經(jīng)銷商不能平等對待

在早期的市場開發(fā)工作中,由于市場空間廣闊,而運(yùn)營意識又普遍較為簡單粗放,眾廠家的業(yè)務(wù)員很喜歡進(jìn)行跑馬圈地式的經(jīng)銷商開發(fā)政策,往往是一個大經(jīng)銷商就能拿下了一兩個省的大區(qū)經(jīng)銷權(quán),這樣一來,不但經(jīng)銷商的開發(fā)工作大大簡化,且由于數(shù)量少,管理起來也很輕松。再說了，那年月,只要經(jīng)銷商能打款,能大量出貨,那差不多就是廠家真正的上帝,廠家總部也不會太在意這經(jīng)銷商具體是一個省一個還是一個省兩個。
　　可現(xiàn)在,時代不一樣了,環(huán)境不一樣了,許多東西都變了,隨著市場營銷精細(xì)化浪潮的襲來,大區(qū)型經(jīng)銷商,省級經(jīng)銷商也不在風(fēng)光流行了,廠家更多的把經(jīng)銷商按照區(qū)域,通路類別,規(guī)模等類別分出個三六九等出來，也就是我們常說的經(jīng)銷商分層。

　　從趨勢上來看,經(jīng)銷商的分層是通路管理扁平化市場操作精細(xì)化的必然產(chǎn)物,可這具體的來說,經(jīng)銷商的分層能給廠家?guī)硎裁茨兀?

　　廠家是商業(yè)機(jī)構(gòu),商業(yè)機(jī)構(gòu)所追求的無非是三個方面：減低風(fēng)險,降低成本,提高利潤,經(jīng)銷商的分層必然是在某種程度上滿足了廠家一直所追求的這三點(diǎn)。具體的方面主要表現(xiàn)在如下幾個方面：

　　1、區(qū)域分層,更加有效的市場覆蓋

　　現(xiàn)在,隨著市場營銷工作精細(xì)化的浪潮,廠家的基本銷售單元已經(jīng)從過去的大區(qū)、省，下沉到地市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，取消大經(jīng)銷商制,而是改由更多的中小型經(jīng)銷商,更加有效的實(shí)現(xiàn)對區(qū)域市場在地理上的覆蓋率,解決大經(jīng)銷商管轄大區(qū)域帶來的貪多嚼不爛的問題。

　　2、通路分層,終端與通路的完善與彌補(bǔ)

　　即便是在同一個個城市,往往會出現(xiàn)國際型的大賣場,國有的百貨大樓,地方的連鎖超市,私人經(jīng)營的煙雜店,批發(fā)市場等等多種業(yè)態(tài)并存的一個局面,單一經(jīng)銷商很難全部滿足,按照通路類型對經(jīng)銷商進(jìn)行分層,使之分門別類對接各類型渠道與終端,更加有效的覆蓋當(dāng)?shù)囟囝愋偷那篮徒K端。這也是順應(yīng)國內(nèi)市場渠道多元化的現(xiàn)實(shí)狀況。目前,有些廠家還單獨(dú)細(xì)分出來專門做特殊通路和封閉通路的經(jīng)銷商。

　　3、對接廠家的市場動作要求

　　各經(jīng)銷商的大小不一,其自有資源狀況自然也是各不相同,而這個各自的資源的狀況往往能直接影響其市場執(zhí)行力,尤其是體現(xiàn)在一些有時效要求的推進(jìn)型執(zhí)行工作上,以前廠家的許多市場活動推進(jìn)計劃一般都是要求所有經(jīng)銷商保持同一步驟,可由于經(jīng)銷商所擁有的資源狀況各不相同,導(dǎo)致其各自的執(zhí)行力大小不一,而這對廠家的整體市場活動推進(jìn)計劃不免造成拖延,從而對廠家的整體市場運(yùn)作產(chǎn)生影響,根據(jù)經(jīng)銷商所擁有的資源狀況對其進(jìn)行分層,這樣,廠家對經(jīng)銷商要求的市場執(zhí)行動作可相應(yīng)的分出不同類別,避免對整體活動造成影響。

　　4、在經(jīng)銷商群體中形成一定的牽制力

　　中國人很熱衷于把人劃分出三六九等出來,這里面既存在壓制人積極性的一面,也存在刺激人積極性的一面,把經(jīng)銷商群體進(jìn)行三六九等的劃分,一方面會給大經(jīng)銷商以一定的牽制力,暗示他們不努力的話,有后續(xù)的經(jīng)銷商很快會取代他們的位置,同時,也給一些小型經(jīng)銷商以希望,激勵他們向高級別的等級邁進(jìn)。