營(yíng)銷策劃的四步曲3－－避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的新突破
IMSC工業(yè)品營(yíng)銷From EMKT.com.cn研究中心發(fā)現(xiàn)，工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略有核心十六字必須把握，即準(zhǔn)確定位、發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)、做到最好、組建團(tuán)隊(duì)。
案例：海爾的團(tuán)隊(duì)
1984年張瑞敏接手海爾的時(shí)候，海爾是個(gè)虧損147萬(wàn)元的小廠，當(dāng)時(shí)的工資是張瑞敏回農(nóng)村借來(lái)的，85年的時(shí)候，面對(duì)76臺(tái)質(zhì)量不合格的產(chǎn)品，張瑞敏輪起的鐵錘，從此海爾樹(shù)立了做家電行業(yè)強(qiáng)勢(shì)品牌目標(biāo)，開(kāi)始了狠抓質(zhì)量的品質(zhì)管理。20年來(lái)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，已成為在海內(nèi)外享有較高美譽(yù)的大型國(guó)際化企業(yè)集團(tuán)。產(chǎn)品從1984年的單一冰箱發(fā)展到擁有白色家電、黑色家電、米色家電在內(nèi)的96大門(mén)類15100多個(gè)規(guī)格的產(chǎn)品群，并出口到世界100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。2004年，海爾全球營(yíng)業(yè)額突破1016億元。同年海爾蟬聯(lián)中國(guó)最有價(jià)值品牌第一名，品牌價(jià)值高達(dá)616億元。2004年1月31日，世界五大品牌價(jià)值評(píng)估機(jī)構(gòu)之一的世界品牌實(shí)驗(yàn)室編制的《世界最具影響力的100個(gè)品牌》報(bào)告揭曉，中國(guó)海爾唯一入選，排在第95位，實(shí)現(xiàn)中國(guó)品牌零的突破?！?/font>
從海爾的砸不合格冰箱事件開(kāi)始，海爾開(kāi)始了抓產(chǎn)品品質(zhì)的名牌戰(zhàn)略，產(chǎn)品的品質(zhì)成了海爾集團(tuán)的管理重心，借助這件事，海爾也贏得了消費(fèi)者的信任，然后其實(shí)施的“海爾星級(jí)服務(wù)”推動(dòng)了海爾的發(fā)展，其打造“中國(guó)家電行業(yè)第一品牌”的抱負(fù)也得以實(shí)現(xiàn)，海爾從冰箱入手，將海爾打造成了中國(guó)第一冰箱品牌，當(dāng)時(shí)消費(fèi)者評(píng)價(jià)說(shuō)“買(mǎi)冰箱買(mǎi)海爾的”。在冰箱行業(yè)里準(zhǔn)確定位后，海爾開(kāi)始了由白色家電向黑色家電的延伸，由于黑色家電依然是電器行業(yè)，海爾進(jìn)入后成功了。海爾的中心產(chǎn)業(yè)是電器行業(yè)，但目前海爾的產(chǎn)業(yè)已延伸到醫(yī)藥、保健品、餐飲、電視、電腦、手機(jī)、軟件、物流、金融等十多個(gè)領(lǐng)域?！?/font>
中央空調(diào)等行業(yè)他們做到了最好，因?yàn)橛兄蝗壕ぞI(yè)業(yè)的海爾人，他們的SBU理念凝聚了全世界5萬(wàn)多人的海的團(tuán)隊(duì)。
1、準(zhǔn)確定位
營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展的第一步，首先找準(zhǔn)自己的定位。有一位大師級(jí)人物給定位下過(guò)這么個(gè)定義：將頭上的頭發(fā)拔得剩下一根，在風(fēng)中搖曳。有些戲劇成分，但是很形象的說(shuō)出了定位的重要性。定位準(zhǔn)確與否，直接決定了一項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的成敗以及成功的大小?！?/font>
例如：用友確定走ERP超市型；金蝶確定個(gè)性化領(lǐng)導(dǎo)之路；新中大確定為財(cái)政系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)者?！?/font>
2、發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)
自己有了準(zhǔn)確的定位之后，再要就是要努力發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)所在。優(yōu)勢(shì)就是客戶有需求，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做不到，或者沒(méi)有你做的好；優(yōu)勢(shì)就是你與別人的不同；優(yōu)勢(shì)就是項(xiàng)目本身與眾不同的特點(diǎn)，這個(gè)就是優(yōu)勢(shì)?！?/font>
每個(gè)人、每項(xiàng)事物，包括營(yíng)銷活動(dòng)，都會(huì)存在自己的優(yōu)勢(shì)。發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)對(duì)于營(yíng)銷活動(dòng)本身非常必要。在家電行業(yè)及中央空調(diào)行業(yè)內(nèi)，大家都認(rèn)為海爾的服務(wù)好，這就是優(yōu)勢(shì)，但相對(duì)成本提高導(dǎo)致價(jià)格高一點(diǎn)，很正常，客戶一般都能接受。
3、做到最好
既然優(yōu)勢(shì)我們找到了，接下來(lái)就是把優(yōu)勢(shì)放大。就是說(shuō)，我們要努力把自己具有得優(yōu)勢(shì)做到最好，聚焦就是這個(gè)意思。比方說(shuō)，火柴頭效應(yīng)。每個(gè)人、每項(xiàng)事物僅僅具有了優(yōu)勢(shì)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，只有將優(yōu)勢(shì)最大化發(fā)揮出來(lái)，才可能被認(rèn)同，才有可能走向成功。
特別是銷售人員進(jìn)行銷售時(shí)，成為老鳥(niǎo)，甚至遛鳥(niǎo)境界，才是最好的！這樣配合市場(chǎng)管理的優(yōu)勢(shì)，才能把營(yíng)銷發(fā)揮到極致。
