“甩手掌柜式”代理制走到頭了

招標(biāo)模式迫使廠家從幕后走向臺(tái)前，逐步將代理商從招標(biāo)工作中剝離——這也是一個(gè)廠家實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)換、削弱渠道特權(quán)的絕佳機(jī)會(huì)。

近十年來，代理制模式以其投入小、收效快的特點(diǎn)，成為眾多醫(yī)藥廠家普遍采用的營銷模式，但是其弊病也接連顯現(xiàn)：管理松散、各行其是、竄貨滿天飛、市場開發(fā)率低下……廠家想扭轉(zhuǎn)被動(dòng)局面，卻因?yàn)槭袌鲑Y源和醫(yī)院終端全部被代理商把控，投鼠忌器，回天乏術(shù)。

與此同時(shí)，代理商也有滿腹怨言：廠家對市場的投入和支持那么少，我們辛辛苦苦打下了市場，你卻又來管天管地，甚至想取而代之，天下哪有這么便宜的事？

于是，廠商之間的矛盾不斷升級(jí)，甚至演變?yōu)橄嗷コ钢夂蛯αⅰ?br />

“代理制”是不是出了問題？難道它真的已經(jīng)不再適應(yīng)當(dāng)前的市場發(fā)展了？

筆者認(rèn)為，代理制沒問題！產(chǎn)生問題的是廠家——廠家沒能做好角色轉(zhuǎn)化。十年的市場環(huán)境萬變，十年的代理商操作套路依然，要想贏得現(xiàn)在的競爭幾乎是笑談。

廠家亟待突破以往代理模式的局限，從幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)下手，轉(zhuǎn)換自身角色，由被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)。

借集中招標(biāo)，互換配角與主角

在最初的區(qū)域分散招標(biāo)時(shí)期，招標(biāo)以行政區(qū)域?yàn)閱挝贿M(jìn)行。由于工作繁重、能力有限，大多數(shù)廠家僅僅做些提供資料的基礎(chǔ)工作，招標(biāo)的主體工作大多委托當(dāng)?shù)氐拇砩?br />

于是，“中標(biāo)了繼續(xù)做，不中標(biāo)就換品種”成了代理商的普遍心態(tài)。廠家也認(rèn)為：“只要中標(biāo)，反正廠家保證了底價(jià)，中標(biāo)價(jià)格高低無所謂，代理商想做就做。”

廠家沒有意識(shí)維護(hù)招標(biāo)的價(jià)格，各區(qū)域間的中標(biāo)價(jià)格差異、時(shí)常出現(xiàn)未經(jīng)授權(quán)惡意低價(jià)投標(biāo)的情況，也就不可避免了。

現(xiàn)在各省市陸續(xù)實(shí)施全省集中掛網(wǎng)招標(biāo)，各品種的掛網(wǎng)最高限價(jià)基本由三個(gè)因素來決定：一是省內(nèi)各地區(qū)的中標(biāo)價(jià)格；二是周邊省份的中標(biāo)價(jià)格；三是省內(nèi)藥店的零售價(jià)格。

由于往年的失誤，多數(shù)廠家都有歷史中標(biāo)價(jià)格參差不齊的記錄，最終導(dǎo)致產(chǎn)品落標(biāo)或中標(biāo)價(jià)格偏低，眼睜睜地看著苦心經(jīng)營多年的市場一夜之間土崩瓦解。

顯而易見，在新的集中招標(biāo)模式下，一味依賴代理商投標(biāo)，已經(jīng)行不通了。廠家只有以自身為主體，站在全省乃至全國的高度上進(jìn)行招標(biāo)的統(tǒng)籌運(yùn)作，才能在這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)上立于不敗之地。

在未來的一兩年內(nèi)，省集中招標(biāo)模式很可能在全國范圍內(nèi)全面推行，全國統(tǒng)一招標(biāo)也不再是神話。廠家勢必要從幕后走向臺(tái)前，逐步將代理商從招標(biāo)工作中剝離——這也是一個(gè)廠家實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)換的絕佳機(jī)會(huì)。