經(jīng)銷商下鄉(xiāng)，腳踩雞毛蒜皮

　　從2002年開始，他專心操作鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村市場(chǎng)，但是做到現(xiàn)在壓力越來越大，到2008年初連資金鏈也出現(xiàn)了問題。賬面上幾十萬的盈利，其實(shí)真正攥到手里的連一半都沒有。想來想去，老周發(fā)現(xiàn)自己錯(cuò)就錯(cuò)在太不會(huì)精打細(xì)算了。做城市市場(chǎng)這么多年，他大刀闊斧慣了，進(jìn)貨、出車、交易、服務(wù)，老周大大咧咧的做過來也沒少掙錢，但是到了鄉(xiāng)下，這一套就不行了，錢撒下去收不回來，問題出在哪里呢？

　　問題一：鋪貨難，怎么辦？

　　老周主做奶粉產(chǎn)品，包括雅士利、三鹿、伊利等品牌都有代理，下鄉(xiāng)的時(shí)候他依然堅(jiān)持老三樣。這時(shí)問題就出現(xiàn)了，他每次鋪貨的時(shí)候都要費(fèi)一番周折，廠家要求大面積鋪貨，并且強(qiáng)制要求某某終端必須鋪到，但是對(duì)于農(nóng)村這些終端小店來說，他們只愿意賣好賣的產(chǎn)品，不好賣的他覺得你占地方。所以有些產(chǎn)品或者品牌，終端不愿意接，尤其是這么多奶粉品牌，一般的小店都只選擇其中一兩樣進(jìn)貨。為了完成廠家的任務(wù)，很多時(shí)候老周需要花一二百塊錢買貨架。錢掏了，但是能不能賣出去，老周只能求老天爺了。

　　問題解答：針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)合理搭配產(chǎn)品

　　蘇州佳禾食品有限公司總經(jīng)理?xiàng)钫齻ィ航?jīng)銷商下鄉(xiāng)，合理搭配產(chǎn)品很重要。因?yàn)楫吘罐r(nóng)村市場(chǎng)不同于城市市場(chǎng)，無論從發(fā)達(dá)程度還是消費(fèi)水平相差很遠(yuǎn)，所以城市經(jīng)銷商如果想下鄉(xiāng)首先要篩選一下手里的產(chǎn)品，價(jià)位是關(guān)鍵。太高的去掉，有一定銷量的拿上來，利潤低的低價(jià)位產(chǎn)品必不可少，作為敲門磚用。

　　另外，品牌力度強(qiáng)的中低價(jià)位產(chǎn)品可以保留，畢竟農(nóng)村市場(chǎng)和城市市場(chǎng)消費(fèi)觀念不一樣。在城市里，消費(fèi)者想吃好的，而且有一定消費(fèi)能力。但是他們分辨能力強(qiáng)，不太容易被品牌效應(yīng)驅(qū)動(dòng)。而在農(nóng)村市場(chǎng)，消費(fèi)者也想吃好的，但是他們沒有太好的分辨能力，基本都在受廣告影響，哪個(gè)品牌廣告力度大，知名度高，價(jià)位又能接受，就會(huì)選擇哪個(gè)產(chǎn)品。所以一定要把走農(nóng)村市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)搭配好，再去鋪貨，這樣就會(huì)很好的被終端接受。

　　煙臺(tái)龍口市廣展商貿(mào)有限公司總經(jīng)理周廣展：我和楊經(jīng)理觀點(diǎn)一樣，走農(nóng)村市場(chǎng)，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，其他都是次要的。你必須根據(jù)這個(gè)區(qū)域的特點(diǎn)、市場(chǎng)發(fā)展水平、消費(fèi)習(xí)慣等來選擇你的產(chǎn)品搭配，不能貿(mào)然用手里這些品牌去強(qiáng)硬擠市場(chǎng)，在產(chǎn)品銷售上，如果你的產(chǎn)品價(jià)值與消費(fèi)者需求不能對(duì)接，基本不會(huì)成功。

　　還需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，由于農(nóng)村的交通不是很便利，所以很多時(shí)候他需要的產(chǎn)品都不能及時(shí)得到，比如方便面、紅白糖等，或者這樣說，如果你有一套好的產(chǎn)品組合，他會(huì)很感興趣。所以經(jīng)銷商如果能從終端小店的角度考慮，為他們量身打造一套產(chǎn)品組合，哪怕幫他們捎一些產(chǎn)品過來，都會(huì)受零售終端的歡迎。

　　問題二：資金風(fēng)險(xiǎn)如何規(guī)避？

　　不光老周，很多下鄉(xiāng)的經(jīng)銷商都坦言，做農(nóng)村市場(chǎng)有很大的資金風(fēng)險(xiǎn)。這種風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)在零售終端的長期欠款、頻繁倒閉等，所以經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)壞帳、死帳的情況。老周就是典型。在他操作的邯鄲某農(nóng)村市場(chǎng)，拖欠賬款幾乎成了習(xí)慣。一方面，廠家下壓任務(wù)，老周硬著頭皮把貨鋪了下去，有些店面以暫時(shí)沒錢為借口，要求下次結(jié)算，老周不得不答應(yīng)；另一方面，手下業(yè)務(wù)員為了更好維護(hù)客情關(guān)系，與終端打的火熱，人情一旦建立就得信任。終端店主說最近手頭近，先把貨送過來吧，賣了再給錢，業(yè)務(wù)員礙于情面和廠家的壓力，又必須答應(yīng)。一而再、再而三的出現(xiàn)這種情況以后，再回收賬款就變得難上加難。正如老周前面所說，賬面上自己有十萬的資金，但真正在自己手里的連五萬都不到，剩下的都在終端壓著，要賬的路又慢又長。如果遇到哪個(gè)小店突然關(guān)門了，基本你的帳也就死了。