中國(guó)品牌商品如何深入美國(guó)市場(chǎng)？
- 中國(guó)對(duì)美國(guó)出口，1998年為712億美元，2007年達(dá)到3215億美元，十年中增長(zhǎng)了4.5倍。美國(guó)市場(chǎng)上“中國(guó)制造”的商品比比皆是，但中國(guó)品牌商品仍屈指可數(shù)、寥寥無(wú)幾，處于“有品無(wú)牌”的尷尬狀況。
中國(guó)品牌商品為了進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)采取了不少措施，其中影響最大的，當(dāng)然是前兩年在紐約與洛杉磯舉辦的“中國(guó)品牌出口商品美國(guó)展”。“美國(guó)展”的時(shí)間畢竟只有幾天，如果后續(xù)配套工作配套沒(méi)跟上，展覽效果就會(huì)大打折扣，實(shí)際情況也說(shuō)明了這一點(diǎn)。那么，中國(guó)品牌商品深入美國(guó)市場(chǎng)必須作哪些“后續(xù)配套工作”呢？
應(yīng)該講有三項(xiàng)工作是必需作的，這就是：設(shè)立展銷(xiāo)中心、自建零售渠道、充分運(yùn)用美國(guó)華商團(tuán)體的資源。
一，設(shè)立中國(guó)品牌商品美國(guó)展銷(xiāo)中心，物色代理商
由于中美兩國(guó)文化背景的差異，中國(guó)品牌商品要想深入美國(guó)市場(chǎng)，必須尋找有實(shí)力的美國(guó)代理商。但美國(guó)代理商在沒(méi)有充分準(zhǔn)備之前，又不太可能到中國(guó)工廠(chǎng)去作細(xì)致的考察，以至雙方“碰撞”的機(jī)會(huì)不大。為了擴(kuò)大中國(guó)品牌商品在美國(guó)的影響，方便美國(guó)代理商了解，并有更多的美國(guó)商人愿意作為中國(guó)商品的代理商，那就很需要設(shè)立“中國(guó)品牌產(chǎn)品美國(guó)展銷(xiāo)中心”。只有這樣，才能克服到美國(guó)參展展期短、接觸客戶(hù)有限，展后后續(xù)聯(lián)絡(luò)跟不上的不足。并改變只靠每年兩次廣交會(huì)，被動(dòng)等待美國(guó)客戶(hù)的經(jīng)銷(xiāo)模式。想深入美國(guó)市場(chǎng)，去設(shè)立一個(gè)固定“中國(guó)品牌產(chǎn)品美國(guó)展銷(xiāo)中心”是必須的一步。有了這樣的“展銷(xiāo)中心”，就可以自由的、充分的展銷(xiāo)各種各樣的中國(guó)品牌商品、可以很方便的參加在美國(guó)的各種專(zhuān)業(yè)商展，有充分的時(shí)間去物色美國(guó)代理商，并及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為日后進(jìn)入美國(guó)零售網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造條件。
設(shè)立“展銷(xiāo)中心”的地點(diǎn)，宜在美國(guó)主要會(huì)展城市：如東部的紐約、西部的拉斯維加斯，中部的芝加哥?，F(xiàn)在拉斯維加斯的會(huì)展業(yè)越來(lái)越興旺，各地采購(gòu)商絡(luò)繹不斷，展銷(xiāo)場(chǎng)地可擴(kuò)展空間大，各種費(fèi)用成本又遠(yuǎn)低于紐約、芝加哥與洛杉磯這些大城市，還可以作為開(kāi)拓南美市場(chǎng)的重要基地。
“展銷(xiāo)中心”的產(chǎn)品選擇，可以從中國(guó)商務(wù)部公布的六大類(lèi)190種“重點(diǎn)培育和發(fā)展的出口名牌”中挑選。以2000平方米左右大小，集中一批中國(guó)品牌商品展銷(xiāo)，就能形成“聯(lián)合艦隊(duì)”的規(guī)模影響，比一家企業(yè)單槍匹馬效果好得多。多家企業(yè)聯(lián)合，也可共同分擔(dān)場(chǎng)地費(fèi)用，提高場(chǎng)地利用率，降低經(jīng)營(yíng)成本。
二，建立零售渠道，接觸終端客戶(hù)
任何品牌商品要想提升知名度與市場(chǎng)占有率，就必需進(jìn)入零售系統(tǒng)，直接接觸終端客戶(hù)。但長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)品牌商品一直在美國(guó)市場(chǎng)的零售系統(tǒng)門(mén)外游蕩。具體分析，大致有三個(gè)原因。
一是中國(guó)向美國(guó)出口的商品，OEM貼牌生產(chǎn)的超過(guò)50%，也就是中國(guó)許多工廠(chǎng)都是在為美國(guó)品牌商品打工。以前大多是為美國(guó)的制造商貼牌，現(xiàn)在連零售商都以自己的品牌向中國(guó)企業(yè)下OEM訂單，如沃爾瑪（WAL-MART）。而且不少美國(guó)OEM下單公司在與中國(guó)企業(yè)簽約時(shí)，甚至還有一條中國(guó)企業(yè)類(lèi)似產(chǎn)品不能以自有品牌進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的限制。而中國(guó)企業(yè)生產(chǎn)能力與產(chǎn)品品質(zhì)的不斷提高，又使這一情況發(fā)展日益嚴(yán)重，不斷吞噬中國(guó)品牌商品今后與終端消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)。
