紡織出口產(chǎn)品議價權(quán)博弈：“我們用人民幣結(jié)算”
一方的獲益必定要以另一方的損益為代價，對于習(xí)慣了用美元進行結(jié)算的海外客商來說，要讓他們“犧牲”部分利益來接受中國企業(yè)的要求，到底有多大的可行性？
“還好，我們接的訂單都是用人民幣結(jié)算，海外客商基本上都同意了。”接到記者電話，浙江神力針織品有限公司常務(wù)副總姚亮興奮地表示。公司負責(zé)外貿(mào)的同事剛從香港參加一個與廣交會同期舉辦的展會回來，由于神力針織生產(chǎn)的襪品在研發(fā)、設(shè)計工藝上有較高的附加值，因此在談判過程中有較大的主動權(quán)。
為避免人民幣匯率波動而帶來的損失，拒絕用美元，改用人民幣結(jié)算，在人民幣破七之后，成為了一些外貿(mào)企業(yè)在接單時的現(xiàn)實選擇。但是，一方的獲益必定要以另一方的損益為代價，對于習(xí)慣了用美元進行結(jié)算的海外客商來說，要讓他們“犧牲”部分利益來接受中國企業(yè)的要求，到底有多大的可行性？
“這可能是企業(yè)之間一場實力與實力的商業(yè)博弈。”姚亮對此認為。
在改變結(jié)算方式和提價間游離
剛從廣交會回來的廣州某外貿(mào)服裝公司總經(jīng)理劉先生已切身感受到了外貿(mào)企業(yè)的冬天。來參加之前就有人勸他今年不要參加廣交會了，但他還是想來看看。
“我來之前其實已經(jīng)做好了思想準(zhǔn)備，來觀展的專業(yè)觀眾和我想象中的差不多，但是有意向的有效客戶非常少，談判過程的艱難超乎我的想象。”劉先生對記者說。
廣交會上，劉先生準(zhǔn)備了兩份報價單：一份是給東南亞客戶的；另一份給歐美客戶。給前者的報價單價格比后者低。
劉先生對此的解釋是，對東南亞客戶他都是用人民幣結(jié)算，對方也會欣然接受；但歐美客戶習(xí)慣用美元結(jié)算，在目前人民幣對美元匯率連創(chuàng)新高的局面下，用美元結(jié)算意味著接單就是虧，所以他們不得已采取了暗自提價的方式。
劉先生給記者算了一筆賬，按照人民幣目前的升值速度，人民幣匯率每突破一個百分點，外貿(mào)企業(yè)每一美元的營業(yè)額中就減少一毛錢的利潤。以現(xiàn)在的匯率計算，相比半年前，他們公司采用美元結(jié)算會減少5%的收入，而采用人民幣或歐元結(jié)算可以多收入3-3.5%。因此，為了減小匯率風(fēng)險，年初，劉先生開始采取兩步走的方式：一是提價，一是改變結(jié)算方式。
“其實提價對我們來說，無異于傷口舔血。”劉先生表示，海外客商都已經(jīng)習(xí)慣了中國商品的廉價，談起提價，反應(yīng)很強烈，一些客戶就流失了。
改變結(jié)算方式也并不被大多數(shù)外商所接受。尤其是美國客商，他如果用人民幣來買中國的產(chǎn)品，就意味著他要承擔(dān)人民幣匯率的風(fēng)險，這對于目前在貿(mào)易關(guān)系中仍處于主動地位的國外客商來說，顯然難度比較大。
高端產(chǎn)品議價能力更高
“用人民幣結(jié)算肯定是我們目前減小風(fēng)險的一種有效手段。但是我認為只是區(qū)域性和暫時性的，不具備普遍意義。”盡管神力針織在香港展會上用人民幣結(jié)算沒有遭到客戶拒絕，但姚亮堅持認為這種方式并不能在更大范圍內(nèi)把中國的外貿(mào)企業(yè)救出困境。
他說，從目前來看，還只是一些個案，取決于兩個企業(yè)之間的談判，有些能談成，有些談不成，其實說白了就是一種商業(yè)博弈，看哪一方的實力更強一些。
姚亮列舉了三種可能接受人民幣結(jié)算的情況：一是小訂單，小客戶，他們的談判能力本來就不強，要求著中國的企業(yè)下訂單；二是外貿(mào)公司的轉(zhuǎn)單客戶，他們一般沒有直接進出口權(quán)，在目前出口不暢的情況下，為使訂單順利出去，不得不自己承擔(dān)部分匯率損失；三是接訂單的企業(yè)本身有研發(fā)實力、產(chǎn)品附加值比較高，他們在談判上占的優(yōu)勢就比較大，基本上能自己左右產(chǎn)品的價格，因此在選擇以什么樣的結(jié)算方式時國外客商多半會接受。
山東新光針織是國內(nèi)較有實力的外貿(mào)企業(yè)之一，由于這兩年著力于中高端產(chǎn)品的研發(fā)，有些產(chǎn)品別人根本生產(chǎn)不出來，議價能力很強，因而受人民幣升值的影響較小。
該公司徐丙新對記者說，其實提價也好，改變結(jié)算方式也好，都只是權(quán)宜之計。他認為，勞動密集型的紡織服裝企業(yè)是很難有什么議價權(quán)的，只有那些實力強、能確實保證產(chǎn)品的質(zhì)量，有些較高難度的單非他接不可，才能談議價權(quán)。有些企業(yè)稍微一談這個問題，單子就跑越南去了。
采訪中，記者還了解到，浙江一些紡織服裝出口企業(yè)開始調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，憑借科技創(chuàng)新和品牌優(yōu)勢來爭奪市場議價權(quán)，如眾華家紡和金蟬家紡，平均單價提高了5%-10%，寧波的斐戈服飾，也因為創(chuàng)立了自主品牌而成功實現(xiàn)了利潤的大幅度提高。
姚亮說，現(xiàn)在所有企業(yè)面臨的大環(huán)境都是一樣的，國家的成本競爭力整體在下降，純加工如果沒有成本優(yōu)勢是很難堅持下去的。作為出口企業(yè)，只要能生產(chǎn)出在國際市場上舉足輕重的產(chǎn)品，就能使其在很大程度上轉(zhuǎn)嫁人民幣升值的風(fēng)險。他舉例說，如果一個企業(yè)能有30%的利潤，匯率風(fēng)險再大，也就是１０％吧，企業(yè)還可以有20%的利潤。
企業(yè)不能等政策
除了商業(yè)上的博弈外，用人民幣結(jié)算還面臨著技術(shù)層面操作的難題。
陳偉是東莞一家小外貿(mào)公司的老板，去年年底以來，他一直在努力補習(xí)國際金融知識。“以前我們都用美元結(jié)算，匯率固定，計算報價都有公式。但現(xiàn)在不一樣了，人民幣不斷升值，逼得我們必須每天去分析外匯匯率的走勢，然后選擇合適的結(jié)算貨幣。”
據(jù)陳偉稱，他身邊的一些朋友也都在轉(zhuǎn)變思路，不敢再圖省事套用以前固定匯率下的操作模式。陳偉反過來向記者打聽：“聽說央行現(xiàn)在鼓勵大家在雙邊貿(mào)易中采用人民幣結(jié)算，那我們這些外貿(mào)企業(yè)豈不是沒有匯率風(fēng)險了？”接著他又自我否定，“這應(yīng)該很難吧，現(xiàn)有外匯管理體制下不太現(xiàn)實，國外的客戶到哪里找人民幣付給你，在歐美并不是想買人民幣就可以買到，而且如果不兌換成美元或其他自由貨幣的話，對方的銀行恐怕也難把人民幣直接匯到中國。”
陳偉的擔(dān)憂不無道理。至少從目前來看，人民幣如果要作為國際結(jié)算貨幣，自由通行于國際市場上，還有一段路要走。
不過，在中國周邊國家和地區(qū)的經(jīng)貿(mào)活動中，人民幣早已擔(dān)當(dāng)起了“區(qū)域結(jié)算貨幣”的職責(zé)。人民幣在俄羅斯、蒙古、越南、緬甸、尼泊爾等周邊國家已成為邊貿(mào)結(jié)算的主要幣種，這些周邊國家對人民幣的需求不斷增加。
在今年三月召開的全國兩會上，來自經(jīng)濟界的吉曉輝委員建議推行人民幣國際結(jié)算試點，他認為，“人民幣匯率的穩(wěn)步趨升，增強了人民幣作為國際結(jié)算貨幣的吸引力。
此外，不斷發(fā)展的國內(nèi)金融市場也為人民幣作為國際結(jié)算貨幣提供了條件。這將有利于我國更好地融入世界經(jīng)濟體系。同時，還可以使國內(nèi)企業(yè)更好地規(guī)避匯率風(fēng)險，降低匯兌成本。”他的建議曾經(jīng)引起了社會各界人士的共鳴。
陳偉對此表示了極大的興趣。不過他認為：“那是政府才能解決的事情，企業(yè)不能等、不能靠，現(xiàn)在是外貿(mào)企業(yè)的冬天，企業(yè)必須自己先練好內(nèi)功，最終還是要靠自己走出困境。”
