經(jīng)銷商如何“擴張”
題記：企業(yè)向經(jīng)銷商要效益；經(jīng)銷商向企業(yè)要支持。企業(yè)與經(jīng)銷商之間的“迷霧”般的關系越來越帶足了金錢的口氣。不錯，只有效益才能維持企業(yè)與經(jīng)銷商“魚水之情”。隨著市場越來越演變成為一種“共贏”的關系。企業(yè)開始注重質(zhì)量，經(jīng)銷商重視渠道。
分經(jīng)銷商的出現(xiàn)大大解決了經(jīng)銷商的渠道問題，也緩解了企業(yè)與經(jīng)銷商的利益矛盾。其實，面對著眾多的消費者，經(jīng)銷商的管理意識和經(jīng)營理念越來越成為企業(yè)選擇經(jīng)銷商的主要砝碼。如何指導經(jīng)銷商更好的實現(xiàn)企業(yè)的“期盼值”，已成為了企業(yè)“大腦工程”所立即去完成的任務。
如何去更好的協(xié)助經(jīng)銷商搶占市場？筆者拙見如下：
協(xié)助經(jīng)銷商制定計劃
在制定之前，我們先明確：
1、計劃必須是有效的；
2、必須明確責任人；
3、企業(yè)必須有專人駐點經(jīng)銷商處協(xié)助經(jīng)銷商一起控制計劃的進步，并定時報告公司營銷總經(jīng)理；
4、計劃細節(jié)必要要隨時進行有效調(diào)整；
5、必須隨時總結(jié)和重新制定計劃。
好了，計劃指定好了之后，我們要做的還有什么？那就是協(xié)助，協(xié)助，再協(xié)助。越來越多的經(jīng)銷商反映與企業(yè)關系不融合的問題之一，就是沒有相互的協(xié)助，只是在利益的牽引下才走在一起的。
企業(yè)要針對不同層次、規(guī)模的經(jīng)銷商擬訂出不同的管理計劃，而不是只從企業(yè)的角度來考慮問題，只有相互合作，互惠互利，才能更深度的成為長期的合作伙伴。
薄利多銷也是一種戰(zhàn)略
薄利多銷也是一種增長銷量，提高利潤的法寶，盡管是很不起眼，微不足道的一種方式。但薄利多銷也并不是每個企業(yè)，每時都可以用到的。只有合理的利用，才能成為一種好的方法。當然，前提是必須要當作一種戰(zhàn)略。
在經(jīng)銷商店鋪的經(jīng)營管理中，“薄利多銷”可以在以下情況中可以使用：
1、產(chǎn)品處于新的生命周期，但銷售不利，此時采取薄利多銷，不僅增強了顧客的顧問欲望，還刺激了其長期的銷售周期；
2、產(chǎn)品沒有生命力，面臨被市場所淘汰，不僅要保本，甚至是可以有所贏利；
3、市場上同類產(chǎn)品競爭激烈；
4、行業(yè)中消費者的相欠理性，一些規(guī)模小的企業(yè)可以利用薄利多銷；
5、產(chǎn)品初登市場，沒有任何的知名度。
其他的，如產(chǎn)品技術單一，也可以采取薄利多銷。但是，如果要取得高的利潤，薄利多銷也必須要正確的管理實施，也就是要用戰(zhàn)略來控制。我們在這里的戰(zhàn)略，說的簡單一點，就是運用高明的手法把產(chǎn)品賣到一定的高度，使產(chǎn)品利潤大幅度增加的同時，可以使品牌的知名度和美譽度同期增長。
這個薄利多銷的戰(zhàn)略使用的方法決定了其成本的指數(shù)，甚至使用不當會造成企業(yè)一蹶不振，因為消費者認為：
1、便宜沒好貨；
2、價格是否還要下降？看看再說。
遇到這類的客戶，我們必須要打消這些消費者的顧慮，告訴他們，這些產(chǎn)品薄利的原因所在。從整個同行業(yè)和本企業(yè)的角度來說，薄利多銷會給財務帶來一定的財務困難，甚至有一些競爭同行按照消費者心理需求在此打造高價概念產(chǎn)品等等。
但，總的來說，只要合理的將薄利多銷以戰(zhàn)略的視角上來看待和對待，結(jié)果總會是好的。
團隊的打造至關重要
首先，我要提出的是領導對員工的態(tài)度。我們應該知道，一個團隊不僅僅只是同部門之間，而是各個部門之間，各個領導層，各個領導層和員工相融洽、相激勵的過程。我來講一個自己真實的一個故事，可以來說明這個過程。
在廣東某企業(yè)多董事長助理時，由于企業(yè)規(guī)模比較小，負責的事情多一些，常常與一線員工在一起。一些員工是很少主動與企業(yè)領導打招呼的，他們認為領導就是高他們一等的，中國的奴性在此時演繹的淋漓盡致。但每次遇到員工我先與他們相互笑笑，然后經(jīng)常到車間無意的走到他們工作崗位中在問一些工作的同時噓寒問暖，特別是有些熟悉的員工在路上遇到他們后，我盡量很遠就與他們打招呼。他們覺得被重視了，于是，每次見到我之時他們則很遠的時候與我打招呼，甚至是下班后到大排擋一起坐下來聊天。后來又加之講課與他們接觸久了，此時，開始傳遞一些員工與企業(yè)之間的責任關系等等。一切順理成章，不復雜。
我們要在此時去打造怎樣的團隊呢？精誠合作？不防在此時學習一下直銷模式下的團隊精神。此外，在團隊中必須要打造兩到三個業(yè)務、團隊協(xié)作精英。記住，這里的精英不僅只有業(yè)務，還有團隊協(xié)作者，后者至關重要。
市場穩(wěn)定增長就是勝利
在市場運做的過程中，誰能輕松的擺一個“V”的手勢呢？
經(jīng)銷商作為廠家區(qū)域市場的代理人，做市場的目標是什么？對自己來說是利潤？對廠家來說是利潤和形象？當然，這一切都是。但，更重要的是穩(wěn)定，再加一個增長。
有很多經(jīng)銷不停的變換廠家，又有很多的廠家不斷變換經(jīng)銷商。這一切都是為了什么？那就是穩(wěn)定持續(xù)增長。有一些經(jīng)銷商，規(guī)模大，當?shù)貙嵙σ泊螅菑S家也與他們分道揚鑣，原因就是目標不一致，經(jīng)銷商店大欺廠，但更多的還是一些規(guī)模實力欠佳的經(jīng)銷商無法完成廠家任務，或是只穩(wěn)定而沒有增長。
我們要怎樣來保持穩(wěn)定增長呢？以下有幾點建議：
1、多策劃、多活動。針對節(jié)假日、新房裝修旺季等契機，多一些策劃和活動，不僅廣泛的宣傳了產(chǎn)品還贏得了一定的知名度；
2、熱情，再熱情。現(xiàn)在店鋪的銷售人員往往都太自我了，而不照顧顧客的心理，只能用熱情來打動每一位顧客，那怕進門看看也是我們的上賓；
3、通過二級、三級代理商迅速鋪貨。消費者大都不了解行業(yè)情況，只有鋪貨率高才能引起他們的注意和促成購買行為；
4、賤賣政府工程使用產(chǎn)品。當?shù)卣牟少徫锲吠钊菀妆划數(shù)叵M者所信賴。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，政府的工程往往開始走量，走向豪華，只有抓住政府工程這根線，市場不會很難做；
5、對二級、三級代理推行高利潤政策。讓他們大膽進貨，可以學直銷供貨的一些模式；
6、密集城鎮(zhèn)終端促銷。在城市，價格越高反而銷售的越好，而在城鎮(zhèn)鄉(xiāng)村，只有低價位才能使消費者稱心如意，而且，對于大部分的城鎮(zhèn)鄉(xiāng)村大品牌是很少去理會的，這給中小品牌企業(yè)的經(jīng)銷商保留了機會。
