新上任區(qū)域經(jīng)理的市場操作四步驟

　　常見誤區(qū)：　　

　　1、自恃區(qū)域領(lǐng)導，對下屬有獎懲和生殺予奪的權(quán)利，沒有認真分析和了解執(zhí)行中存在的問題出現(xiàn)消極執(zhí)行或干脆不執(zhí)行；

　　2、照搬照抄以往經(jīng)驗難以聽取旁人意見而出現(xiàn)目標不切實際得不到團隊成員認同；

　　3、頭腦簡單，對區(qū)域市場操作缺乏系統(tǒng)性思考，往往是頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳到處救火，搞得疲憊不堪而市場同類問題總是此起彼伏，沒完沒了；

　　4、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理意識，團隊管理制度設(shè)置等缺乏針對性，員工無所適從?！　?

　　針對以上問題及結(jié)合實際工作經(jīng)驗，筆者得出以下觀點，即市場操作四步驟：　　

　　第一步：定人心　　

　　市場是靠人做出來的，所有銷售活動的最終落實都要通過人的活動來完成。因此如何安定人心，激發(fā)人的潛能，將是區(qū)域經(jīng)理首要考慮的問題。

　　建議如下：　　

　　1、明確的激勵制度　

　　很多企業(yè)憑借在空白市場先人一步的優(yōu)勢取得了企業(yè)的快速發(fā)展，在這個階段只要公司實行廣告轟炸和適當?shù)匿佖浘湍艹晒?，在供不應求的情況下，基層員工的作用是被弱化或不被重視的。但是當出現(xiàn)競爭品或競爭開始加劇后，消費者的選擇多樣化后，簡單的廣告轟炸和鋪貨的作用不能保證企業(yè)的競爭優(yōu)勢，此時人的作用被凸現(xiàn)出來，同樣的市場投入，懸殊的市場收益，基本取決于基層人員的執(zhí)行力。如何提高執(zhí)行力？明確的激勵制度是秘訣之一，員工為了更好的生活和夢想，他的潛能能得到很大的提高?！　?

　　2、合理的費用補貼措施　　

　　目前就業(yè)形勢嚴峻及勞動保障制度不完善，因而很多企業(yè)包括部分知名企業(yè)借機剝奪應給與基層市場人員交通、通訊等補償，認為那點小錢員工是能承受的，而且必須能承受的。殊不知，物價的上漲，各種費用高漲導致基層員工的生活壓力巨大，幾十幾百的錢對公司來說微不足道，可是對員工來說，卻能解決很多現(xiàn)實的生活問題。但各種合理的市場費用得不到補償時，員工雖敢怒不敢言，但對工作的積極性有明顯的降低，并對企業(yè)缺乏忠誠度?！　?

　　3、公平的利益引導與制度約束　　

　　筆者一貫主導的企業(yè)管理方式是：利益引導與制度約束并駕齊驅(qū)，缺一不可。另外，如果做同樣的事情，員工之間的既得利益有較大的出入且沒有合理的解釋時，往往出現(xiàn)自卑認為個人價值等不到企業(yè)的認可，或者認為企業(yè)的獎懲全憑領(lǐng)導喜好，與其埋頭賣力苦干，還不如討好領(lǐng)導，結(jié)果可想而知。公平而明確的利益導向可以促使員工回到企業(yè)發(fā)展的軌道上來，得人心；而嚴密的制度約束就像防洪大堤，杜絕員工非分之想猶如洪水猛獸泛濫成災，戒“惡”心。　　

　　第二步：定目標　　

　　毛主席說過：沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。但仍見很多區(qū)域經(jīng)理上任之初，沒有對市場進行認真細致的調(diào)查，卻拍著胸脯對公司承諾不切實際的目標，在分解給基層員工時候，員工看不到任何希望，抱著多少努力都白費的心態(tài)，消極抵抗。另外一個就是區(qū)域經(jīng)理的目標局限于銷售目標，忽略市場目標，專注于經(jīng)銷商能打回多少貨款。銷售行為是短期的，市場行為是長期的，忽略市場目標最終導致的結(jié)果就是市場消化緩慢，大量產(chǎn)品滯留在渠道內(nèi)，然后經(jīng)銷商和分銷商迫于資金壓力或為獲取年終返利或被其它產(chǎn)品利益驅(qū)使，瘋狂降價處理積壓產(chǎn)品，或大肆竄貨，最終導致市場價格體系或市場管理體系受到很大沖擊，損害品牌形象，更嚴重的是做死該產(chǎn)品。因此合理的目標應是銷售目標與市場目標相結(jié)合，既保證短期內(nèi)銷售的完成，又能保證市場的健康發(fā)展，為下個階段的銷售目標的完成提供保障。銷售目標主要指：各產(chǎn)品出貨指標、財務(wù)指標、價格指標；市場目標主要指：知名度、美譽度、潛在消費渠道的開發(fā)、潛在消費人員的培育等。