打造企業(yè)的弱勢(shì)自衛(wèi)策略
很多產(chǎn)品的特點(diǎn)是無(wú)所謂優(yōu)點(diǎn)還是缺點(diǎn)，關(guān)鍵是找到其適用的對(duì)象以及轉(zhuǎn)化消費(fèi)者的利益；很多企業(yè)的特點(diǎn)也無(wú)所謂優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)，關(guān)鍵是找準(zhǔn)市場(chǎng)制定精準(zhǔn)的策略。
適用條件
產(chǎn)品存在一些問(wèn)題和較為明顯的缺點(diǎn)，或企業(yè)在某一方面存在一定的弱勢(shì)。
操作方式
弱勢(shì)自衛(wèi)可以有下列兩種方式：
1、將缺點(diǎn)自我暴露，在指出缺點(diǎn)的同時(shí)大力宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，爭(zhēng)取消費(fèi)者。
美國(guó)有一個(gè)農(nóng)場(chǎng)主，他的蘋果被冰雹打了很多傷疤，不好看，他宣稱凡是在高原上生產(chǎn)的好蘋果都被打傷了，被打傷的才是正宗的高原蘋果，沒(méi)有被打傷的就不是。這樣就在指出缺點(diǎn)的同時(shí)大力宣傳它的優(yōu)點(diǎn)，在高原上生長(zhǎng)的蘋果，生長(zhǎng)周期長(zhǎng)，日照時(shí)間長(zhǎng)，更有營(yíng)養(yǎng)，冰雹打傷的疤痕反而成了它的一個(gè)支持。
有一家企業(yè)開(kāi)發(fā)出一款汽車，外觀像烏龜，不好看，他們給這種車起名叫金龜博士，同時(shí)宣傳它的優(yōu)點(diǎn)，比如說(shuō)非常省油、功能齊全等等。
到后來(lái)這款外觀非常有特點(diǎn)的車就專門賣它的外觀，一直賣到美國(guó)，這就是后來(lái)有名的大眾甲殼蟲(chóng)。
2、將“缺點(diǎn)”作為“特點(diǎn)”，將“特點(diǎn)”作為“優(yōu)點(diǎn)”來(lái)宣傳。
產(chǎn)品的很多特點(diǎn)無(wú)所謂是“缺點(diǎn)”還是“優(yōu)點(diǎn)”。關(guān)鍵是你能把這個(gè)特點(diǎn)找到，能給消費(fèi)者帶來(lái)利益。
應(yīng)用分析
有一個(gè)生產(chǎn)冰柜的企業(yè)，冰柜現(xiàn)在用的非常少了，以前很多。它的冰柜和別人的是不一樣的，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品是四面制冷，而它的是 “五面制冷”。這到底是優(yōu)點(diǎn)還是缺點(diǎn)呢？
技術(shù)人員分析，冷氣是往下走的，所以冰柜底部是最冷的，就算把冰柜底部的制冷去掉，它的底下也是最冷的。
四面制冷的產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)是主要流行的。
而“五面制冷”是老技術(shù)，而且不容易改，那么到底四面制冷好還是五面制冷好呢？
有很多專家分析的結(jié)果是四面制冷技術(shù)更先進(jìn)，因?yàn)榈撞渴遣槐匾?，但是通過(guò)調(diào)查顯示，很多消費(fèi)者根本不知道哪一種更好。
當(dāng)時(shí)，美菱冰箱倡導(dǎo)一個(gè)概念：“新鮮的，美菱的”。既然冰箱能保鮮，那么冰柜也能保鮮，于是給它設(shè)計(jì)的廣告語(yǔ)是“五面制冷新科技”。
宣傳由于五面制冷、制冷快保鮮效果好，這就把缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化成了優(yōu)點(diǎn)。這家企業(yè)宣傳五面制冷比四面制冷好，多一個(gè)面制冷更快，對(duì)手拿他沒(méi)辦法，因?yàn)橄M(fèi)者也是這樣思考的，多一面制冷當(dāng)然更好，結(jié)果市場(chǎng)很成功。
當(dāng)時(shí)有一家企業(yè)收購(gòu)了湖北的一個(gè)冰柜廠，這是一家企業(yè)的產(chǎn)品也是五面制冷的，也宣傳“五面制冷高科技，制冷快保鮮效果好”，這樣就有兩家企業(yè)同時(shí)在宣傳五面制冷，于是好多人買冰柜就專門找五面制冷的。
在紡織行業(yè)里，有一家企業(yè)是做針織的，它的設(shè)備很古老，國(guó)內(nèi)很多企業(yè)已經(jīng)把這種設(shè)備砸了不用了，但是近兩年他們用這種很古老的設(shè)備生產(chǎn)出來(lái)和現(xiàn)代的布截然不同的布，賣的比現(xiàn)在高科技生產(chǎn)的布還要貴，大家想，淘汰了多少年的設(shè)備織出來(lái)的布比現(xiàn)在的布要先進(jìn)嗎？本來(lái)想生產(chǎn)后試銷一下，結(jié)果消費(fèi)者很歡迎。
所以，在很多情況下，產(chǎn)品的特點(diǎn)無(wú)所謂是優(yōu)點(diǎn)還是缺點(diǎn)，關(guān)鍵是你能不能引起消費(fèi)者關(guān)注、找到消費(fèi)者的利益或者找到對(duì)此利益感興趣的消費(fèi)者。
