經(jīng)銷商如何打贏新品攻堅戰(zhàn)

　　步驟一：偵查階段,算成本、做計劃、搞培訓(xùn)一個都不能少

　　在取得新品代理權(quán)后，距離廠家發(fā)貨的一段時間是經(jīng)銷商做準(zhǔn)備的最佳時段。前期準(zhǔn)備通常有以下幾個側(cè)重點(diǎn)：了解產(chǎn)品，掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)與買點(diǎn)；了解市場環(huán)境和同類競品的銷售情況，找到新品的市場突破口；對自己掌握的網(wǎng)From EMKT.com.cn絡(luò)渠道進(jìn)行分析，選擇最暢通的渠道；設(shè)計好利潤空間和價格體系；做好鋪貨計劃，選擇鋪貨時間、確定鋪貨數(shù)量、培訓(xùn)業(yè)務(wù)員、確定執(zhí)行人員和配送車輛等。準(zhǔn)備期間，不同的經(jīng)銷商其側(cè)重點(diǎn)也有不同。

　　攀枝花德維工貿(mào)有限公司總經(jīng)理楊春華：推廣新品首先應(yīng)將成本計算清楚。由于外地品牌運(yùn)費(fèi)較高，我們通常選擇本地品牌，本地新品運(yùn)費(fèi)低，而且地域接近，消費(fèi)者更容易接受。而在人員使用上，我傾向有從業(yè)經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員，他們本身有自己的網(wǎng)絡(luò)資源，可以彌補(bǔ)公司在這方面的不足，減少公司用于開拓網(wǎng)絡(luò)的成本。

　　湖北赤壁惠泉貿(mào)易公司經(jīng)理漆全意：引進(jìn)新品后，經(jīng)銷商首先應(yīng)制定推廣計劃，確定業(yè)務(wù)員可以承諾給終端的優(yōu)惠政策，這個政策不能隨意更改。推廣新品的業(yè)務(wù)員每月除基本工資外，另有300元左右的補(bǔ)助，再加上業(yè)務(wù)提成，保證其在推廣新品時工資比較穩(wěn)定，不會有壓力，畢竟新品推廣初期利潤不穩(wěn)定。而當(dāng)新品的銷量大幅上漲后，則將業(yè)務(wù)員恢復(fù)到原來的正常底薪，因為這時他的提成已經(jīng)很多了。

　　貴陽南明旺盛達(dá)商貿(mào)公司楊經(jīng)理：通過市場調(diào)查，我們會選擇市場接受程度較高的新品。拿到貨后馬上派業(yè)務(wù)員帶著新品進(jìn)行客戶拜訪，當(dāng)場就鋪貨。所以我們規(guī)定業(yè)務(wù)員推廣新品有獎勵，每開發(fā)一個新的銷售點(diǎn)會有額外獎金。

　　步驟二：攻堅階段,大量鋪貨不一定要找二批商

　　“敵情”偵查完畢，一切就緒，總攻開始！一切前期準(zhǔn)備，都是為了新品推廣最重要的一環(huán)：鋪貨。在這一階段，經(jīng)銷商需要更大的耐心，以及更多的智慧，指揮新品攻克市場“堡壘”。

　　山東淄博高青方圓商貿(mào)有限公司總經(jīng)理孫延峰：一定要自己鋪貨，盡量不發(fā)展二批商。因為二批商往往只考慮產(chǎn)品利潤和自身的利益，而新品推廣中不僅要保證價格體系，而且要考慮品牌的重要性。新品推廣時要特別注意“量”的重要性，只有大量鋪貨，才能讓市場更好的了解、接受新品。因為廠家初期肯定注重銷量。但也要告訴業(yè)務(wù)員初期不能心急，新品上市后銷量肯定有快有慢，可以讓業(yè)務(wù)員多給終端一些優(yōu)惠政策，鼓勵終端進(jìn)貨。

　　攀枝花德維工貿(mào)有限公司總經(jīng)理楊春華：二批商對于利潤比較敏感，所以在專注于大批走量時一般不找二批商。大量鋪貨時要重“量”不重“價格”，先有社會效益，再追求經(jīng)濟(jì)效益，在消費(fèi)者都能認(rèn)可、接受之后再逐步提價。

　　湖北黃石八全食品商行總經(jīng)理錢紅燕：我最近在推廣樂天奧的利“好搭檔”乳飲料，接手一個多月已經(jīng)賣出幾千件，這并不是大量鋪貨的結(jié)果。我們在推銷給客戶時一次最多給兩件，或者一個口味給幾瓶。第一防止壓貨，貨少更好賣，而且不給下面進(jìn)貨造成障礙。第二，少量鋪貨可以保證收到現(xiàn)款，保證手頭上的資金充裕，能夠開展更多的促銷活動。而從廠家申請促銷費(fèi)用要走很多程序，等申請下來黃花菜都涼了。同時，貨少可以很直觀的看出市場反應(yīng)，然后再開展下一步的行動。而貨多了就不容易看出來?，F(xiàn)在“好搭檔”進(jìn)貨回頭率已達(dá)到60%。