6種方法疏通管理渠道
隨著縫制設(shè)備廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，縫制設(shè)備的技術(shù)同質(zhì)化、產(chǎn)品類型同質(zhì)化、功能同質(zhì)化問題日益凸現(xiàn)，國(guó)外知名品牌對(duì)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)的沖擊越來(lái)越強(qiáng)勁。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)已不單是產(chǎn)品的創(chuàng)新，而是如何改進(jìn)分銷渠道來(lái)降低成本，提高效益。筆者認(rèn)為,加強(qiáng)對(duì)縫制設(shè)備行業(yè)分銷渠道的設(shè)計(jì)和管理，將會(huì)對(duì)整個(gè)行業(yè)起到至關(guān)重要的作用。
縫制設(shè)備行業(yè)分銷渠道管理的重要內(nèi)容，是對(duì)現(xiàn)有分銷渠道的評(píng)估、改進(jìn)、重建以及加強(qiáng)渠道合作，增強(qiáng)分銷渠道的活力，以此來(lái)提高分銷渠道的績(jī)效。但是，各分銷渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)和沖突始終客觀存在著。這就需要對(duì)其進(jìn)行不斷地協(xié)調(diào)，促其健康、持續(xù)地發(fā)展。一般來(lái)說(shuō)，渠道沖突分為三種類型：垂直渠道沖突、多渠道沖突和水平渠道沖突。
垂直渠道沖突是指同一渠道中不同層次渠道成員之間的沖突?？p制設(shè)備行業(yè)里的代理授權(quán)銷售是比較普遍的銷售模式，代理商與經(jīng)銷商，二級(jí)經(jīng)銷商與三級(jí)經(jīng)銷商之間在供貨、運(yùn)輸、價(jià)格、銷售、回款等問題上時(shí)常會(huì)出現(xiàn)的分歧就屬于垂直渠道沖突。
多渠道沖突是指一個(gè)生產(chǎn)商建立的兩條或兩條以上的渠道向同一市場(chǎng)出售其產(chǎn)品時(shí)發(fā)生的沖突。這樣的情況一般不會(huì)出現(xiàn)在縫機(jī)業(yè)，因?yàn)榭p機(jī)業(yè)一般實(shí)行的是“一地一代”的原則。不過(guò)竄貨問題應(yīng)該算是縫機(jī)業(yè)里特殊的多渠道沖突。
水平型渠道沖突是指存在于渠道中同一層次的渠道成員之間的沖突。這樣的情況一般發(fā)生在縫制設(shè)備的二級(jí)經(jīng)銷商之間，是縫制設(shè)備行業(yè)渠道的矛盾集中點(diǎn)和爆發(fā)點(diǎn)。因此，在這里著重分析水平型的渠道沖突問題。
水平型渠道中的各個(gè)成員之間的聯(lián)系是一種橫向的關(guān)系，在這個(gè)層次里，大家都是平等的，但利益上是獨(dú)立的。由于各渠道成員的資本、技能、素質(zhì)、認(rèn)識(shí)等各方面的差異，很容易發(fā)生矛盾。一旦發(fā)生沖突，又往往很難協(xié)調(diào)。比如說(shuō)，某個(gè)省市的中間商對(duì)另一個(gè)省市的中間商不滿，在價(jià)格上偏低，或者是他們的服務(wù)不到位，損害了品牌的整體形象等等。這樣的情況在縫制設(shè)備行業(yè)屢屢發(fā)生。
可以看出，水平型沖突的根本原因在于各分銷渠道成員是不同的利益主體，每個(gè)渠道成員所追求的是利益的最大化。各渠道成員在目標(biāo)上有差異，有的渠道成員有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，而有的渠道成員只追求短期效益。同時(shí)，設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)提供給渠道的政策不一，也會(huì)引發(fā)矛盾。
如有的企業(yè)在某些特殊地域?qū)嵭刑厥庹?，但是并沒有在各個(gè)渠道成員之間進(jìn)行良好的說(shuō)明和溝通，導(dǎo)致有的渠道成員不理解。生產(chǎn)企業(yè)對(duì)渠道成員的管理力度不夠，沒有形成強(qiáng)大的凝聚力，導(dǎo)致渠道成員，各自為政。
雖然渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)具有一定的積極作用(刺激渠道去創(chuàng)新)，但是更多的沖突是具有危害性的。當(dāng)然，要想完全消除這種沖突是不現(xiàn)實(shí)的，重要的是運(yùn)用合理的方法對(duì)其進(jìn)行正確的管理和協(xié)調(diào)。下面提供幾種方法供大家參考：
第一，生產(chǎn)企業(yè)在渠道成員的選擇上要進(jìn)行嚴(yán)格的評(píng)估和審核，要按照經(jīng)濟(jì)性、適應(yīng)性和控制性的原則來(lái)選擇渠道成員。
第二，在管理上要求派往各地的銷售代表及時(shí)了解和反饋渠道成員之間的動(dòng)態(tài)信息，在沖突未發(fā)生之前予以控制。
第三，最重要的解決方法是采用超級(jí)目標(biāo)法，既建立共同遠(yuǎn)景目標(biāo)。有了共同目標(biāo)，渠道成員就會(huì)自動(dòng)聯(lián)合起來(lái)共同努力。當(dāng)然這種聯(lián)合可能是永久性的，也可能是暫時(shí)性的，需要生產(chǎn)企業(yè)采取措施盡量維持。
第四，沖突雙方進(jìn)行自我協(xié)商調(diào)解，談判是解決沖突的有效方式。此外，經(jīng)銷商之間還可以互換人員。這是一換位思考的方法，可以幫助雙方實(shí)現(xiàn)更多的溝通和諒解。
第五，對(duì)于渠道間自身不能調(diào)和的矛盾，由企業(yè)方出面進(jìn)行調(diào)解和仲裁。最后一種方法是“突然死亡法”，即在不得已的情況下，生產(chǎn)企業(yè)為了市場(chǎng)保全一個(gè)渠道成員，剝奪另一個(gè)渠道成員的資格，或者干脆重新建立一個(gè)全新的渠道在市場(chǎng)上分銷產(chǎn)品。當(dāng)然這是下策了。
在市場(chǎng)營(yíng)銷中，分銷渠道是實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要源泉，隨著縫制設(shè)備市場(chǎng)的不斷完善和發(fā)展，渠道之間的合作也變得越來(lái)越重要。渠道成員之間不再是單一的沖突和競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，矛盾雙方應(yīng)該是在協(xié)作的基礎(chǔ)上進(jìn)行合理的競(jìng)爭(zhēng)。在企業(yè)方適當(dāng)?shù)膮f(xié)調(diào)和管理之后，雙方才能取得雙贏的結(jié)果。
