區(qū)域市場快速突圍八步驟

　　正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，做任何事情都必須了解自身所處的環(huán)境態(tài)勢和自身位置，只有做到心中有數(shù)，才能處事不驚。要想實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場的快速突圍，至少必須從以下三方面進(jìn)行環(huán)境分析：

　　1、消費(fèi)者

　　消費(fèi)者是產(chǎn)品的最終使用者，也是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的關(guān)鍵。那么要分析消費(fèi)者什么呢？

　　第一，消費(fèi)者是什么樣的人？年齡、性別、生理特征等。也就是說，你能給你的消費(fèi)者畫出清晰的肖像。

　　第二，消費(fèi)者的需求是什么？也就是說消費(fèi)者為什么要用這種產(chǎn)品，他們使用這種產(chǎn)品來做什么或達(dá)到什么目的。

　　第三，消費(fèi)者的價(jià)值觀念如何？也就是說消費(fèi)者為了達(dá)到他的目的，他愿意付出的代價(jià)。包括價(jià)格、質(zhì)量、包裝、品牌等因素。

　　第四，消費(fèi)者的生活和工作狀態(tài)如何？即他們平時(shí)的生活環(huán)境和工作環(huán)境，他們的交際方式，每天的時(shí)間安排等當(dāng)然每個(gè)產(chǎn)品都有很多懷有不同目的消費(fèi)者，比如純凈水，常規(guī)的消費(fèi)方式是解渴，但也有消費(fèi)者在不方面的時(shí)候用來洗手。抓最主要的消費(fèi)者分析，也就是數(shù)量最多的那類消費(fèi)者的特征來分析?！　?

　　2、競爭品　　

　　競爭品主要從以下方面進(jìn)行分析：

　　第一、競爭品的產(chǎn)品本身怎么樣？即產(chǎn)品本身的價(jià)格、質(zhì)量、規(guī)格、包裝、品牌影響力等

　　第二、競爭品的市場競爭策略？產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、通路策略及銷售促進(jìn)策略

　　第三、消費(fèi)者及客戶對競爭品的反應(yīng)與期待

　　第四、競爭品的市場操作團(tuán)隊(duì)怎么樣？精神面貌、專業(yè)技能及部門間的協(xié)作關(guān)系。

　　第四點(diǎn)是執(zhí)行力的問題，也是關(guān)鍵所在。錯(cuò)誤的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)得到有力執(zhí)行將產(chǎn)生更大的錯(cuò)誤，經(jīng)典絕妙的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)得不到有力的貫徹也無濟(jì)于事，在高度競爭的社會(huì)中，人的作用是至關(guān)重要的。　　

　　3、自身產(chǎn)品力

　　第一、自身產(chǎn)品物理或化學(xué)特征，質(zhì)量、規(guī)格、包裝等

　　第二、消費(fèi)者對產(chǎn)品的評價(jià)和期待

　　第三、通路客戶對產(chǎn)品的評價(jià)和期待

　　第四、目前的市場競爭策略效果如何　　

　　總結(jié)一個(gè)SOWT分析（優(yōu)勢、機(jī)會(huì)、劣勢和機(jī)會(huì)）可以幫助你來認(rèn)識(shí)上述的分析?！　?

　　二、目標(biāo)設(shè)定　　

　　通過上述細(xì)致的分析，你已經(jīng)對于市場成竹在胸了?？梢栽O(shè)定你的目標(biāo)了，切記路是一步一步走出來的。

　　第一、銷售目標(biāo)，這其中包含了銷售過程中的目標(biāo)如產(chǎn)品的鋪貨率、上架率、產(chǎn)品陳列達(dá)標(biāo)率以及促銷活動(dòng)執(zhí)行的費(fèi)效率，　　

　　當(dāng)然最終的目標(biāo)是產(chǎn)品的實(shí)際消化（而不是產(chǎn)品滯留在經(jīng)銷商或分銷商及零售終端的倉庫里）。銷售目標(biāo)通常指定年度銷售目標(biāo)，年度目標(biāo)需要根據(jù)市場情況再分解為季度目標(biāo)和月度目標(biāo)。　　

　　第二、品牌目標(biāo) 主要包括產(chǎn)品或品牌的知名度和美譽(yù)度，知名度解決的產(chǎn)品在市場上聲音大小的問題，而美譽(yù)度則是解決消費(fèi)者對產(chǎn)品的支持和偏好的時(shí)間長短問題。知名度的建立較為容易，可以通過選擇強(qiáng)勢的媒體或巧妙的營銷謀劃做到，但是美譽(yù)度則是必須通過長期的艱苦市場服務(wù)來建立和鞏固的。知名度考驗(yàn)的是廠家的膽識(shí)和魄力，而美譽(yù)度則是考驗(yàn)廠家的毅力和決心?！　?

　　三、關(guān)鍵問題分析　　

　　產(chǎn)品突然在市場上停滯不前，都是因?yàn)橹苓叺沫h(huán)境在時(shí)時(shí)刻刻的變化。當(dāng)我們未察覺到這些變化或沒有及時(shí)響應(yīng)這些變化時(shí)，代價(jià)往往就在產(chǎn)品身上體現(xiàn)出來了。

　　因此，要分析影響產(chǎn)品出現(xiàn)目前窘境的原因：方法之一如下：　　

　　第一階段，拿出一張白紙，從消費(fèi)者、競爭品和產(chǎn)品力三個(gè)方向上把所有可能影響到產(chǎn)品在市場上表現(xiàn)的因素列舉出來，該階段只要考慮一張問題，就是盡可能全的把影響因素列舉出來，可以采用“頭腦風(fēng)暴法”；　　

　　第二階段，把列舉出來的影響因素按照重要和緊急兩個(gè)維度分別列在四個(gè)象限里。這四個(gè)象限是“重要而緊急”、“重要不緊急”、“緊急而不重要”和“既不緊急也不重要”，每個(gè)象限一定要根據(jù)重要程度和緊急程度排序；　

　　第三階段，按照“緊急而重要”、“緊急而不重要”、“重要而不緊急”、“既不重要也不緊急”的順序分析各象限內(nèi)影響因素對實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的敏感程度（影響程度）。當(dāng)然這個(gè)要借助你專業(yè)的市場調(diào)研方法（后續(xù)將專門撰寫關(guān)于市場調(diào)研的一些通常辦法，望繼續(xù)關(guān)注）和你的經(jīng)驗(yàn)。如果通過解決“緊急而重要”的因素得以完成目標(biāo)，那么其它因素可以暫且緩一段時(shí)間。在這段時(shí)間內(nèi)你要做的就是想法設(shè)法完成“緊急而重要”因素帶給你的考驗(yàn)。如果該象限內(nèi)所有問題都解決后仍不能完成目標(biāo)，則繼續(xù)往下個(gè)象限分析。但當(dāng)前兩個(gè)象限的問題都解決了，仍然不能完成目標(biāo)，那說明你的目標(biāo)設(shè)定過高，該市場問題不太可能在短時(shí)間內(nèi)解決的，快速市場突圍不太可能實(shí)現(xiàn)，同時(shí)也說明你的營銷系統(tǒng)存在較多的問題，營銷系統(tǒng)的問題基本上是屬于“重要而不緊急的”。至于“既不重要也不緊急”的因素基本你可以不管，或者說你解決該類問題只能浪費(fèi)你的時(shí)間和精力。