明月說書：順勢跟進(jìn)策略
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明月專欄文章《創(chuàng)高額附加值》之順勢跟進(jìn)策略
面對原料暴漲、人工成本劇增、人民幣升值等現(xiàn)實問題，中國企業(yè)的利潤空間越來越小，生存的壓力也是越來越大。那么，企業(yè)應(yīng)該如何去面對這些問題？是坐以待斃還是積極面對采取行動？如果行動，那該采取什么樣的行動？唯一的答案就是增大企業(yè)的利潤空間，而這一目標(biāo)只有通過提升企業(yè)的附加值才能夠順利實現(xiàn)……
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作者觀點：如果企業(yè)在某行業(yè)中是跟隨者，或者你本身很強(qiáng)，但在某方面是跟隨者，比如蒙牛，可能它的純牛奶是領(lǐng)導(dǎo)者，而冰激凌是跟隨者，它牛初乳就是補(bǔ)缺者，不同產(chǎn)品地位是不一樣的。當(dāng)行業(yè)中大企業(yè)引導(dǎo)市場，已經(jīng)成功了，那么中小企業(yè)就可以采用這種策略，順勢跟進(jìn)。
適用條件：
這種策略適用于市場跟隨者，當(dāng)對手已占領(lǐng)了市場，引導(dǎo)出某種需求，企業(yè)認(rèn)為市場潛力大，可以進(jìn)入；或者在某一個細(xì)分市場處在弱勢的企業(yè)，最佳的選擇就是順?biāo)兄邸?/font>
操作方式：
順勢跟進(jìn)策略有很多種，最常見的是直接跟進(jìn)。
比如，有個企業(yè)開發(fā)出了健康空調(diào)，開始就做廣告，引導(dǎo)消費者，宣傳其空調(diào)的是負(fù)離子發(fā)生器健康空調(diào)。第二家企業(yè)就宣傳其產(chǎn)品也是健康空調(diào)，這就是直接跟進(jìn)策略，而這種產(chǎn)品叫跟進(jìn)性產(chǎn)品。
在商戰(zhàn)中經(jīng)常有這樣的現(xiàn)象。有一家企業(yè)大幅度宣傳，十一到了，我們要讓利促銷，那么它的對手最直接的反應(yīng)是你讓利我也讓利。對于很多中小企業(yè)來說，這種跟進(jìn)策略是一種不錯的策略。
企業(yè)在運用這種策略時，有三種選擇：加大投入，使自己成為這一消費領(lǐng)域的引導(dǎo)者；
選擇區(qū)域投入，使自己成為某一區(qū)域的引導(dǎo)者；改變宣傳方式，換一種說法，使自己成為受益者。
某個廠家引導(dǎo)了一種需求，建立了聯(lián)接，然后我們說“我也是這樣的”。讓消費者提到某種產(chǎn)品不但想到他也會想到你，那你就受益了。
這樣廣告費又少，獲的利更大，一般來說，一種產(chǎn)品引導(dǎo)出來以后一定會有人跟進(jìn)，除非它宣傳的力度不大。如果你引導(dǎo)了一種產(chǎn)品別人跟進(jìn)了，只要不是關(guān)鍵性的跟進(jìn)，那也可以，往往大企業(yè)宣傳了以后，小的企業(yè)就抓緊跟進(jìn)。
應(yīng)用分析
比如競爭品牌引導(dǎo)了一個產(chǎn)品叫早餐奶，開發(fā)市場也很成功，那么企業(yè)就可以開發(fā)出一種產(chǎn)品也叫早餐奶。如果競爭品牌注冊了“早餐奶”，那企業(yè)就注冊一個“早上奶”或“早晨奶”，反正想辦法跟他差不多，這就叫跟進(jìn)策略。
有家企業(yè)引導(dǎo)產(chǎn)品叫手搓式洗衣機(jī)，第二家跟進(jìn)的企業(yè)叫手搓型洗衣機(jī)，第三家企業(yè)又叫手搓水流……總之是借他的“手搓”。
在一定意義上，跟進(jìn)策略不錯，但是對于領(lǐng)導(dǎo)者來說，最好不要跟著別人，因為這樣強(qiáng)化了別人的作用。
如果是行業(yè)中的老大而你跟著老二走，人家就會覺得你肯定不是老大，不然為什么總是跟著老二走啊。例如以前的洗衣機(jī)是波輪轉(zhuǎn)筒不轉(zhuǎn)，后來LG公司推出了一種洗衣機(jī)叫雙力神，即波輪正轉(zhuǎn)筒反轉(zhuǎn)。海爾也想開發(fā)這種洗衣機(jī)，它把這種產(chǎn)品改進(jìn)了以后叫手搓式，后來又改進(jìn)了叫雙動力，在網(wǎng)上炒得很熱。其實雙動力不是他創(chuàng)造出來的，但是他改進(jìn)了產(chǎn)品，并且換了一種宣傳方式。 [1] [2]
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