超的進場條件以及貨款結(jié)算情況，為自己談進場積累參考經(jīng)驗。而市民則會告訴你哪個商超在他們心目中是最有“生命力”的，以及與之相關(guān)的原因。
度量廠家的“深淺”
有些銷售原料的業(yè)務(wù)員，容易被對方公司的氣勢所嚇倒!比如對方公司規(guī)模很大時，業(yè)務(wù)員就容易把這樣的客戶作為最好的客戶看待，提供給對方最好的條件，最優(yōu)惠的價格，結(jié)果等到對方下單時，數(shù)量卻比一般的公司還要小的可憐!
如銷售化工原料的業(yè)務(wù)員小林，據(jù)他了解，他要去拜訪的某公司年出口額都在10億以上，所以小林把該公司列為重點客戶，但是待花費很大的心血，和提供給對方很優(yōu)惠的條件簽約成功后，對方下了個訂單卻只有2萬元!原來該公司年出口10億人民幣一點不假，但是小林的原料并不是該公司產(chǎn)品的主要需求原料，即使一年下來可能也只有10萬元的需求。這使得小林和經(jīng)理大跌眼鏡，但是又不得不怪自己看問題太主觀。
因此，在度量廠家的“深淺”時，一定要先摸清楚對方的主要業(yè)務(wù)是什么?自己的原料在對方采購計劃中被列為第幾位，一年的需求量大概有多少，以及對方是否有把主要原料分給幾個供應(yīng)商的操作規(guī)定，還有一個核心的問題就是貨款如何結(jié)算等等。如此，才不會被對方的“表象”迷惑了你沒有久經(jīng)江湖的眼睛。
