多換思想少換人，不換思想就換人
我跟各行各業(yè)的很多經(jīng)銷商打過交道，從他們身上我不僅僅學(xué)到了很多東西，同時(shí)也看到了市場經(jīng)濟(jì)的希望；我認(rèn)為，他們一方面在經(jīng)銷不同的產(chǎn)品活躍著市場，更重要的是他們在經(jīng)銷著自己的人——包括他們的管理、他們的心態(tài)、他們的定位，以及他們的汗水和付出等等。
但，作為廠方的經(jīng)營代表，我們一方面換位思考，從經(jīng)銷商的角度來觀察和審視自己的工作，以求實(shí)現(xiàn)與經(jīng)銷商的共贏；而另一方面，我還要從我自己的發(fā)展與壯大考慮，來考核經(jīng)銷商，來調(diào)整經(jīng)銷商，或者來更換或替代經(jīng)銷商。也就是在營銷界中常說的：多換思想少換人，不換思想就換人，因?yàn)闋I銷行業(yè)的特點(diǎn)，“沒有功勞就沒有苦勞”，為了更好地發(fā)展，有時(shí)候就必須要學(xué)會(huì)放棄，雖然可能是不得已而為之的放棄。
去年8月份，我在做了相當(dāng)多的工作之后，無奈地放棄了一個(gè)經(jīng)銷商A公司，法人代表是趙總。而替代他的經(jīng)銷商B公司的法人代表劉總，則是放棄A公司之前的A公司的投資商，兼職A公司的副總經(jīng)理。B公司自8月份開始籌辦成立，至今年1月份止，短短半年的時(shí)間，不僅超額完成了我們交給他們的任務(wù)，更讓人驚喜的是，通過大家的努力，初步奠定了B公司發(fā)展的基礎(chǔ)，整個(gè)B公司呈現(xiàn)出一派蒸蒸日上的和諧氛圍。
導(dǎo)致A公司和B公司之間的這種關(guān)系的原因，當(dāng)然也是營銷界經(jīng)常出現(xiàn)的一種現(xiàn)象，那就是合伙人之間的矛盾，這不是我這篇文章探討的范圍。我想說的是，在兩個(gè)公司更替過程中，能夠發(fā)生翻天覆地變化的原因。
經(jīng)營者的思想決定一切！
這其中有這么兩個(gè)現(xiàn)象能夠說明一定的問題：
其一，劉總在任A公司副總經(jīng)理的過程中，從全身心地投入，到帶著情緒工作，再到消極怠工，然后決然退出，最后成立自己的公司，這一連串比較微妙的變化，我們作為旁觀者看得非常清楚。其實(shí)，劉總發(fā)生這樣的心態(tài)變化，緣于趙總的心態(tài)變化，因?yàn)樵诮?jīng)營我們產(chǎn)品的過程中，趙總也經(jīng)歷了從全身心地投入到消極怠工的過程——我們的產(chǎn)品很好，但是A公司的經(jīng)營思路出了問題。
在經(jīng)營我們的產(chǎn)品之后，劉總主抓這方面的銷售，他的激情和信心帶動(dòng)了我們產(chǎn)品市場的擴(kuò)大，同時(shí)還拉動(dòng)A公司獲得了相對快速的發(fā)展。而這時(shí)候趙總卻開始蠢蠢欲動(dòng)了，他四處聯(lián)系準(zhǔn)備經(jīng)銷新的產(chǎn)品。而作為投資商的劉總，自然希望經(jīng)營的產(chǎn)品越多，賺的越多；但他不希望經(jīng)銷不知名的品牌而影響現(xiàn)有市場的發(fā)展，還有公司的知名度和美譽(yù)度。趙總卻頭腦發(fā)熱，私自接了數(shù)個(gè)品牌。有著長遠(yuǎn)打算的劉總一萬個(gè)不贊成。分歧開始產(chǎn)生。
接下來試想，一輛奔馳，后面拖著一大串拖拉機(jī)，如何能跑得動(dòng)，跑得快呢？因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品受到其他品牌的影響，資金跟不上，業(yè)務(wù)員跟不上，精力跟不上，再加上產(chǎn)生的利潤需要彌補(bǔ)別人的虧空，A公司開始不賺錢，甚或虧損。劉總不愿意了，業(yè)務(wù)員也因?yàn)橘u不出貨去而開始失去信心。矛盾一步步地升級，觀念的沖突導(dǎo)致雙方的分手勢在難免。
其二，B公司的成立，劉總兩條腿走路，一方面緊鑼密鼓辦著手續(xù)，另一方面打廣告招聘業(yè)務(wù)員。“有心栽花花不開，無心栽柳柳成蔭”，新的業(yè)務(wù)員沒招起來，而A公司的業(yè)務(wù)員卻紛紛投奔B公司而來，說白了，是投著劉總其人而來，結(jié)果A公司80%的業(yè)務(wù)員到了B公司。業(yè)務(wù)員的頻繁流動(dòng)是正常的，但如此比例的流動(dòng)，就絕對不正常了，是值得趙總的反思的。
可喜的事情發(fā)生了：同樣的業(yè)務(wù)員，在A公司就象病貓，郁悶、壓抑，工作毫無積極性，了無生氣，得過且過，陀螺似的，抽一鞭子轉(zhuǎn)一下，不抽了我就停著；而到了B公司，馬上成了老虎，敢拼能殺，迅速與競品攻城掠地，搶占市場，個(gè)個(gè)生龍活虎，虎虎生威。
同樣的人，同樣的市場，同樣的產(chǎn)品，卻產(chǎn)生了不同的結(jié)果，為什么？
思想觀念決定著經(jīng)銷商工作的成敗！
這僅是我接觸到的一個(gè)案例，A公司和B公司的反差也僅是經(jīng)銷商經(jīng)營過程中的一個(gè)方面。但俗話說：“大海航行靠舵手”，“火車跑得快，全靠車頭帶”，也有人說：企業(yè)文化就是老板的文化。誠然，企業(yè)的發(fā)展需要戰(zhàn)略，需要決策，只有老板的思想觀念的正確，才能產(chǎn)生正確的戰(zhàn)略和決策，還有經(jīng)銷商老板的胸懷和氣魄。
所以，經(jīng)銷商要不斷的調(diào)整思路，以適應(yīng)瞬息萬變的市場，多換思想，與時(shí)俱進(jìn)，跟上廠家的發(fā)展步伐，跟上市場的發(fā)展步伐，同時(shí)帶動(dòng)業(yè)務(wù)員的發(fā)展，以實(shí)現(xiàn)自己的戰(zhàn)略目標(biāo)。“多換思想少換人，不換思想就換人”，這個(gè)觀點(diǎn)，適用于廠家對經(jīng)銷商，也適用于經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)員，還適用于每一個(gè)營銷人。
近日獲悉，A公司已注銷，趙總應(yīng)聘到某超市做采購了，但愿他能夠有一個(gè)新的開始。
歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，作者為魯花集團(tuán)泰安分公司經(jīng)理，電子郵件：dcjwjw@163.com
