兩個(gè)制造商爭(zhēng)奪一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的故事

　　欣欣在山東省的總代理老張，是當(dāng)?shù)仨懏?dāng)當(dāng)?shù)娜宋?，?ldquo;三五個(gè)人、七八條槍”在市場(chǎng)中打拼了出來(lái)，渠道網(wǎng)絡(luò)廣泛、穩(wěn)固。但是，自從半年前公司的銷(xiāo)售經(jīng)理離職之后，手下這些業(yè)務(wù)高手，相互不服氣，各自為政，只有老張能鎮(zhèn)住他們，可老張沒(méi)有精力管理具體事務(wù)。老張公司苦于沒(méi)有優(yōu)秀的中層管理人員，為再發(fā)展套上了瓶頸，業(yè)績(jī)?cè)谥鸩较陆怠?

　　瑞奇是欣欣的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)多年，品牌知名度高，市場(chǎng)表現(xiàn)強(qiáng)勁，但在山東市場(chǎng)的發(fā)展卻一直不溫不火，關(guān)鍵原因是其代理商代理的品牌太多太雜，沒(méi)將瑞奇作為主推。

　　瑞奇多次想棄舊換新、牽手老張，卻被老張多次坦誠(chéng)謝絕。原因是，自從公司的銷(xiāo)售經(jīng)理離職后，一直沒(méi)人能接任，中層力量斷層，即便接了瑞奇也很難做好。而且會(huì)自找麻煩，惡化與老伙伴欣欣的關(guān)系。

　　事實(shí)上，由于缺少團(tuán)隊(duì)的管理人員，已經(jīng)給老張帶來(lái)了連環(huán)反應(yīng)。比如，新人根本就培養(yǎng)不起來(lái)，老張很認(rèn)可、能力也很強(qiáng)的新人或大學(xué)畢業(yè)生，由于業(yè)務(wù)高手們的雞蛋里挑骨頭，3個(gè)月試用期不滿(mǎn)就主動(dòng)提出了辭職。

　　盡快確定中層管理人員，已經(jīng)是老張當(dāng)前最頭痛的難題。

　　老張知道，盡管自己在山東被視為“黑馬”，但是經(jīng)銷(xiāo)商要解決當(dāng)前的人才難題并不容易。畢竟實(shí)力還不夠強(qiáng)，待遇也不高，平臺(tái)還不大，不足以吸引進(jìn)來(lái)強(qiáng)勢(shì)代理商的銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人，而弱勢(shì)代理商的銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人自己又看不上, 更何況空降職業(yè)經(jīng)理人的風(fēng)險(xiǎn)也很大。如果內(nèi)部培養(yǎng)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人，卻又不是朝夕之事。

　　老難題琢磨了半年，終究要解決。為了穩(wěn)妥，老張決定從3個(gè)核心業(yè)務(wù)員中培養(yǎng)出一位銷(xiāo)售經(jīng)理，并制定出一套為期一年的“賽馬”政策：

　　1.分別給3個(gè)核心業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)營(yíng)銷(xiāo)和渠道管理等書(shū)籍，計(jì)劃在6個(gè)月后進(jìn)行理論考試；

　　2.每人帶2個(gè)業(yè)務(wù)新手，看誰(shuí)帶的隊(duì)伍成長(zhǎng)更快、業(yè)績(jī)最好，同時(shí)考核各自區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售指標(biāo)和執(zhí)行情況；

　　3.三人競(jìng)爭(zhēng)上崗，開(kāi)展競(jìng)選演講，老張還邀請(qǐng)了省商會(huì)的三五個(gè)領(lǐng)導(dǎo)做裁判?！　?

　　瑞奇帶來(lái)了人才　　

　　老張的“賽馬”政策推行剛剛推行5個(gè)月，這時(shí)瑞奇的代理商內(nèi)部發(fā)生動(dòng)蕩，銷(xiāo)售經(jīng)理李華與老板交惡，決定跳槽。這時(shí)李華的老朋友、瑞奇大區(qū)經(jīng)理很熱情地找到了老張：如果老張代理瑞奇，將牽線(xiàn)老張與李華一起打天下。

　　千軍易得，一將難求。李華在山東行業(yè)內(nèi)有相當(dāng)大的知名度，在銷(xiāo)售能力、管理能力、客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)方面都是一把好手，而且經(jīng)過(guò)了多年的正規(guī)化錘煉。老張相信，要成為優(yōu)秀的管理者是需要某種特質(zhì)的，而李華就是擁有這種特質(zhì)的人。從三位老業(yè)務(wù)員中“賽”出來(lái)的銷(xiāo)售經(jīng)理，再磨煉兩三年也很難達(dá)到李華的高度。

　　其次，李華很熟悉瑞奇在山東的網(wǎng)絡(luò)，老張將李華挖過(guò)來(lái)了，就能很容易帶來(lái)不少銷(xiāo)售終端，做瑞奇將更容易（更何況瑞奇是老品牌，比欣欣產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)知度更高），而且一開(kāi)始就有不小的銷(xiāo)售基數(shù)。

　　再次，三個(gè)核心業(yè)務(wù)人員每人帶了兩個(gè)業(yè)務(wù)新手，時(shí)間已逾半年，基本熟悉業(yè)務(wù)運(yùn)作，即使核心業(yè)務(wù)人員對(duì)李華有抵觸，業(yè)務(wù)也不至于大規(guī)模“斷檔”。

　　最后，瑞奇在其他市場(chǎng)都比欣欣產(chǎn)品做得好，如果讓欣欣、瑞奇兩個(gè)產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)，各自為了爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額，將會(huì)投入更多資源，只要平衡好兩家關(guān)系，自己就能坐收漁翁之利。

　　李華就是自己夢(mèng)寐以求的合理人選！老張經(jīng)不住誘惑，決定放手一博：由對(duì)手的銷(xiāo)售經(jīng)理李華打點(diǎn)自己的生意，同時(shí)從對(duì)手手里接納瑞奇為山東代理商。

　　欣欣如何造反　　

　　欣欣大區(qū)經(jīng)理獲悉李華即將加盟老張的消息時(shí)，非常吃驚，他在給公司的緊急匯報(bào)中分析了3點(diǎn)原因：

　　1. 如果老張接納瑞奇產(chǎn)品，必然分散老張的資金、物流、人員等資源；

　　2.以前欣欣產(chǎn)品在老張手里占絕對(duì)主導(dǎo)地位，而現(xiàn)在憑借李華與瑞奇的交情，李華必然會(huì)大力推廣瑞奇以報(bào)答推薦之恩，那么欣欣產(chǎn)品在老張公司的地位必然下降，甚至?xí)兊孟喈?dāng)難堪。

　　3.現(xiàn)在的渠道網(wǎng)絡(luò)都很開(kāi)放，李華熟悉老張公司的網(wǎng)絡(luò)之后，熟悉瑞奇的他一旦針對(duì)欣欣產(chǎn)品的軟肋制訂銷(xiāo)售政策，將很快吃掉欣欣的市場(chǎng)。

　　欣欣大區(qū)經(jīng)理提出了2種解決方法：砍掉老張，直接成立辦事處，并與終端直接對(duì)接；或者是砍掉老張，另找代理。

　　但是現(xiàn)在做這種調(diào)整，時(shí)機(jī)顯然不夠成熟。因?yàn)椋?

　　首先，銷(xiāo)售人員掌握的終端數(shù)量很少（該產(chǎn)品的渠道模式是：省級(jí)代理商直供終端，終端主要包括汽車(chē)維修店、汽車(chē)改裝店、汽車(chē)美容店以及汽車(chē)4S店），老張的核心終端老板也都是在老張的引見(jiàn)下才見(jiàn)過(guò)；

　　其次，行業(yè)內(nèi)都清楚，老張選擇產(chǎn)品很謹(jǐn)慎、對(duì)拿到的產(chǎn)品都很下功夫，老張一旦放棄欣欣產(chǎn)品，其他代理商就要掂量掂量，輕易不敢接。更何況老張?jiān)谑?nèi)以“有仇必報(bào)”而聞名，曾有廠家與老張關(guān)系不和而斷絕生意，結(jié)果老張?jiān)邑浽覂r(jià)不惜代價(jià)，硬是把該產(chǎn)品砸出了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

　　因此，現(xiàn)在做調(diào)整的話(huà)，短期內(nèi)銷(xiāo)售量必將大幅下滑。那么，如果不砍掉老張，有沒(méi)有其他辦法讓老張繼續(xù)主推呢？

　　大區(qū)經(jīng)理清楚，李華剛剛上任，老張?jiān)械暮诵匿N(xiāo)售人員會(huì)不會(huì)聽(tīng)李華調(diào)遣，誰(shuí)也不敢下定論。畢竟，三個(gè)老臣有望通過(guò)“賽馬”成“將”，現(xiàn)在半路殺出來(lái)一個(gè)李華，讓每個(gè)人的夢(mèng)想頓時(shí)破滅了，這時(shí)消極怠工、暗中反抗甚至唱反調(diào)不可避免，遲早有人要努力證明一件事：李華的能力不過(guò)如此，請(qǐng)他來(lái)做銷(xiāo)售經(jīng)理是件錯(cuò)誤的事。他們可能不會(huì)主推欣欣產(chǎn)品，但更不會(huì)遵從李華的意愿去主推瑞奇。

　　那么，如何利用這種微妙的關(guān)系，來(lái)煽動(dòng)業(yè)務(wù)人員主推欣欣產(chǎn)品呢？

　　公司副總對(duì)大區(qū)經(jīng)理提出了自己的想法：

　　一，要首先出面穩(wěn)住老張的3個(gè)核心銷(xiāo)售人員，讓他們靜觀其變；

　　二，隨后挑起他們與李華之間的競(jìng)爭(zhēng)，煽動(dòng)他們主推我產(chǎn)品，而且要保證比瑞奇賣(mài)得好，以此來(lái)證明自己的能力。這種“激將＋畫(huà)餅”的方法，說(shuō)不定更能發(fā)揮市場(chǎng)的實(shí)際掌控者——銷(xiāo)售人員的潛質(zhì)。

　　三，如果采用四五個(gè)月之后，李華還是在老張這里過(guò)得很好，這時(shí)舊將沒(méi)有了耐性、喪失了斗志，也就不再寄希望于欣欣公司了。所以，以上都只是緩兵之計(jì)，在這段時(shí)間內(nèi)想法設(shè)法反控經(jīng)銷(xiāo)商老張才是長(zhǎng)久之計(jì)——要想法在半年之內(nèi)，盡快掌控老張的核心客戶(hù)和核心終端，到時(shí)也就掌握了市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。

　　公司副總刻意提出：這半年之內(nèi)，公司在市場(chǎng)活動(dòng)上將會(huì)對(duì)山東省全力支持。

　　大區(qū)經(jīng)理對(duì)老總能看出這么多步旗而心生敬佩。再也清楚不過(guò)的是，今后必然會(huì)有一場(chǎng)血戰(zhàn)：在經(jīng)銷(xiāo)商老張內(nèi)部，李華與三個(gè)核心業(yè)務(wù)人員之間將發(fā)生一場(chǎng)明爭(zhēng)暗斗，而且業(yè)績(jī)將決定著各自的話(huà)語(yǔ)權(quán)。事實(shí)上，主導(dǎo)這場(chǎng)血戰(zhàn)的真實(shí)主角站在背后，分別是瑞奇公司和欣欣公司——瑞奇公司甩掉原來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商并幫老張挖來(lái)李華，斷然不會(huì)白忙活一場(chǎng)，為了未來(lái)的市場(chǎng)地位必然會(huì)全力以赴支持李華；欣欣公司將在暗中力挺三個(gè)核心業(yè)務(wù)人員，或者趕走李華，或者對(duì)老張釜底抽薪，為甩掉老張做準(zhǔn)備。　

　　最后的大難題就是如何執(zhí)行了：欣欣緩兵之計(jì)如何才能有效推行，在半年之內(nèi)如何奪回市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)？