售點(diǎn)營(yíng)銷：關(guān)鍵時(shí)刻，引導(dǎo)顧客走向購(gòu)買之路

 企業(yè)在經(jīng)歷了由渠道向終端的轉(zhuǎn)變后，越來越多的企業(yè)把終端運(yùn)作看成是提升銷量的重要途徑。

  終端銷量大小取決于兩大要素：

  一是店鋪占有率。即有多少家以及什么樣的零售終端在銷售你的產(chǎn)品。

  二是店內(nèi)占有率。即每一家零售終端賣了你多少產(chǎn)品。

  現(xiàn)在企業(yè)終端運(yùn)作都是圍繞著這兩點(diǎn)來開展的。

  在提升店內(nèi)占有率方面，企業(yè)通過導(dǎo)購(gòu)，促銷、POP等方式來影響顧客的購(gòu)買行為。

  最近，國(guó)外提出了“售點(diǎn)營(yíng)銷”新概念。就是對(duì)終端運(yùn)作思路的一個(gè)升華。

  大家都知道，顧客的購(gòu)買決策大多數(shù)是在終端現(xiàn)場(chǎng)做出的。

  顧客在超市里，尋找產(chǎn)品的時(shí)間比購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)間更多。

  寶潔提出，顧客在終端店里從看到你產(chǎn)品到動(dòng)心購(gòu)買，只有3－7秒鐘。

  這3－7秒鐘，就是在終端把你產(chǎn)品賣出去的關(guān)鍵時(shí)刻了。抓住他。

  寶潔的首席執(zhí)行官雷富禮說，寶潔要抓住兩個(gè)關(guān)鍵的時(shí)刻，第一就是，讓顧客在終端看到你并為之動(dòng)心的那一刻。

  因此，寶潔設(shè)立了一個(gè)專門的職位售點(diǎn)營(yíng)銷經(jīng)理來研究如何把售點(diǎn)營(yíng)銷做好。

  在售點(diǎn)營(yíng)銷方面，國(guó)外提出的一些新方法，如引導(dǎo)顧客走向購(gòu)買之路的五個(gè)步驟，都是給人有所啟發(fā)的。