經(jīng)銷商為什么總做不大？

 　　【ICXO.com編者按】 真正能做大的經(jīng)銷商，一定是企業(yè)家型的經(jīng)銷商。 
 
　　二種老板永遠(yuǎn)長不大
　　
　　俗話說，有多大的老板，就有多大的生意。生意做不大，無疑是老板的問題。

　　我見過一些年銷售額幾千萬，甚至上億元的經(jīng)銷商，但我仍然稱他們?yōu)樾±习濉Ｎ铱唇?jīng)銷商的規(guī)模，根本不以營業(yè)額為依據(jù)。試想，幾間門面房，十多個(gè)搬運(yùn)工，雖然營業(yè)額非常高，這樣的老板能算大老板嗎？

　　老板的大小以他能有效控制的下線經(jīng)銷商或終端為判斷標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)銷商做不大，主要原因是因?yàn)樗麄兪巧馊?，不是管理者。只有管理者才能把企業(yè)真正做大。

　　有二種類型的經(jīng)銷商永遠(yuǎn)做不大。

　　一種類型是親自做市場，事必躬親，送貨收款都是自己親自做。這樣的經(jīng)銷商永遠(yuǎn)做不大。因?yàn)橐粋€(gè)人所能直接有效管理的客戶通常不會(huì)超過150個(gè)，加上幫手，經(jīng)銷商所管轄的客戶通常不會(huì)超過300個(gè)，而且所能指揮及管理的送貨車輛一般不超過3輛。

　　另一種做不大的經(jīng)銷商是諸事不管的甩手掌柜。因?yàn)樽鼋?jīng)銷商賺了點(diǎn)錢，把生意托付給家人或親戚，自己花天酒地。只要能賺錢，市場情況怎么樣都無所謂。等到發(fā)現(xiàn)已經(jīng)不賺錢時(shí)，市場已經(jīng)無可救藥。

　　經(jīng)銷商是如何做大的

　　真正能做大的經(jīng)銷商，一定是企業(yè)家型的經(jīng)銷商。企業(yè)家型經(jīng)銷商通常是這樣做大的：

　　首先，剛開始做經(jīng)銷商時(shí)，一定是自己親自做——不親自做就不可能真正熟悉市場。

　　其次，在規(guī)模擴(kuò)大時(shí)，一定要帶出幾個(gè)得力干將。這些得力干將既可能是自己的家人、親戚，也可能是聘請(qǐng)的業(yè)務(wù)員——通過自己言傳身教，帶出第一批隊(duì)伍——只有隊(duì)伍擴(kuò)大了，自己才能壯大。

　　再次，規(guī)模擴(kuò)大到一定時(shí)候，通過設(shè)立相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)，招聘專業(yè)人員，實(shí)行分工負(fù)責(zé)。如果一切都交給自己的得力干將，他們可能跳槽帶走客戶，這樣損失太大。專業(yè)化分工的好處，一是每個(gè)人都只做自己最擅長的事；二是每個(gè)人都只管部分事，任何一個(gè)人離開都不會(huì)造成太大的損失。