營銷人成功必過技能三道坎

  第一道坎：運作坎

   1、什么是運作坎

   運作坎是指基層營銷或一線營銷人員必須經歷的第一道坎，主要包括開發(fā)、推廣和執(zhí)行三項技能。首先是開發(fā)技能，剛踏入營銷崗位或處于基層營銷的人員必 須具備開發(fā)二批、終端網絡的能力，并把這種能力升華為開發(fā)經銷商的能力。只有具備了這種能力才能積累出認識社會和市場的能力，才能具備和經銷商打交道的能 力；其次是推廣技能，處在這一層面的營銷人員主要職責是分銷或協(xié)助經銷商做好一線市場的產品分銷工作，可以說90%以上的產品是從這個層面營銷人眼中或手 中走向市場的。要想出色完成自己的這一主要職責必須具備較強的推廣技能。同時，開發(fā)和推廣技能被很多企業(yè)視為基層或一線營銷人員的兩把“刷子”，也是這些 人員具有突出業(yè)績表現進而被企業(yè)“干而優(yōu)則仕”，他們開始脫離基層或一線營銷并從此走向營銷的“仕途道路”；第三是執(zhí)行技能，基層營銷或一線營銷人員說的 直接一些就是一個執(zhí)行者，要想具備較強的執(zhí)行能力不僅需要具有“兩把刷子”作為基本工具，更需要將運用兩把刷子的能力升華為較強的理解和運用技能，因為開 發(fā)和推廣技能是兩個單一的專項技能，執(zhí)行能力是在具體的環(huán)境或條件下綜合運用各種技能達成目標的能力。執(zhí)行能力是執(zhí)行者自身固有的一種綜合性能力體現。

  2、如何走過運作坎

  基層營銷人員走過運作坎必須從以下幾個方面著手：一是深入一線有意識的錘煉自己的“兩把刷子”，即推廣和開發(fā)技能。在一線市場從事開發(fā)、推廣工作是 枯燥的、辛苦的，很多涉“市”之初的營銷人員在這個時候學會了“狡猾”。但如果認識到這是自己發(fā)展、提升的必經之路，就會有意識的鍛煉自己，在一線市場工 作時也就會把戰(zhàn)勝二批、終端商達成交易當成一種快樂和成就；二是不斷調整自己的心態(tài)和認識，只有這樣才能強化自己的執(zhí)行力。要想成為區(qū)域主管必須學會站在 區(qū)域主管的立場上思考問題，因為你不是在為你的上級“干活”，哪怕業(yè)績和功勞是他的但練就的本事是你自己的；三是勿以“善”小而不為，因為一線市場的運作 是瑣碎而又單調的，很容易讓人掉以輕心或感到疲憊。要想練就運作的基本功就必須學會面對并認真做好簡單的“善”事，因為把所有最簡單事做好就是不簡單，把 所有最容易的事作對就是不容易。

  第二道坎：管理坎

  1、什么是管理坎

  管理坎是營銷人員從基層或一線營銷人員走向營銷中層所必須走過的一道坎，主要是指從基層營銷走向中層營銷所面臨的工作職能的轉變，從體力勞動開始轉向腦力 勞動或者說是更傾向于智力型的工作，因為基層或一線營銷是執(zhí)行層面的營銷而中層則走向了營銷管理，盡管某種意義上說，處于中層的主管或區(qū)域經理仍然是置身 于一線尚不“脫產”，但他們的工作已經與直接的一線工作有了本質性的區(qū)別。因為一線營銷人員是一人吃飽全家不餓，但中層營銷的主管可能就要“拖家?guī)Э?rdquo; 了。

  2、如何走過管理坎

  要想走過管理坎必須做好以下幾個方面的工作：一是自我打造，面臨管理坎的營銷人員首先要從自我形象、氣質和言談舉止上塑造自己，很多不拿自己當干部的人喪 失了自己的第一管理形象而怎么也過不去這道坎；打造自身的親和力、號召力和帶動力是初涉管理者的必修課；二是樹立管理意識和管理欲望并認識、感悟管理。當 業(yè)務員被提拔為區(qū)域主管的時候，可能很多人在自己面臨管理技能坎的時候也自覺不自覺的去看一些管理方面的書籍，但管理實踐或基層管理是無法從書本上找到全 部答案的，必須用心去認識和體會管理的精義、感受。如在權和威的塑造、使用上，如何去把握尺度？如何去匹配？三是學會使用基本的管理手段。基本的管理手段 包括對自己團隊的組織、分工、控制和對團隊成員的素質、潛力、能力工作方面的評價。事實上，讓團隊具有凝聚力、戰(zhàn)斗力、感染帶動力是管理者組織能力的根本 體現；讓團隊能夠人盡其才，才盡其用是一個管理者首要思考的分工問題，只有正確、明確的分工才能讓管理的作用發(fā)揮出來；讓團隊形成良好的作風并按照管理者 的意圖做事是管理者控制的結果，控制就是管理者運用引導和約束兩大管理策略向自己的團隊成員灌輸主要意圖和目標的過程；學會評價不僅是一項能力更是能不能 勝任管理的基本標志，因為對團隊成員作出客觀、準確、公正的評判才能讓團隊更具發(fā)展力，才能挖掘出團隊每一個成員的潛力。事實證明，一個不能對自己團隊成 員作出評判的管理者絕不是一個合格的管理者。

  第三道坎：經營坎

  1 、什么是經營坎

  經營坎是營銷人員從中層走向高層必走的一道坎，因為作為營銷的高層不僅是企業(yè)的管理者還是企業(yè)的經營者，經營型營銷與管理型營銷在企業(yè)營銷工作中有著本質 性的區(qū)別，經營層面營銷者不僅考慮到市場還要考慮到企業(yè)；不僅考慮到銷量還要考慮到利潤；不僅考慮到投入還要考慮到產出；不僅考慮到戰(zhàn)術還要考慮到戰(zhàn)略。 因為經營是一個綜合性的體系，面臨著決策。

  2、如何走過經營坎？

　 1）加快學習讓自己的知識從點到面。走向經營就走到了營銷的頂級層面，在這個層面讓自己多年的實踐積累的知識點系統(tǒng)起來變成知識面是一個緊迫又必須的任 務，那就必須系統(tǒng)、深入的學習經營所必備的知識，很多人在走向營銷高層轉為經營層面之后，不得不去學習一些過去認為無關緊要、看上去很虛很空的大課或大道 理，實際上也只有通過這種看似很虛很空的東西才能讓自己的思維更具邏輯性、全面性，讓自己考慮問題的著眼點從微觀到宏觀。

  2）提升自身的專業(yè)度。在走向營銷的經營層面以前大多數人只從事著單一的銷售工作，對企業(yè)或市場的了解面較窄，對企業(yè)整個運行系統(tǒng)的鏈條驅動性缺少關注。 在成為企業(yè)營銷高層或決策層以前，很多人不用關心企業(yè)其他部門的工作，更不去考慮企業(yè)所處的產業(yè)狀況和企業(yè)所面臨的宏觀環(huán)境。當成為企業(yè)的營銷決策者以后 如果不能提升自己的專業(yè)度就會出現思考問題只站在市場的角度，即所謂的本位主義。沒有足夠的專業(yè)深度和高度的高層營銷管理決策者是絕對不會長久的。

  3）從某一領域的專業(yè)人才走向復合型人才。當走到了營銷的高層某種意義上已經結束了直接在一線的拼殺的工作，更多的開始關注所在企業(yè)的“家底”和行業(yè)的格 局，但真正的要從經營還需要我們迅速的實現全面發(fā)展。不僅關注企業(yè)還要關注行業(yè)；不僅關注經濟還要關注政治；不僅關注銷量還要關注企業(yè)收益；不僅關注產品 還要關注競品等等。

  4）改變工作方式并提高自己的思想轉化能力。走向營銷的高層以后更多從事著決策拍板與評判工作，不斷的給自己的團隊傳導思想與理念是主要的工作內容。如果把基層營銷看成是執(zhí)行，把中層營銷看成是監(jiān)督執(zhí)行，那么高層營銷者的工作就是將自己的思想轉化成可執(zhí)行性的工作方案。

  總之，過坎對于營銷人員來說是一件很幸福的經歷，因為過坎意味著自身能力的提升和職位的升遷；對于營銷人員來說過坎不是一件難事，關鍵是必須提前認識并有 目的、有計劃、有步驟的積極行動。因為“你要想成為你想成為的哪個更高層面的人就必須具備你想成為那個人的思想和能力”。

  彼得原理告訴我們：每個人的發(fā)展過程中都會被推到力不勝任的工作崗位上，而成功者就是從一個又一個力不勝任的工作崗位上走過來的。也就是說每個人發(fā)展的過 程就是自身綜合素質與能力不斷提高的過程，但這種過程就是不斷過坎的過程。事實上，營銷人的提升與成功的過程也是從一個個力不勝任的崗位上走過的，因為市 場的變化莫測或者個人職務升遷的本身就使我們遇到了技能坎，因為一個營銷組織有不同的層面構成，而每走上一個更高的層面都要求成員具有更高的營銷技能，要 想走向更高的組織層面必須有符合這個組織層面要求的技能。

  從技能的角度來看，處于不同層面的營銷人員必須具備不同的機能，處在基層營銷的業(yè)務員要想走向區(qū)域主管必須過一線市場運作坎；處在中層營銷的區(qū)域主管要想 走向更高一級的中高層或高層營銷管理、決策者必須過區(qū)域市場的管理坎；處在中高層或高層營銷的管理、決策者必須走過經營坎。