【供高級(jí)會(huì)員參考】工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研模型
“沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展的第一步，就是市場(chǎng)調(diào)研，沒(méi)有建立在科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)、客觀基礎(chǔ)上的任何企業(yè)決策、營(yíng)銷(xiāo)方案，都如駕云一般，讓人心里不踏實(shí)，往往也使得企業(yè)誤入歧途、遺誤商機(jī)，給企業(yè)帶來(lái)不可彌補(bǔ)的經(jīng)濟(jì)損失。那么，工業(yè)品如何開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研工作呢？工業(yè)品的市場(chǎng)調(diào)研模型又是如何建立的呢？工業(yè)品調(diào)研模型又可以分成幾個(gè)大的板塊呢？等等。
以下是筆者近幾年來(lái)從事工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)工作，在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)調(diào)研模型的建立中的一些心得和體會(huì)，現(xiàn)在把他寫(xiě)出來(lái)，以和大家一起分享。
| 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 | 內(nèi)容說(shuō)明 | |
| 宏觀環(huán)境調(diào)研 | ||
| 1 | 政治環(huán)境（分析國(guó)家政治局勢(shì)及政策法規(guī)將會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生哪些制約或機(jī)會(huì)，以便為企業(yè)的投資決策把握正確的方向） | |
| 2 | 經(jīng)濟(jì)環(huán)境（企業(yè)所處環(huán)境的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及國(guó)家相關(guān)的經(jīng)濟(jì)政策） | |
| 3 | 法律環(huán)境（法律環(huán)境是指影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)的社會(huì)法制系統(tǒng)） | |
| 4 | 科技環(huán)境（科技領(lǐng)域、成果、技術(shù)水平等科技要素的集合） | |
| 目標(biāo)行業(yè)概況調(diào)研 | ||
| 1 | 市場(chǎng)狀況的概述 | 行業(yè)發(fā)展歷史簡(jiǎn)述 |
| 行業(yè)銷(xiāo)售規(guī)模（總產(chǎn)值） | ||
| 銷(xiāo)售分布情況（按價(jià)格分布、按地域分布、按產(chǎn)品種類(lèi)分布） | ||
| 行業(yè)主要企業(yè)情況（產(chǎn)值、產(chǎn)品種類(lèi)、地位、近年的發(fā)展情況等） | ||
| 2 | 目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)格、型號(hào)產(chǎn)品的應(yīng)用情況說(shuō)明 | 該行業(yè)客戶(hù)使用的主要規(guī)格、型號(hào)產(chǎn)品 |
| 各種規(guī)格、型號(hào)產(chǎn)品的使用量估計(jì) | ||
| 各規(guī)格、型號(hào)產(chǎn)品的應(yīng)用情況說(shuō)明（用在什么產(chǎn)品或部件上、用量、狀態(tài)等） | ||
| 使用各種規(guī)格型號(hào)的產(chǎn)品說(shuō)明（用途、售價(jià)、利潤(rùn)等） | ||
| 3 | 技術(shù)特性及工藝說(shuō)明 | 分產(chǎn)品說(shuō)明各規(guī)格、型號(hào)的主要加工工藝 |
| 分產(chǎn)品說(shuō)明客戶(hù)各種規(guī)格、型號(hào)產(chǎn)品性能的主要評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) | ||
| 4 | 目標(biāo)行業(yè)下游的延伸性調(diào)研 | 行業(yè)的下游產(chǎn)業(yè)簡(jiǎn)述（規(guī)模、發(fā)展趨勢(shì)等） |
| 下游產(chǎn)業(yè)技術(shù)變革對(duì)目標(biāo)行業(yè)的影響 | ||
| 5 | 行業(yè)的整體發(fā)展趨勢(shì) | 技術(shù)發(fā)展的影響（新的加工工藝、替代材料等） |
| 政策因素的影響（環(huán)保政策、關(guān)稅、社會(huì)意識(shí)等） | ||
| 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境調(diào)研 | ||
| 1 | 目標(biāo)行業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)說(shuō)明 | 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度（飽和度、新投資數(shù)量等） |
| 市場(chǎng)份額 | ||
| 價(jià)格區(qū)間 | ||
| 質(zhì)量水平 | ||
| 地域分布 | ||
| 2 | 主要競(jìng)爭(zhēng)供應(yīng)商說(shuō)明 | 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售行業(yè)/區(qū)域 |
| 同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率 | ||
| 產(chǎn)品生產(chǎn)工藝及質(zhì)量 | ||
| 競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的品牌策略與產(chǎn)品定位 | ||
| 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略 | ||
| 對(duì)手產(chǎn)品技術(shù)實(shí)力 | ||
| 產(chǎn)品銷(xiāo)售環(huán)境調(diào)研 | ||
| 1 | 目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)格、型號(hào)產(chǎn)品總體需求量估算 | 各規(guī)格、型號(hào)產(chǎn)品需求量估算 |
| 各規(guī)格、型號(hào)產(chǎn)品用量分布 | ||
| 各規(guī)格、型號(hào)產(chǎn)品用量變化趨勢(shì) | ||
| 2 | 市場(chǎng)供求狀況陳述 | 規(guī)格、型號(hào)產(chǎn)品供需數(shù)量的歷年數(shù)據(jù)以及變化分析 |
| 供需變化對(duì)產(chǎn)品價(jià)格以及整體市場(chǎng)的影響 | ||
| 主要的供應(yīng)商簡(jiǎn)述 | ||
| 3 | 目前的銷(xiāo)售環(huán)境 | 各主要銷(xiāo)售區(qū)域及銷(xiāo)量說(shuō)明（國(guó)內(nèi)外） |
| 主流的銷(xiāo)售政策（交付期、結(jié)款方式、物流細(xì)節(jié)等） | ||
| 某種規(guī)格、型號(hào)產(chǎn)品相關(guān)調(diào)研 | ||
| 1 | 產(chǎn)品成分結(jié)構(gòu)以及主要規(guī)格 | 目標(biāo)市場(chǎng)所需要的規(guī)格、型號(hào)產(chǎn)品的主要成分以及規(guī)格 |
| 其他特殊的需求（相對(duì)于改良產(chǎn)品以及新產(chǎn)品） | ||
| 2 | 詳細(xì)陳述客戶(hù)的需求以及相關(guān)的產(chǎn)品特性 | 硬度、韌性、熔點(diǎn)、金相、拋光、公差等（以銅材料為例） |
| 3 | 客戶(hù)的產(chǎn)品技術(shù)以及加工工藝特點(diǎn) | 客戶(hù)的生產(chǎn)流程 |
| 客戶(hù)的加工工藝：車(chē)削、鍛造、沖壓等（以銅材料為例） | ||
| 4 | 產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格 | |
| 5 | 產(chǎn)品生產(chǎn)成本 | |
| 替代性產(chǎn)品調(diào)研 | ||
| 1 | 市場(chǎng)存在或?qū)⒁瞥龅男虏牧希óa(chǎn)品）情況 | |
| 2 | 替代產(chǎn)品生產(chǎn)工藝及流程 | |
| 3 | 替代產(chǎn)品的研發(fā)情況與發(fā)展趨勢(shì) | |
| 潛在客戶(hù)調(diào)研 | ||
| 1 | 客戶(hù)的基本情況（名稱(chēng)、性質(zhì)、行業(yè)地位等） | |
| 2 | 客戶(hù)產(chǎn)品類(lèi)別以及用途 | |
| 3 | 客戶(hù)的產(chǎn)能、產(chǎn)值以及利潤(rùn)情況估算 | |
| 4 | 客戶(hù)參與競(jìng)爭(zhēng)的策略以及主要優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) | |
| 5 | 客戶(hù)的主要生產(chǎn)工藝及流程 | |
| 6 | 規(guī)格、型號(hào)產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)產(chǎn)品性能的影響 | |
| 7 | 規(guī)格、型號(hào)產(chǎn)品主要的性能指標(biāo) | |
| 8 | 客戶(hù)需求的規(guī)格、型號(hào)產(chǎn)品主要的尺寸規(guī)格 | |
| 9 | 規(guī)格、型號(hào)產(chǎn)品的采購(gòu)價(jià)格 | |
| 10 | 規(guī)格、型號(hào)產(chǎn)品的使用量估計(jì) | |
| 11 | 客戶(hù)產(chǎn)品的成本估計(jì) | |
| 12 | 客戶(hù)主要市場(chǎng) | |
| 13 | 客戶(hù)現(xiàn)有規(guī)格、型號(hào)產(chǎn)品供應(yīng)商 | |
| 14 | 客戶(hù)對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商的評(píng)價(jià)與抱怨 | |
| 15 | 客戶(hù)議價(jià)能力 | |
“兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形”，市場(chǎng)調(diào)研模型的建立，更多的時(shí)間是會(huì)隨著企業(yè)所要獲得的信息、調(diào)研的目的以及調(diào)研的對(duì)象而定。在正確的理論框架指引下，以“不變”應(yīng)“萬(wàn)變”，才能取得理想的效果。
