區(qū)域經(jīng)理的獨門絕技

    推銷商品時要學(xué)會迂回戰(zhàn)術(shù)，把促銷的功利性隱藏起來，虔誠地幫他們做一些事，以博取信任或者好感。

    做任何事都有技巧，銷售也如此，必須講究技巧，但這些技巧沒有人教我，是我自己摸索出來的。公司雖然組織過好幾次營銷培訓(xùn)，但那些東西都是教條，到了市場，我才發(fā)現(xiàn)，一切只能靠自己，教科書上的東西沒有一條是可以照搬的。

    有了那一次挨打的教訓(xùn)，我自然也學(xué)乖了，我不再這樣向人叫賣，我學(xué)會了迂回戰(zhàn)術(shù)，把促銷的功利性盡量地隱蔽起來，經(jīng)常會有事無事地去走訪那些潛在的零售商店鋪，盡量虔誠地幫助他們做一些實在的事情，以博取他們的信任或者好感。譬如，那些小店的老板，我會跟他閑聊生意，然后幫他把啤酒從三輪車上搬下來，一箱箱地幫他碼好在小店后面的雜貨庫里，有時還會從口袋里掏出自己根本不會抽的香煙來，用一元錢一只的簡易打火機幫他點燃，然后我們天南地北一個勁地神侃，幾次下來，老板就把我當成至交，然后我就在適當?shù)臅r機，把補腎王拿出來向他介紹。

    “我靠？這玩意真有這么神？”

    “當然，您要是不信，我就免費送一瓶給您試試？”

    我這一招欲擒故縱的激將法還真靈，老板果然不以為然。

    “不就200來塊錢嗎？我買了，就憑你這副心腸，俺也信！”

    當然，最后除了老板自己吃外，還讓我把補腎王陳列在他的店里，使他成了我的一個小零售商，一個月下來，憑著這老兄忽悠，居然也能賣掉個十瓶八瓶的。

    除此之外，我還在一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村跟那些婆娘們關(guān)系處理得很好，我常?；煸谒齻冎虚g，跟她們講一些上海的新鮮趣聞，講上海男人如何如何對待老婆，如何如何細膩地做家務(wù)，等等。有時也給她們帶一些上海的大白兔奶糖和漂亮的發(fā)夾之類的小玩意賄賂她們。

    把她們拉攏住以后，我就把話題慢慢地吸引到男人補腎的重要性上來，有時候效果蠻好，她們會認真地回想自己老公在房事上的乏力而向我咨詢，我像一個男性生理專家一樣回答她們的各類提問，然后向她們兜售補腎王。

    經(jīng)常跟這些女人混在一起，雖然沒鬧出什么來，但我這個大學(xué)生跟這些農(nóng)村婆娘卻成了好朋友，我也知道她們這么跟我鬧其實也把我當成孩子或者朋友，就這樣不知不覺也賣出了不少補腎王。后來我就一個個地擊破，在山東幾個小城市和縣城里就這么一點點做了起來，想不到兩年后，竟然把這個鬼知道有沒有真效果的補腎王還真的有板有眼地推銷出去不少，我的上司自然也對我這個只會耍筆桿子的下屬刮目相看。

    兩年后我也順理成章地從一個地區(qū)銷售員晉升為區(qū)域經(jīng)理，也就是說,原來我的陣地只是在一個個小縣城,現(xiàn)在,我的戰(zhàn)線將延伸到市和省,我要負責(zé)整個山東省的產(chǎn)品銷售和經(jīng)銷商管理。盡管我的職位是區(qū)域經(jīng)理，但實際上沒什么太大的變化,除了我手下開始有人以外,工資也不見得上漲,因為我的薪水是由我的銷售任務(wù)完成率來定的。

    也許是一直孤身在外，我開始很強烈地思念圓圓，有時候一天一個電話，最忙的時候也會在深夜打個電話回家，哪怕聽聽她的聲音也好。但漸漸地，我開始感覺內(nèi)心煩躁起來，越是想圓圓，內(nèi)心越是煩躁不安，尤其是跟婆娘們胡鬧過后，我有一種興奮過后的失落感，我知道，那是我的生理欲望在作怪。

     這樣想多了，我開始擔心，我覺得總有一天我會做出對不起圓圓的事。

    除了開發(fā)新的客戶，我還要維護好老客戶。所謂的老客戶，皆是一些陳列著補腎王產(chǎn)品的中小型店鋪，這些客戶，我基本上每個月跟老板有一到兩次的面對面交流，有時候也幫助他們處理一些事務(wù)。

    一次，我去拜訪區(qū)域內(nèi)的一個老經(jīng)銷商，他是我一年前發(fā)展起來的，目前是區(qū)域內(nèi)做得最好的經(jīng)銷商。我對這個楊老板比較尊敬，平時也經(jīng)常會幫他去下線的分銷商那里看看，哪里沒貨了，我就通知楊老板送貨，公司的促銷物品總是第一個就送到他手里，我們之間的關(guān)系真的非常和諧。

    楊老板自己有一家在當?shù)乇容^大的食品商店，比較破爛，這次去我發(fā)現(xiàn)這家伙花了不少錢裝修之后，店面看上去氣派多了，但楊老板卻說，裝修好了生意反而不如從前了。

    “為什么？”我問。

    “不知道。”

    楊老板告訴我，以前他的店每天都要接待上百個客人，裝修好重新開業(yè)后的半個月里，客流量一直很少，有時竟然就十多個人，更奇怪的是，有些老客戶也不常來了，竟然到他隔壁的那家小店里買東西。

    “你說奇怪不？”

    “哦？”我確實感到奇怪，“你漲價了嗎？”

    “沒有，還是老樣子。”

    我一時也想象不出這究竟是什么原因。

    我跟楊老板聊了一會，就起身去店外轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)。

    楊老板的店一直是由老板娘管理著，老板雖然大部分時間在家，但他其實很少接待客人，他的任務(wù)是做批發(fā)，譬如我的補腎王，就是由楊老板批發(fā)到下面的小店去的。

    我仔細觀察了這個裝修一新的店，有一個問題引起了我的思考：裝修好的新店面的地基高出舊店面許多，因此楊老板特意修砌了四級臺階，而原來的地基不高，僅有一個平坦的斜坡……

    我把楊老板拉到店門口，指著這個臺階說：“你生意不好的罪魁禍首，可能就是你新增了這四個臺階。”

    “不會吧？”楊老板對我的說法十分意外，“這有影響嗎？”

    我說有，因為顧客的心理是一個很奇怪的過程，一般到你這里來買東西的顧客，都是來買一些比較應(yīng)急的物品，人的心里都有一點懶惰心理，原先沒有臺階，顧客順勢就進來了，現(xiàn)在他們一看到要爬四個臺階，內(nèi)心自然會有一點不愿意……

    “就因為這，情愿到我隔壁小店里買？”楊老板還是一臉的不相信。

    我除了這個原因確實也想不出其他原因，就竭力慫恿老板把臺階拆了，改成一個平坦的斜坡。

    楊老板半信半疑，覺得拆掉臺階也不是什么難的事，當天晚上就拆了，然后墊了點土，用水泥鋪了一個比原來更長的斜坡。

    幾天以后，奇跡發(fā)生了，小店的生意逐漸恢復(fù)了，半個月以后，楊老板的店基本上恢復(fù)到了裝修前的銷售水平。

    “靠，你這小伙子真有商業(yè)頭腦。”楊老板非常高興地夸我。我也很高興，覺得能為客戶做點力所能及的實事，也是應(yīng)該的。

    那天晚上，楊老板無論如何要約我一起吃飯，我推脫不了就答應(yīng)了。我們是開車去的，到那家賓館酒樓的時候已經(jīng)很晚了，街上都沒有什么人了。楊老板一邊開車一邊打電話，幫我聯(lián)系賓館的房間，同時又叫上了他的兩個朋友。

    吃飯時，來了一個人，是楊老板的朋友，楊老板向他介紹了我，這時候我才知道這個男人是老板另一個生意上的主管。

    我們?nèi)齻€人一起喝掉了兩瓶五糧液。我雖然酒量還不錯，但身體也有點飄飄然了。這時我看到楊老板在那個男人耳朵旁輕輕說了幾句，那個男人就起身用手機打了個電話。說什么我已經(jīng)記不清了，好像是跟電話里的人說了賓館的位置和房間號碼。

    張經(jīng)理，你先回房間休息一會兒，等會兒有個姑娘來陪你。楊老板笑著對我說。

    我明白了，楊老板為了答謝我的幫助，特意安排一個女人來陪我……

    由此開始，我對楊老板的照顧也開始升溫，公司給予各級經(jīng)銷商的支持，我總是不打折扣地在第一時間給到他，同時我還通過我個人的權(quán)力，在某些政策上給予幫助。下市場時，我也會跟楊老板多聊銷售情況，盡量憑自己的能力幫助他解決問題，這雖然說是一種自覺的報答，但又何嘗不是我這個銷售經(jīng)理分內(nèi)的事呢？

    但我還是覺得自己做了錯事，開始還覺得不能原諒自己，但隨著第二次第三次，我就漸漸地習(xí)以為常了。想想這能怪誰呢？我經(jīng)常在外地，通常都是幾個月沒跟圓圓在一起，連電話也因為是長途所以很少打了，我知道我們的感情沒什么問題，但我的職業(yè)使我不能天天待在上海，我要走街串巷地在市場上跑，幾個月不能見一次面，一個電話已經(jīng)無法解決我的實質(zhì)性問題了！

    四

    區(qū)域經(jīng)理究竟是一個什么官？你可以說是一個封疆大吏，也可以說是區(qū)域一霸，但是，只有真正從事這個職業(yè)的人，并且真的在遠離公司遠離家鄉(xiāng)的體驗中，度過漫長的日日夜夜的話，你一定會對它有全新的認識。

    我相信很多營銷人員都做過區(qū)域經(jīng)理，所謂區(qū)域經(jīng)理也就是總部劃一個省或者劃三個省為一個區(qū)給你，讓你成為獨霸一方的封疆大吏。嘿嘿，說實話，區(qū)域經(jīng)理盡管在官譜上找不到什么級別，但在一個企業(yè)里，尤其是銷售額上億的企業(yè)，做區(qū)域經(jīng)理倒也是一個十分愜意的差事。平時我根本不回總部，年底的時候像模像樣地回總部作個匯報，領(lǐng)取一些獎金，仿佛一個大功臣似的，感覺相當不錯！

    崗位書上對我的職責(zé)寫得非常明確：負責(zé)市場的開拓、現(xiàn)有渠道成員的管理、區(qū)域內(nèi)各渠道成員的貨款回收（催賬）、傳達總部的政策并貫徹實施政策、了解競爭對手并回饋市場信息、指導(dǎo)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商做好各類促銷推廣活動……這些東西我?guī)缀醵寄艿贡橙缌鳎唧w做起事來，照本宣科，因為市場就是市場，就像電影《鐵道游擊隊》中的游擊隊員，必須在飛馳的火車上完成任務(wù)，一切都是動態(tài)的，銷售也是這樣。