ITAT“三問” 中國服裝商業(yè)再思考

　　中國服裝商業(yè)的路還在探索，關(guān)于服裝商業(yè)的討論還在繼續(xù)。無論是在今年的CHIC博覽會上，還是在中國服裝論壇上，服裝商業(yè)都成為了重要的議題。而其中，ITAT更是被頻頻提起。其實，在記者以往就服裝商業(yè)進行采訪報道的過程中，有很多采訪對象都告訴記者“要好好研究研究ITAT”。ITAT似乎已經(jīng)成為關(guān)注服裝商業(yè)的業(yè)內(nèi)人士不可忽視的現(xiàn)象。從某種意義上來說，目前ITAT所引發(fā)的對中國服裝商業(yè)的思考的意義，遠遠大于它帶來的經(jīng)濟收益。所以，我們感謝ITAT，感謝它給予中國服裝商業(yè)注入的一份力量。好或不好，成功之處或遺憾之筆，都是難得的收獲。下面，我們希望透過ITAT運作過程中的三個問題，來對中國服裝商業(yè)進行再思考。

　　問題一：大眾品牌在哪里？

　　服裝商業(yè)存在和發(fā)展的重要支柱，無疑是解決服裝企業(yè)的通路問題，是要幫助中國服裝企業(yè)將服裝賣出去。而如果想將產(chǎn)品賣出去，必須要先了解消費者要買什么。不可否認，企業(yè)做市場的一個較高境界，就是創(chuàng)造需求、引導(dǎo)消費。但是，我們卻不得不承認，最大多數(shù)的企業(yè)，是要以滿足消費者的需求為基礎(chǔ)的。中國的消費者需要什么樣的服裝？中國服裝企業(yè)應(yīng)該賣什么樣的服裝給中國的消費者？這是做服裝商業(yè)的企業(yè)必須首先回答的問題。

　　ITAT集團CEO李偉說：“我們以滿足大眾需求為目的，以服務(wù)大眾、貼近大眾為經(jīng)營理念。為大眾消費者提供物美價廉的商品，是ITAT商業(yè)模式的訴求、愿景。”

　　大眾定位，無疑具有相當?shù)恼T惑力。畢竟，中國最大多數(shù)的消費者只能消費得起大眾產(chǎn)品，而非一些百貨熱衷的奢侈品。難怪有人贊嘆，“ITAT代表了最廣大人民群眾的根本利益”。中國消費者一方面對品牌的需求越來越旺盛，另一方面卻消費不起現(xiàn)在主流服裝渠道推崇的名牌。所以，能買得起的大眾品牌，是很多中國消費者的現(xiàn)實需求。ITAT顯然是看到了這個市場。

　　但是，僅有了消費者的需求，顯然還不夠。ITAT還必須能提供消費者認同的大眾品牌，這樣才能使買賣雙方實現(xiàn)有效對接、才能使這個商業(yè)模式正常運行。那么，ITAT能提供大眾品牌嗎？

　　對此，廣東省服裝服飾協(xié)會副會長劉憲生也提出疑問：“ITAT希望合作的是哪類企業(yè)？如果是面臨著各種出口壓力的純粹的加工企業(yè)，處境困難，的確需要轉(zhuǎn)型和尋找出路。如果是比較成熟的品牌企業(yè)，確實是受到了現(xiàn)存服裝商業(yè)模式不公正的待遇，也有各種商業(yè)問題需要解決。但是，品牌企業(yè)該怎么和ITAT合作？比如深圳有一批品牌企業(yè)，有些已經(jīng)有全國性的網(wǎng)點，即使某些網(wǎng)點銷售不夠流暢，但也已經(jīng)形成了一定的網(wǎng)絡(luò)價值。另外，他們選擇設(shè)點的地方是每一個都去看過、量過，跟它的品牌是對應(yīng)地去選擇的，這跟ITAT就有差別。ITAT是只要人家愿意干，就和商業(yè)地產(chǎn)共同合作，而沒有考慮品牌的需求。ITAT如果希望品牌到你那里去，如何適應(yīng)品牌的要求就成為一個問題。”

　　而張永教授的觀點是：“ITAT的確是個創(chuàng)新。我們的服裝企業(yè)有兩類，一類是自然銷售，不需要品牌，生產(chǎn)出來放在售賣店終端就有人買，量不會太大，增值幅度很低;還有一類是品牌銷售，需要很多增值的價值，要有品牌。我想這種模式對于前一類有幫助。”看來，在張教授的概念里，ITAT要想引進有一定附加值的品牌也是相當不容易的。

　　據(jù)記者的了解，ITAT是想為消費者提高大眾品牌的消費的。而且，從ITAT打造會員店、百貨會員店、時尚店三種形態(tài)的店的方式，也可以看出他們打造品牌的意愿?？偟膩碚f，ITAT提供品牌的方法，一方面是引進品牌，另一方面是打造ITAT的自有品牌。據(jù)李偉先生的介紹，ITAT合作的供應(yīng)商既有品牌企業(yè)、也有生產(chǎn)企業(yè)。而品牌供應(yīng)商與非品牌供應(yīng)商的區(qū)別就是，前者在與ITAT合作過程中使用自有品牌，會被加收3％的品牌費用。

　　但是，必須正視的是兩個問題：一，目前與ITAT合作的品牌中，真正受廣大消費者認同的品牌還不是很多。二，國外的許多零售商之所以能取得自有品牌經(jīng)營的成功，是因為其零售商品牌已經(jīng)獲得廣泛認可，消費者才會愛屋及烏。但是ITAT這個零售商品牌還在打造階段，要想獲得認可，顯然還有很長的路要走。采訪中，人民大學(xué)的郭國慶教授告訴記者：“對一個零售商來說，好的品牌的引進，也是增加其他品牌或產(chǎn)品被關(guān)注、被認同、被銷售的可能性的有效途徑。”
 
　　問題二：如何輸出時尚？

　　眾所周知，中國服裝企業(yè)與傳統(tǒng)商業(yè)渠道的一個很大問題，就是不和諧。而服裝商業(yè)如果想高效運作，就必須理順與供應(yīng)商的關(guān)系。“引進來”只是第一步，如何幫助品牌“走出去”，真正走向消費者，也許是服裝商業(yè)企業(yè)需要面臨的更大考驗!那么，ITAT在這方面又做得怎樣呢？

　　更大的全國性的網(wǎng)絡(luò)、更少的從生產(chǎn)到店鋪的環(huán)節(jié)、更短的結(jié)算周期、更先進的ERP系統(tǒng)，這無疑都在誘惑著飽經(jīng)通路折磨的服裝企業(yè)。但是，對于消費者來說，這些顯然不是他們關(guān)心的重點。他們只關(guān)心，能否享受大眾的價格、品牌的服務(wù)、時尚的潮流。其中，時尚的潮流尤為關(guān)鍵。

　　ITAT創(chuàng)辦者的服裝行業(yè)背景，使得ITAT在打造時尚方面具有了一定的基礎(chǔ)和優(yōu)勢。而ITAT時尚店的開發(fā)，也表明了ITAT輸出時尚的決心。但是，店鋪的時尚終究要建立在服裝時尚的基礎(chǔ)之上。零售商可以獲得最快的市場反饋信息，而服裝企業(yè)則有將消費者需求轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品的能力，所以二者的結(jié)合絕對稱得上互惠互利。

　　郭國慶教授就認為：“中國服裝企業(yè)目前存在的最大問題就是，對市場的關(guān)注不夠，對消費者需求的把握不夠、服裝市場活力不夠，市場反應(yīng)能力不夠，營銷網(wǎng)點執(zhí)行品牌決策的能力不夠。所以，零售商應(yīng)該幫助服裝企業(yè)及時收集和反映市場信息，這不僅對服裝企業(yè)有意義，也是零售企業(yè)尋找增長點的一個重要方面。”

　　劉憲生副會長也坦言：“如果ITAT選擇品牌進入的話，還要做一件事情。那就是不光賣品牌的貨，還要為品牌去想，怎樣的設(shè)計才能夠為消費者所喜歡。福建有個企業(yè)也在做類似ITAT的模式，網(wǎng)絡(luò)沒有ITAT那么大，但是關(guān)注這樣一個細節(jié)，就是要培育進入商場里的品牌，要培育適合它的消費。這是ITAT要考慮的。”